Në fakt, titulli i shkrimit këtu është “10 Gabimet kryesore të menaxherit të shitjeve dhe si të shmangen ato për një performancë më të mirë të ekipit”, por tentuam ta shkurtojmë pak. Si në çdo rol tjetër drejtues edhe menaxheri i shitjeve nuk është imun ndaj gabimeve. Të mësoni nga gabimet është rruga e duhur për vetë përmirësim dhe për sukses në detyrën tuaj. Por, nëse nuk doni të prisni e t’i bëni vetë këto gabime, si menaxher shitjesh ju mund të mësoni shumë nga gabimet e të tjerëve para jush, gjë që mund t’ju kursejë kohë, para dhe zhgënjime. Anthony Iannarino, nga përvoja e tij na sjell një listë të gabimeve më të zakonshme në menaxhimit të shitjeve, për t'ju ndihmuar të shmangni hapa të gabuar e të kushtueshëm. SUKSESE e Lexim të këndshëm!

* * * * *

Gabimet e zakonshme në menaxhimin e shitjeve që duhen shmangur:

1. Supozimi se të gjithë punojnë si ju

Kur mora rolin e menaxherit të shitjeve, besoja se të gjithë anëtarët e ekipit tim do të punonin në të njëjtën mënyrë si punoja unë. Mu desh kohë të kuptoja se nuk po i arrija objektivat e mia, sepse disa punonjës, anëtarë të ekipit tim nuk po bënin aq sa duhet. Më në fund, sigurova një strukturë me disa tregues kryesorë të performancës (TKP) që mateshin çdo javë. Kjo e ndihmoi ekipin tim të qëndronte në rrugën e duhur dhe të punonte ashtu siç doja unë, gjë që më ndihmoi të arrij objektivat e mia.

2. Punësimi i bazuar vetëm në përvojë

Ndërsa kompania rritej, më duhej të punësoja dy menaxherë shitjesh të rinj. Të dy njerëzit që punësova kishin qenë në menaxhimin e shitjeve më gjatë se unë dhe kompensimi i mirë i secilit u bazua në përvojën e tyre. Ata kishin gjithçka që u duhej për t'ia dalë mbanë, por po bënin shumë pak, kështu që përvoja e tyre nuk ishte doemos një ndihmë e vlefshme. Me kalimin e kohës, kuptova se t'i paguani njerëzit më shumë, bazuar vetëm mbi përvojë, nuk është një strategji e shkëlqyer. Duhet t'i paguani njerëzit më shumë, vetëm pasi të provojnë se e meritojnë. Paratë duhet të fitohen.

3. Vonimi i shkarkimeve të nevojshme

Ju doni t'u jepni njerëzve kohën e mjaftueshme për të shprehur veten prej momentit të punësimit e deri sa të njohin plotësisht rolin e tyre e të japin rezultatet e kërkuara. I dhashë kohë një punonjësi shitje të fillonte të prodhonte takime dhe marrëveshje, por nuk mund t'i jepni njerëzve kohë pa fund. Sado kohë të kenë, disa punonjës shitje nuk do t'ia dalin mbanë. Disa dështojnë sepse janë dembelë, ndërsa të tjerë thjesht nuk e kanë nervin apo dëshirën. Sa më herët t'i identifikoni këta njerëz, aq më mirë është. Nëse nuk po shihni rezultate pas një periudhe të shkurtër kohe, duhet të merrni një vendim për t'i trajnuar, stërvitur, për t'i gjetur një rol në të cilin mund t'ia dalin mbanë ose për t'i zëvendësuar.

4. Mos identifikimi në kohë i punonjësve të këqij të shitjeve

Punonjësit e shitjeve janë jashtë zyrës gjatë gjithë kohës. Kjo mund të duket si një gjë e mirë, por mund të jetë edhe një shkak për të fshehur një punonjës të keq. Në një rast, një punonjës shitje kalonte orë të tëra në pishinë, kështu që vendosa ta pushoj nga puna. Në një rast tjetër, një tjetër punonjës i keq shitjesh po helmonte me pakënaqësi pjesën tjetër të ekipit tim të shitjes. Për mua kjo është shkelje e marrëveshjes. Largoni punonjësit e këqij të shitjeve, sapo të jeni të vetëdijshëm se ata nuk po përshtaten me rregullat dhe pjesën tjetër të ekipit.

