Një nga arsyet, pse punonjësit e shitjes nuk janë maksimalisht të suksesshëm, është mospasja e një sistemi shitje ose dështimi për ta ekzekutuar atë në mënyrë rigoroze. Në procesin e këshillimit pranë bizneseve, për të vlerësuar profesionalizmin e ekipit të shitjes, ne në ProspecTime kryejmë testimin e njohurive mbi Aftësitë e Shitjes të punonjësve. Ndërsa po përpunonim rezultatet për mbi 300 punonjës shitje të testuar, “Të pasurit e një sistemi shitje” është një prej treguesve më të dobët (vetëm 39%), gjë që duhet të shqetësojë drejtuesit e shitjeve. Bob Phibs, ekspert për shitjet me pakicë dhe autori i shkrimit këtu, tërheq vëmendjen mbi atë që duhet korrigjuar (dhe trajnuar) që klientët të blejnë nga ju. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Pavarësisht se çfarë shisni, nuk ka asgjë më zhgënjyese sesa të përpiqeni të kuptoni pse një blerës nuk bleu nga ju. Ose, e thënë ndryshe: Pse nuk e mbyllët shitjen.

Sigurisht, ju mund të gjeni plot arsye, por në shumicën e rasteve arsyeja është shitësi. Kur jam duke trajnuar shitësit, shpesh zbuloj që ata nuk kanë një proces shitjeje, kështu që ata humbasin kohën e blerësit (dhe të vetes) duke bërë pyetjet e gabuara ose duke e prezantuar produktin shumë shpejt.

Disa shitës e kanë të dobët aftësinë e dëgjimit dhe thjesht përsërisin si papagall të njëjtën zbritje, të njëjtën kartë besnikërie, ose të njëjtat veçori tek çdo klient. Dhe si rezultat, këta shitës kanë nivel të ulët konvertimi të vizitorëve në blerës.

Këtu janë 8 arsyet pse njerëzit nuk blejnë nga ju:

Nuk kanë nevojë. Kjo ndodh shpesh kur një blerës shikon një produkt që nuk ka ndërmend ta blejë – e megjithatë ai e shikon, bën pyetje në lidhje me të dhe e prek ose e provon. Për ta nxitur këtë vizitor të blejë, duhet të krijoni një marrëdhënie, në mënyrë që të zbuloni pse ai tregon interes për produktin dhe si mund t’i përshtatet në jetën e tij. Filloni një bisedë që përfshin një pyetje, si për shembull: "Uaaa Çfarë ju pëlqen tek ku produkt?” ose, “A e keni një të tillë? Çfarë i mungon që ky produkt e ka?” Ju merrni idenë. Është puna juaj t'i tregoni atij se ai ka vërtet ka nevojë për të dhe se si produkti do t’ja përmirësojë jetën.

Nuk kanë mjaftueshëm para. Ekziston një thënie e vjetër që njerëzit sillen më shumë si të ardhurat e tyre sesa si mosha e tyre. Çelësi për klientët e rinj është t'u tregoni atyre se si do ta përdorin një produkt për ta bërë jetën e tyre më të lehtë. Ka një arsye pse ata blejnë telefonin apo orën e fundit - sepse i përdorin shumë ato. Ata mund të kenë nevojë të marrin para nga diku tjetër, por kur e dëshirojnë aq shumë një produkt, është puna juaj t'i tregoni se ia vlen.

S’kanë imagjinatë. Truri ka tre pjesë. Ekziston truri i dinosaurëve nga vjen ndjenja e luftës ose fluturimit. Ekziston pjesa kritike në mes të trurit që bën gjykime mbi vlerën, a është kjo një vlerë e mirë, a do ta përdor mjaftueshëm, etj. Dhe më në fund është neo-korteksi. Aty përjetojmë çudinë. Aty është gjithashtu vendi ku shitësit duhet të çojnë blerësit e tyre. Nëse nuk mund t’i bëni ata të imagjinojnë - si do të duket ajo unazë në gishtin e saj, ose, sa argëtuese do të jetë të zgjohesh çdo mëngjes e të hapësh perdet me një buton ndërsa je ende në shtrat, ata do të frenohen. Të mbërthyer në trurin e mesit, ata do të kërkojnë një çmim më të lirë në internet, ose një model të vjetër që nuk i ka të gjitha karakteristikat. Ata gjithashtu do të përpiqen t'ju lodhin juve me çmimin. Derisa blerësi të imagjinojë jetën e tij si pronar i produktit, ai do të qëndrojë pranë raftit tuaj si një produkt tjetër.

