(18 Prill 2016) Shumë prej nesh, përpiqen të shmangin mundësinë e dështimit, aq sa që i përqëndrojnë të gjitha përpjekjet e tyre në këtë drejtim dhe harrojnë qëllimin kryesor, atë të arritjes së Suksesit. E njëjta gjë ndodh edhe me pjesën më të madhe të njerëzve të shitjes, një çështje kjo që shqetëson drejtuesit e kompanive dhe sipërmarrësit. Analiza e plotë nga Jeffrey Gitomer, e sjellë nga një këndvështrim origjinal, ndihmon të kuptohet lehtë pse vjen dështimi dhe çfarë duhet bërë për ta shmangur atë.

                                                                                *  *  *  *  *

A e keni dëgjuar ndonjëherë thënien e vjetër, "Dështimi është ngjarje, jo person". Kjo është, në fakt, gjysmë e vërtetë. Dështimi është edhe ngjarje edhe person.

Thënie më të rëndësishmë janë: “Dështimi është i shmangshëm” ose “Dështimi është një mësim – një mësim i vështirë”.

Askush nuk e feston dështimin – vetëm nëse ju jeni ndryshe. Askush nuk shkon në një takim, në një punë, ose në një takim shitje duke pritur të dështojë, ose, që do të dështojë. Megjithatë, dështimi ndodh herë pas here.

Është një thënie e vjetër: “Mësoni nga gabimet tuaja”.

Dhe një tjetër thënie e vjetër: “Kurrë mos bëjnë të njëjtin gabim dy herë”.

Dhe një tjetër thënie e vjetër: “Ju dështoni vetëm kur ndaloni përpjekjet”.

Ndoshta ka disa vërtetësi në to. Por, në sytë e mi, jo shumë.

Përmëndëm shumë thëniet e vjetra - le të shikojmë diçka të re.

Kam lexuar një artikull dhe pashë një libër mbi temën e "vetë sabotimit". Çfarë budallallëku që është. Nuk është vetë-sabotim: asnjë person me mend në kokë, nuk do të vendoste si qëllim, të ndalonte veten e tij. Është marrëzia ose mediokriteti, që e ndalon.

Është mungesa e përgatitjes.

Është mungesa e ekzekutimit.

Është mungesa e përvojës.

Është shqetësimi apo frika për të fituar.

Është të qenit shumë konservativ kur vjen koha për të kërkuar fitoren.

Dështimi nuk është kurrë i thjeshtë. Ai është zakonisht një seri ngjarjesh ose rrethanash. Një varg veprimesh ose mosveprimesh që përfundojnë në një formë të dështimit - kryesisht nga vetë-dëmtimet, që mund të shmangen plotësisht dhe që përfundojnë me "fajin" në fund. Unë do të thosha, - ej, ti lemë këto, çfarë kënaqësie do të ishte dështimi pa e “ngecur” tek njerëzit e tjerë ose ngjarjet e tjera?

Këtu janë 17.5 arsye pse dështimi ndodh:

