Javën e shkuar, në pjesën e parë të shkrimit sollëm 8 nga 16 taktika negocimi të blerësve, që punonjësit e shitjes i hasin shpesh në bisedat e shitjes me klientët e tyre. Kur arrini të kuptoni se blerësit po e përdorin ndonjë prej këtyre taktikave në negociatat me ju, këtu gjeni edhe udhëzime për mënyrën se si mund t’i neutralizoni e mënjanoni ato, si dhe të ndërveproni me profesionalizëm për përfitim të dyanshëm. Më poshtë, pjesa e dytë e shkrimit (nga Mike Schultz), me 8 taktikat e tjera, së bashku me një udhëzim mbi strategjinë e negocimit. Për më shumë sukses, filloni t’i përdorni sapo t’ju jepet mundësia, duke i përsosur ato hap pas hapi, deri në zotërimin e tyre. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Taktikat e zakonshme të negociatave të shitjeve të përdorura nga blerësit (vazhdim)

9. Ankorimi

“Nuk mund të shpenzojmë më shumë se 500,000 Lekë për këtë…”

Çfarë do të thotë: Deklarimi i një numri të synuar, si për shembull një kufiri buxhetor, është mënyra e blerësit për të ankoruar diapazonin e negociatave në anën e ulët.

Si të përgjigjeni: Mos prisni blerësin – trajtoni i pari çmimin. Nëse ata janë të parët (ose edhe të dytët), zbuloni nëse shifra e tyre e synuar është një buxhet i drejtë apo thjesht një hile për të ulur çmimin tuaj. Kuptoni se cilat janë alternativat e tyre të mundshme dhe mos u bëni viktimë e “takimit në mes” ose uljes së çmimit, sepse ata kundërshtuan.

Reagimi efektiv ndaj kundërshtive të çmimeve fillon me përgatitjen. Nëse hyni në një negocim me një ide të qartë rreth objektivave, vlerës, mjeteve dhe alternativave tuaja, ju mund të mënjanoni taktikën e ankorimit pa u ngecur duke negociuar rreth çmimit të deklaruar të blerësit.

10. Jo, s’ka mundësi

"Nuk mund ta besoj, kjo është jashtë llogjikës!"

Çfarë do të thotë : Shfaqet si dramatike. Herë pas here, do të përballeni me ndonjë blerës, i cili shpreh një reagim emocional të ekzagjeruar (ndonjëherë të planifikuar) ndaj çmimit ose ndonjë termi specifik të marrëveshjes, me shpresën për të nxitur një përgjigje nga ju.

Si të përgjigjeni: Mos lejoni që t'ju ndikojnë. Në vend që të përgjigjeni me sjelljen kundërshtuese, që blerësi po përpiqet të zgjojë tek ju, qëndroni profesionistë. Është e qartë se biseda ka arritur një nivel joproduktiv, prandaj sugjeroni të bëni një pushim të shkurtër. Kjo u lejon palëve të përfshira të qetësohen dhe të ri-përqendrohen tek objektivat dhe mundësitë, kur diskutimi të rifillojë.

Edhe përtej kundërshtive më dramatike të blerësve, menaxhimi i emocioneve tuaja gjatë një negociate është çelësi për të shmangur një reagim të dobët dhe për ta drejtuar bisedën në mënyrë bashkëpunuese.

11. Zvarritja

"Kjo është shumë për momentin, dhe unë nuk do të jem për ca kohë. Flasim përsëri pas dy muajsh..."

Çfarë do të thotë: Ky blerës po përpiqet ta zvarrisë vendim marrjen dhe t'ju lodhë me vonesa të vazhdueshme.

Si të përgjigjeni: Fshihni eksitimin tuaj për të ecur përpara dhe komunikoni gatishmërinë tuaj për të punuar me ta, për të arritur një marrëveshje shpejt, ose se do të prisni deri në momentin e duhur për ta. Bëni pyetje që fokusohen te urgjenca në fund të tyre. Nëse duket se nuk ka ndonjë urgjencë, mos e nxitoni dhe mos humbni shumë nga koha juaj në vonesa të përsëritura.