5. Gjykimi i aktivitetin mbi rezultatet

Herë pas here, mund të keni ndonjë punonjës shitje që e kalon gjithë kohën duke bërë takime shitje. Për shkak se një nga treguesit mund të jenë takimet, ai mund ta mbajë punën kështu. Kam vënë re se këta lloj punonjësish janë shumë rehat të bëjnë telefonata dhe takime pa arritur sa duhet në marrëveshje. E kam pasur këtë përvojë në pesë raste. Nëse një punonjës shitje realizon një sasi të madhe aktiviteti pa rezultate, mund të keni nevojë ta zëvendësoni atë. Mos e mbani këtë punonjës shitje që beson se aktiviteti pa rezultate është i mjaftueshëm.

6. Lejimi i normave të ulëta të fitimit

Së pari, ju duhet të dini se, si menaxher shitjesh, ju jeni përgjegjës për zhvillimin profesional, trajnimin e shitjeve dhe stërvitjen e punonjësve tuaj. Kështu ju siguroheni se ekipi juaj do të ketë sukses. Por jo rrallë, ju do të vini re punonjës shitje që mund të realizojnë takime, por pak arrijnë në marrëveshje me klientët ose biznesin e tyre. Punonjësit e shitjes nuk mund të fitojnë marrëveshje në çdo takim, por kur fitojnë shumë rrallë ose kurrë, mund t'ju duhet t'i zëvendësoni.

7. Tolerimi i shpenzimeve

Herë pas here, mund të shfaqet ndonjë punonjës shitje që po i bën bisht raporteve financiare dhe po rrit llogarinë e tij të shpenzimeve, duke e gjetur më të lehtë të rrisë të ardhurat e veta duke vjedhur nga kompania e tij. Pasi ta zbuloni këtë, nuk keni shumë mundësi. Duhet t'i largoni menjëherë nga puna, pasi janë hajdutë. Shkoni tek B. Njerëzore dhe filloni të kërkoni për një punonjës tjetër shitje. Ju gjithashtu mund të merrni sinjale se keni një punonjës shitje që gënjen apo mashtron klientët ose shkel politikat e kompanisë. Nuk mund t'i toleroni këto sjellje.

8. Shpërfillja e sjelljes jo etike

Rrallë kam pasur ndonjë punonjës shitjesh të cilin e kam pushuar nga puna për veprime e sjellje jo etike. Njëri ishte i dëshpëruar për para dhe klienti i tij nuk i kishte paguar faturat e tij. Punonjësi anuloi disa fatura të klientit për të përshpejtuar komisionin e tij. E largova nga puna po atë ditë. Dhe ende po paguan vjedhjen e tij.

9. Pranimi i vazhdueshëm i përformancës së dobët

Ndonjëherë, ju bëni të gjithë zhvillimin, trajnimet mbi shitjet dhe trajnimet gjatë punës  që keni në dispozicion, e përsëri keni ndonjë punonjës shitje që vazhdimisht nuk i arrin objektivat e tij. Nëse kjo performancë e dobët vazhdon për një kohe të gjatë, mund t'ju duhet ta pushoni nga puna dhe ta lini të shkojnë.

10. Lejimi i dinamikës së dobët të ekipit

Një punonjës shitje që krijon konflikte, refuzon të bashkëpunojë, ose dëmton përpjekjet e ekipit, mund të dëmtojë shumë mjedisin e përgjithshëm të ekipit të shitjeve. Negativiteti është i vetmi kancer që përhapet shpejt tek të tjerët. Në vend që të humbni ekipin tuaj të shitjeve për shkak të dinamikës së dobët të ekipit i ndikuar prej një personi, humbni punonjësin negativ ose ndoshta edhe gjithë ekipin tuaj.