Të kuptoni klientët tuaj është si të keni një fuqi të veçantë në arsenalin tuaj të aftësive si punonjës shitje. Duke e ushtruar këtë fuqi, ju mund të përshtatni bisedën tuaj të shitjes, në mënyrë që të përafroheni me tiparet dhe preferencat e veçanta të çdo klienti. Një trajtim të kësaj teme, nga autorja Mishel Riçardson, e gjeni në shkrimin këtu, jo vetëm me shpjegime rreth katër llojeve të personalitetit, por edhe me disa udhëzime se çfarë të bëni për të pasur një bisedë shitje të këndshme dhe rezultative. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Pa e kuptuar as vetë, punonjësit tuaj të shitjes mund t'i largojnë blerësit e mundshëm duke përdorur qasjen e gabuar të komunikimit.

Çdo blerës ka një stil unik personaliteti dhe ata do të ndihet më rehat dhe më të qetë kur qasja është në një mënyrë të përshtatshme.

Nga ana tjetër, kur punonjësit tuaj të shitjes nuk e ndryshojnë stilin e tyre për t'u përshtatur, ata rrezikojnë të devijojnë e të dëmtojnë bisedën e shitjes, ose thjesht të bezdisin klientin - dhe të humbasin një shitje të mundshme.

Në këtë shkrim ne do të flasim për 4 llojet e personalitetit të klientëve dhe mënyrat se si punonjësit tuaj të shitjes apo edhe të shërbimit ndaj klientit, mund të rregullojnë qasjen e tyre për të ndërtuar shpejt raportin dhe për të rritur mundësinë e tyre për të mbyllur marrëveshjen.

4 Llojet e Personalitetit të Klientit

4 llojet e personalitetit (ose stilet e sjelljes së klientit) bazohen në mjetin e vlerësimit të personalitetit DISC.

Vlerësimi i grupon njerëzit në katër stile personaliteti në varësi nga karakteristikat dhe qëndrimet e përbashkëta të sjelljes. Stilet janë Drejtues, Shprehës, Analizues dhe I përzemërt, dhe dallimi i tyre është çelësi për të kuptuar stilin e vendimmarrjes së një klienti.

Stili Drejtues

Drejtuesit janë të drejtpërdrejtë dhe shkojnë drejt e në temë. Ata priren të kenë një personalitet të fortë dhe të flasin shpejt e me fjali deklarative. Në ndërveprime ata shfaqin një gjuhë trupi të sigurt dhe do ta humbasin fokusin dhe durimin shpejt, nëse punonjësi i shitjeve nuk hyn drejt e në temë.

Stili i vendimmarrjes: Këta tipa priren të mendojnë në terma të fundit dhe shpesh kanë një stil vendimmarrje spontan ose impulsiv.

Këshilla komunikimi: Punonjësit e shitjes duhet të shmangin bisedat e tepërta, të vendosin e të ruajnë një ritëm të shpejtë bisede dhe të japin përgjigje të drejtpërdrejta e duke shmangur ushtrimin e “presionit”. Në fund të fundit, punonjësit tuaj të shitjes duhet të fokusohen në mënyrën se si produkti ose shërbimi i ofruar nga organizata juaj mund t'i ndihmojnë klientët të arrijnë qëllimet e tyre.

Stili Shprehës

Shprehësit janë miqësorë dhe llafazanë. Ata priren të jenë ekstrovertë dhe të shfaqen si të dashur në biseda. Me këto lloje klientësh, punonjësit e shitjes mund të ndihen më të hapur për t'u përfshirë në biseda të vogla dhe për të paraqitur përfitimet e produktit në një mënyrë optimiste dhe pozitive.

Stili i Vendimmarrjes: Personat me këtë lloj personaliteti priren të jenë më pak të orientuar në detaje dhe fokusohen më shumë në pamjen e përgjithshme. Ata u përgjigjen mirë dëshmive dhe provave sociale.

Këshilla komunikimi: Shitësit duhet të jenë miqësorë, të kërkojnë idetë dhe mendimet e tyre dhe të ofrojnë histori personale se si klientët e tjerë kanë përfituar nga produktet dhe/ose shërbimet e organizatës suaj.

Stili i përzemërt

Të përzemërtit janë të lehtë dhe të durueshëm. Ata priren të shfaqen më të rezervuar në aspektin social, por, në ndërveprimet e tyre, mbajnë një qasje të orientuar nga njerëzit. Ju mund ta përshkruani këtë lloj klienti si një "mendimtar" i cili peshon me kujdes të gjithë informacionin e disponueshëm.

Stili i Vendimmarrjes: Të përzemërtit priren të kenë një stil vendimmarrje të kujdesshme dhe metodike dhe mund t'i rezistojnë ndryshimit ose çdo gjëje që ata e perceptojnë si rrezik.

Këshilla komunikimi: Punonjësit e shitjes duhet të shmangin nxitimin gjatë bisedës së shitjes. Në vend të kësaj, ata duhet të përqendrohen me kujdes për të shpjeguar përfitimet dhe për të treguar se janë të interesuar të ndërtojnë dhe mbajnë një marrëdhënie afatgjatë.

Stili Analizues

Analizuesit (kontrolluesit) janë metodikë dhe të qëllimshëm. Ata priren t'u kushtojnë vëmendje detajeve dhe qëllimet e tyre janë të lidhura me bërjen e gjërave “të duhura ose në "mënyrën e duhur". Këta lloj klientësh priren të jenë njerëz analitikë.

Stili i Vendimmarrjes: Këta persona mund të jenë skeptikë dhe shpesh venë në dyshim të dhënat dhe efektet e ndryshimit.

Këshilla komunikimi: Punonjësit e shitjes duhet të shmangin të bëjnë shumë pyetje personale. Në vend të kësaj, ata duhet të mbajnë një ritëm të ngadaltë, të fokusohen në fakte e prova dhe të paraqesin të dhëna për të mbështetur pretendimet për propozimin e tyre.

Si mund ta përdorin shitësit tuaj këtë informacion për të pasur ndërveprime më të mira me klientët?

Kryesisht, shumica e punonjësve të shitjes sillen me klientët e tyre duke përdorur stilin e tyre natyror të sjelljes.

Por kur punonjësit tuaj të shitjes janë në gjendje të identifikojnë dhe përshtaten me llojin e personalitetit të klientit, ata kanë një avantazh të menjëhershëm ndaj konkurrencës. Kjo është arsyeja pse trajnimet janë kaq të domosdoshme dhe të fuqishme - veçanërisht në mjedisin e sotëm konkurrues.