Nëse nuk e ndjeni urgjencën dhe dëshironi të krijoni disa, ofroni diçka që mendoni se mund t'i shtyjë ata të lëvizin. Mbani mend, edhe nëse dëshironi shitjen, nuk mund të perceptoheni se e dëshironi atë.

12. Kujtesa selektive

“Nuk më kujtohet të kemi rënë dakord për këtë…”

Çfarë do të thotë: Blerësi juaj ka "harruar" atë që ka ranë dakord, duke kërkuar hapësirë për të riformuluar ose rinegociuar marrëveshjen.

Si të përgjigjeni: Mënjanoni plotësisht këtë problem, duke mbajtur dhe ndarë shënime me blerësin tuaj të mundshëm pas çdo takimi. Nëse e hasni këtë problem, tregojuni atyre se nëse kemi rënë dakord, atëherë kemi rënë. Qëndroni në bindjen tuaj, nëse ata përpiqen të eliminojnë një pjesë thelbësore të marrëveshjes.

Më mirë akoma, referojuni shënimeve që ndani me ta, menjëherë pas diskutimeve.

13. Mbyllja e dritares

"Ne kemi disa gjëra që duhet të diskutojmë me ju, të cilat do të na çojnë rreth orës 16:30, pastaj do të keni kohë deri në orën 17:00 për të na dhënë ofertën tuaj më të mirë dhe përfundimtare..."

Çfarë do të thotë: Blerësit e dinë se, nëse ju kufizojnë kohën për të bërë marrëveshje, ju mund të nxitoni dhe të bëni lëshime më të mëdha. Kjo ndodh shpesh në proceset “Kërkesë për ofertë” ku blerësi ju jep "24 orë për t'u përgjigjur" ose diçka të ngjashme.

Si të përgjigjeni: Ndonjëherë blerësit do të përpiqen t’ju ndalojnë ose që të humbni kohë, kështu që në fund t'ju duhet të nxitoni. Fillimisht trajtoni çështjet kryesore të biznesit, në mënyrë që të mund të maksimizoni kohën që ju nevojitet për të menduar dhe për të krijuar ofertat e duhura. Përcaktimi dhe ndjekja e një axhende të përgatitur për një takim ndihmon.

14. Pritja “me këmbët e para”

"Çmimi juaj është shumë i lartë..."

Çfarë do të thotë: Kjo është një nga taktikat më të zakonshme të negociatave. Blerësit shpesh e refuzojnë çmimin e parë të ofruar.

Si të përgjigjeni: "Pse?" është një pyetje e mrekullueshme për ta bërë këtu. Shpesh, përgjigja e blerësit është e gabuar nga ana logjike. Përqendrohuni në objektivat dhe mundësitë rreth propozimit dhe sigurohuni që të ndiqni procesin e shitjes për t'iu përgjigjur kundërshtive.

Nëse ata i përgjigjen kësaj duke ju krahasuar me një konkurrent të ngjashëm, tregoni pse jeni ndryshe. Kjo gjithashtu krijon mundësi për të mësuar se çfarë mund të jetë ose jo e vlefshme për blerësin.

Sido që të jetë rasti, reagoni me qetësi dhe në mënyrë të njëjtë ndaj kërkesës së tyre për uljen e çmimit dhe lëreni të kalojë pak kohë. Përsëri, ata thjesht janë duke ju testuar. Mos u nxitoni dhe ka shumë gjasa që ta kaloni testin.

15. Teatri i Absurdit

"Ne e kemi rishikuar marrëveshjen tonë. Ne duam gjithashtu [një kërkesë krejtësisht të paarsyeshme dhe të padiskutueshme]."