1. Vetë-disfatizmi. Ti thuash vetes, “pse kjo nuk do të ndodhë” - dhe jo – “pse do të ndodhë”.
2. Mungesa e besimit tek kompania, produkti dhe vetja jote. Nëse nuk "besoni", nuk mund të bindni të tjerët të besojnë tek ju.
3. Imazh i kufizuar për veten. Të kërkosh pranimin pa marrë parasysh fitoren. Duke shpresuar se të tjerët do ju pëlqejnë, por ndërkohë nuk e pëlqeni veten mjaftueshëm, sa të krijoni vetë-besimin.
4. Dembelizmi. Ju mungon ndjenja personale e urgjencës, e nevojshme kjo, për ta krijuar atë tek të tjerët.
5. Dështimi në përgatitje. Është më e dukshme në fazën e prezantimit për të bindur ose sjellë klientin në rrugën tuaj. Pa përgatitje, ju zëvendësoni fitoren me humbjen.
6. Dështimi për të bërë “detyrat e shtëpisë”. Një pjesë e dështimit në përgatitje janë njohuritë që duhet të merrni, për mënyrën se si klienti juaj do të përfitojë nga produktet ose shërbimet tuaja.
7. Zvarritja. Si motra më e afërt e dembelizmit, dhe njëkohësisht motër shumë e afërt me dështimin për t’u përgatitur, zvarritja e ngre dështimin në një nivel krejt tjetër. Duke e hequr qafe me bërjen e “detyrave të shtëpisë”, ju bën fitues - si juve personalisht ashtu edhe në drejtim të klientit.
8. Kordinimi i dobët. Të zgjedhësh të jesh në kohën e gabuar
9. Të thuash gjënë e gabuar. Tek klienti, në lidhje me konkurrencën, në lidhje me kompaninë tuaj, në lidhje me produktin tuaj dhe në lidhje me veten tuaj, është mënyra më e lehtë për të humbur (dhe të humbësh edhe respektin).
10. Të shfaqësh lakmi (paratë përpara ndihmës). Të përpiqesh shumë, për të mbyllur shitjen dhe realizuar kuotën tuaj, në vend që të përpiqeni për të ndihmuar në fitimin apo përfitimin e klientit.
11. Mungesa e sinqeritetit. Shumica e punonjësve të shitjes nuk e mendojnë këtë, sepse ata mendojnë se kjo është pjesë e punës.
12. Pamundësia të perceptohesh si i besueshëm. Besimi është diçka që fitohet me anë të pëlqyeshmërisë dhe besueshmërisë. Nëse nuk jeni i pëlqyeshëm dhe i besueshëm, ju nuk do të fitoni besimin e nevojshëm që të keni sukses.
13. Dështimi për të punuar fort me të rinjtë. Shumë punonjës shitje bëhen të vetëkënaqur, dhe i largojnë me nxitim, për t’i zëvendësuar me punonjës të rinj, më agresivë por pa përvojë. Pjesa më interesante e këtij skenari është se pasi nga ngutja, humbasin shitje, ja hedhin fajin çmimit.
14. Dështimi për të ndjekur planin tuaj. Punonjësit e shitjes kanë tendencë për të kërkuar rrugën më të lehtë dhe mënyrën më të shpejtë, sesa rrugën e sigurt. “Prerja e qosheve” pothuajse gjithmonë rezulton në humbjen e biznesit.
15. Të përpiqesh për të bërë gjithçka vetë. Ju keni një ekip njerëzish, një shef dhe një ushtri klientësh, të gjithë të gatshëm për t'ju ndihmuar. E vetmja mënyrë për të marrë ndihmën e tyre është ta kërkoni atë. Kjo është shenjë e fuqisë.
16. Të justifikohesh në vend që të bësh shitje. Justifikimet nuk janë arsyet e vërteta për dështimin: ato janë “sa me la duart”. Këtu janë disa shembuj:Fajësoni situatën - motin, sezonin, ekonominë, kompaninë tuaj. Shkurt, çdo gjë, përveç mangësive tuaja. Fajësoni të tjerët - klientët, shefin, punonjësit tuaj të shitjes, konkurrencën dhe këdo tjetër që mund t’ju vijë ndërmend, përveç personit që ju shihni në pasqyrë. Dështimi për të marrë përgjegjësi - ky është thelbi i dështimit. Njëherë që ju si person, keni ndërmarrë proçesin që pason me sukses apo dështim, ju keni hyrë në rrugën e përgjegjësisë. Nëse kërkoni shembullin më të mirë të dështimit për të marrë përgjegjësi, dëgjoni politikanët. Fajësimi dhe “tjerrja e muhabetit”, janë mënyrat kryesore e komunikimit të tyre.
17. Dështimi për të bërë më të mirën tuaj. Në shitje, “Më i miri” në vendin e dytë është Humbësi i parë. “Më i miri” në vendin e parë, kërkon angazhim, fokus, dhe përkushtim. Shkurt, punë të madhe dhe punë të zgjuar.

17.5 Të mos e duash atë që bën. Asgjë nuk siguron më shumë dështimin, se sa mungesa e pasionit për atë që bëni, apo mungesa e pasionit për atë që shisni. Kjo bëhet e dukshme më shumë në përpjekjet tuaja sa sa në fjalët tuaja.

E vetmja gjë e mirë e dështimit është se ai është një opsion. Diçka që ju mund ta zgjidhni ose jo. Dështimi për të bërë më të mirë tuaj është të bëni një zgjedhje - e njëjta gjë si me cdonjë nga pikat e listuara më sipër. Unë i regjistrova ato që justifikimi juaj t’ju japë kënaqësi. Kështu e kam bërë më të lehtë për t’i treguar të tjerëve pse dështuat.

Dhe, vini re, unë nuk kam listuar "humbjen prej çmimit" si një nga dështimet. Kjo është një nga justifikimet - dhe një nga më të dobëtit.