S’kanë urgjencë. Klientët që mendojnë se blerja e produktit mund të presë nuk kanë ndjenjën e urgjencës. Megjithatë, asgjë nuk i ngacmon më shumë blerësit sesa artikulli për të cilin pendohen që nuk e blenë. Kjo ndoshta nuk është ajo çanta e lëkurës, por mund të jetë xhaketa perfekte, krevati i ëndrrave të tyre, ose sistemi i zërit që i bëri ata të ndihen të gjallë për herë të parë. Dikur pashë një djalë që po shikonte një palë çizme për gruan e tij. Ishte prag Krishtlindjesh dhe pas pesëmbëdhjetë minutash, ai i uli çizmet dhe tha: “Do të shikoj përreth”. Unë u përgjigja, "Ne e mbyllim për 20 minuta. Duhet të blini diçka ose do të përfundoni duke i dhuruar gruas tuaj një çokollatë, e pastaj do kaloni një ditë të keqe”. Ai i bleu çizmet dhe ajo i pëlqeu shumë... edhe djalin.

Ka shumë zgjedhje. Shitësit pa përvojë mendojnë se të tregojnë sa më shumë produkte është gjëja më e mirë, por në të vërtetë është e kundërta. Kjo, sepse blerësi nuk vendos dot çfarë të blejë dhe do të bëhet konfuz. Nëse blerësi nuk mund të kuptojë shpejt pse një produkt është më i mirë se tjetri, mbingarkohet me informacion dhe nuk merr vendim.

Frika nga bërja e zgjedhjes së gabuar. Ndonjëherë blerësit shkojnë nga një vend në tjetrin dhe nga një dyqan në tjetrin duke marrë pak informacion nga secili. Për shkak se ata kanë dëgjuar informacione të ndryshme, ata e shtyjnë blerjen. Kjo e shtyn të besojë se diku ekziston një produkt i përsosur për të. Ky blerës duhet të heqë dorë nga gjithçka që ka dëgjuar dhe të qartësohet se produkti juaj do të kërkojë shtesa ose udhëzime të tjera, për të përfituar sa më shumë prej tij.

Ju mendoni se mallrat mund të shiten vetë. Mallrat që mund të shiten vetë, zakonisht e bëjnë këtë në internet. Blerësit që hyjnë në dyqan po kërkojnë më shumë se sa ajo që mund të gjejnë në një faqe interneti. Dobësia e shitësit, që nuk arrin të krahasojë dhe nxjerrë në pah, të shpjegojë dhe mbi të gjitha të dëgjojë se si produkti për të cilin kanë ardhur, thjesht mund të mos jetë më i miri për të, gjithashtu mund të vijë edhe nga mospëlqimi i shitjes.

Ju nuk besoni në produktin tuaj. Ndoshta ju e dini sa kushton një artikull, kështu që ndiheni si një mashtrues që përpiqet të marrë çmimin e plotë për të. Ndoshta ju e dini që artikulli që një blerës po shikon ishte në promocion javën e kaluar. Ndoshta nuk u besoni materialeve të marketingut. Një mënyrë e mirë për të përballuar këtë, është të mblidhni histori nga njerëz të lumtur që e kanë blerë atë produkt nga ju ose edhe nga vlerësimet e produktit tuaj në internet. Një mënyrë tjetër për ta përballuar këtë është ta blini vetë atë produkt. Derisa të keni përshtypjet e klientit ose një përvojë të dorës së parë, ju do të jeni si ai prifti, që i thotë një çifti të sapomartuar se si do të jetë nata e dasmës.

Në përfundim - shpesh të gjitha këto arsye të klientëve vijnë nga ju, që nuk ndjeni nevojën për të shitur produktet tuaja. Por është e qartë se... edhe Apple duhet t’i shesë produktet e saj.

Puna juaj, si shitës me pakicë, është t'i kushtoni blerësve vëmendjen e duhur, në mënyrë që ata ta ndiejnë se ju jeni një këshilltar i besuar.

Puna juaj duhet të jetë të krijoni një marrëdhënie të ngrohtë, sa që ata të mund t'ju tregojnë sinqerisht atë që ndiejnë dhe ju duhet të jeni në gjendje të bëni që blerësi të imagjinojë se e zotëron produktin aq qartë, sa që ata duhet ta marrin atë në shtëpi. E kjo kërkon që ju të zotëroni një proces shitje.