Çfarë do të thotë: Edhe pse ata janë të vetëdijshëm se është absurde, blerësi juaj vjen tek ju duke kërkuar gjithsesi “qiellin dhe tokën”. Ata e dinë se do të duken të arsyeshëm sapo të fillojnë të ulin kërkesat, edhe pse ato janë ende të paarsyeshme. Mendoni për Teatrin e Absurdit si një formë ekstreme ankorimi.

Si të përgjigjeni: Përdorni drejtimin e kundërt për të rimarrë kontrollin, duke u dhënë atyre një shembull se pse ajo që ata po kërkojnë është e paarsyeshme. Mos lejoni që këto kërkesa t’ju shpërqendrojnë nga kushtet tuaja origjinale dhe referojuni atyre në vend të çdo gjëje që mund të ketë ndryshuar.

16. Shokimi

"Sa kushtoon?!"

Çfarë do të thotë: Po, edhe kjo një shembull tjetër i zakonshëm i pritjes “me këmbët e para”. Blerësi duket se është i tronditur nga kostoja. Megjithatë, shpesh është një reagim i orkestruar.

Si të përgjigjeni: Injoroni shpërthimin e tij dhe prisni që dramaciteti të shuhet. Pyesni pse duket çmimi i lartë. Shpesh, ata nuk kanë një shpjegim të vlefshëm se pse duhet të marrin zbritje. Kthehuni përsëri të shpjegoni vlerën e zgjidhjes suaj. Blerësit duhet të kuptojnë ndikimin që zgjidhja juaj do të ketë, në mënyrë që të justifikojnë vendimin.

Mbi strategjinë e negocimit

Njohja e taktikave të negocimit të blerësit është e rëndësishme, por ju gjithashtu duhet të jeni proaktiv. Ju mund të keni vënë re se shumë nga përgjigjet ndaj këtyre taktikave përfshijnë qëndrimin në axhendën tuaj dhe menaxhimin e rrjedhës së negociatave. Kur mundeni, ndërtoni vlerë dhe udhëzoni blerësin tuaj drejt një zgjidhje, nga e cila përfitojnë të gjithë. Nëse ata kundërshtojnë, trajtoni kundërshtimet e tyre pa u marrë me karremin.

Nga një kërkim mbi Performuesit më të mirë në Negocimin e Shitjeve, kemi zbuluar se ata kanë 12,5 herë më shumë gjasa të jenë shumë të kënaqur me rezultatin e një negocimi dhe 3,1 herë më shumë gjasa për të arritur çmimin e synuar.

Bazuar në këtë hulumtim, ne identifikuam 6 rregulla që negociatorët më të mirë ndjekin. Këto rregulla janë themeli për ndërtimin dhe ekzekutimin e një strategjie të suksesshme negocimi.

1. Jini të gatshëm për t’u larguar

Ky është një mentalitet që e fitojnë negociatorët më të mirë të shitjeve. Ju mund të dëshironi shitjen, por nuk mund të keni nevojë për shitje.

Ju duhet: 1) të dini se kur të largoheni, dhe 2) të jeni të gatshëm ta bëni këtë. Në fakt, ky rregull është faktori numër 1 që i dallon performuesit më të mirë, pra ata që kanë më shumë gjasa të arrijnë çmimin e synuar dhe të jenë të kënaqur me rezultatin e negociatave, nga pjesa tjetër.

Të largoheni nga një shitje është e vështirë dhe është edhe më e vështirë në kushtet e vështira me të cilat përballemi sot, por nuk mund të ngeleni peng i blerësit. Nëse nuk është në interesin tuaj më të mirë të vazhdoni një negociatë, jini vetëdijshëm dhe të gatshëm të largoheni.

2. Fokusimi në ndërtimin e vlerës

Shitësit që ndërtojnë vlerë gjatë rrjedhës së ciklit të shitjeve hyjnë në negociata një hap përpara konkurrentëve të tyre. Ju duhet të jeni gati për të ndërtuar vlera, duke grumbulluar mundësi për të arritur një marrëveshje gjatë negociatave.

Interpretuesit më të mirë kanë 2,6 herë (ose 260%!) më shumë gjasa për të krijuar vlerë sesa pjesa tjetër. Ata gjithashtu i tejkalojnë të tjerët pothuajse dy herë më shpesh, kur bëhet fjalë për artikulimin e vlerës dhe diferencimit të tyre.

Dëshironi të jeni si më të mirët? Përqendrohuni në ndërtimin e vlerës para dhe gjatë negociatave.

3. Drejtoni negociatat

Përcaktoni axhendën, filloni takimin si duhet, shkoni i pari dhe menaxhoni rrjedhën e negociatave. Nëse ju nuk e bëni këtë, blerësi do ta bëjë, dhe kjo i jep atyre avantazh. Edhe përtej kësaj, disa blerës mund të mos jenë aq të sigurt për të hyrë në negociata.

Interpretuesit më të mirë kanë 1,9 herë më shumë gjasa për të marrë drejtimin. Veçanërisht, shitësit që bëjnë ofertën e hapjes kanë më shumë gjasa të jenë shumë të kënaqur me rezultatin e negociatave dhe performuesit më të mirë kanë 2.4 herë më shumë gjasa të bien dakord fuqimisht se e bëjnë atë në krahasim me pjesën tjetër.

Merrni drejtimin e negociatave tuaja dhe udhëzoni blerësit tuaj në rrugën e duhur.

4. Efekti i emocioneve

Negociatat janë çështje emocionale. Negociatorët më të mirë nxjerrin dhe nxisin disa emocione nga blerësit dhe nga vetja. Ata duhet të frymëzojnë të tjerët duke kontrolluar emocionet e tyre.

Për shembull, shumica e shitësve e dinë se blerësit reagojnë emocionalisht ndaj çmimit. Dallimi është se performuesit më të mirë kanë 2,2 herë më shumë gjasa të jenë të përgatitur për të menaxhuar këto emocione dhe për t'u përgjigjur në mënyrë efektive.

5. Negocioni, mos lëshoni

Shumica e shitësve i nënshtrohen çmimit. Kur blerësi thotë: "Çmimi juaj është shumë i lartë, çfarë mund të bëni?", mos u dorëzoni dhe thjesht të ulni çmimin.

Gjithmonë negocioni për vlerën. Interpretuesit më të mirë kanë 2.6 herë më shumë gjasa se pjesa tjetër për t'u përgatitur për negocim. Është një filozofi e rëndësishme negociuese për t'u përshtatur.

6. Planifikoni për të fituar

Shitësit që janë të përgatitur për negociata performojnë më mirë. Duhet të dini se çfarë dëshironi, të dini se çfarë është e rëndësishme për ju dhe planifikoni taktikat e blerësit, me të cilat mund të përballeni.

Kjo përfshin përgatitjen për mënyrën se si mund t'i përgjigjeni kërkesave të blerësve, planifikimin e asaj që jeni të gatshëm të negocioni dhe lëshoni, si dhe të zbuloni ide se si mund t’i shtohet vlerë para kohe marrëveshjes.

Interpretuesit më të mirë kanë 1,7 herë më shumë gjasa se pjesa tjetër për t'u përgatitur për të negociuar.

Mbani nën kontroll negociatat e shitjes

Ashtu si çdo aftësi tjetër e shitjes, negocimi kërkon punë dhe përvojë për t'u zotëruar. Megjithatë, duke i kuptuar taktikat e negociatave dhe duke ndjekur 6 Rregullat thelbësore të negocimit të shitjes, ju mund të shmangni uljen e çmimeve, të ndërtoni zgjidhje të favorshme dhe t'i përmbaheni objektivave tuaja.