Për ne, kjo është një nga temat më të diskutuara me drejtuesit e shitjeve dhe të kompanive, ku gjetja dhe mbajtja apo qëndrimi në detyrë i punonjësve të shitjes, po shfaqet si një prej sfidave më të mëdha të biznesit në vend. Dhe kjo mund të jetë e vërtetë, në kushtet që zgjedhjet për punësim janë shtuar, e ku nuk mungon edhe mundësia e punësimit diku jashtë vendit. Ndërkohë që të ankuarit nuk do të na sjellë ndonjë zgjidhje, e vetmja gjë që duhet të bëjmë është të analizojmë çfarë mund të bëjmë më mirë dhe të ndërmarrim veprimet e nevojshme. Duke sjellë ndërmend se cilësia e rekrutimit është hapi i parë për ndërtimin e një ekipi shitje të suksesshëm, në këto dy javë po sjellim dy shkrime, me autor Jeffrey Gitomer, ku ai na frymëzon me disa ide konkrete se ku mund të përqendroni punën tuaj në të ardhmen. Ju e keni dëgjuar shprehjen e Richard Branson: “Një punëtor i keq fajëson mjetet e tij. Një punëdhënës i keq fajëson punonjësit e tij”. Besojmë se jeni të etur për të ndërmarrë hapat e duhur. Lexim të këndshëm!

* * * * *

• Pse disa shitës janë të shkëlqyer?
• Çfarë i bën ata të suksesshëm?
• Cilat karakteristika përbëjnë një super yll shitjesh?

A nuk dëshironi të dini përgjigjen e këtyre pyetjeve?

Kështu do të bënte çdo shitës.

Kështu do të bënte çdo drejtues shitjesh.

Kështu do të bënte çdo person që punëson një shitës.

Duke kuptuar se cilat kritere kërkohen nga menaxherët e shitjeve dhe pronarët e bizneseve tek një shitës, ju mund të jeni në gjendje të përcaktoni se si ato karakteristika përshtaten në formulën tuaj të suksesit personal.

Të gjithë më thonë se duan të punësojnë vetëm punonjës shitje të shkëlqyer. Ata kalojnë nëpër kërkime të shtrenjta në burimet e jashtme, në hulumtimin e burimeve të brendshme, testime, intervista dhe më në fund punësimin. Pastaj ata i trajnojnë për një orientim intensiv dhe për një ose dy javë, rreth aftësive për shitjen e produkteve, duke investuar gjatë gjithë kohës tek fillestarët e tyre shpresëdhënës. Megjithatë, shkalla e qarkullimit të punonjësve të shitjes është fiksuar në 74%, në vitin e parë. Pra, me sa duket, ka një hendek të madh midis atij që ju mendoni se është i mrekullueshëm për tu punësuar, dhe atij, që në të vërtetë, është i mrekullueshëm.

Unë kam mbledhur karakteristika të shkëlqyera të punonjësve të shitjes, nga shumë menaxherë dhe sipërmarrës të ndryshëm shitjesh. Ata të gjithë më japin kriteret dhe karakteristikat e "punësimit". Por ajo që ata në të vërtetë nënkuptojnë, është se, "Unë kam nevojë që ky person të ketë këto aftësi, në mënyrë që të ketë sukses në kompaninë time".

PYETJE: Por, a i punësoni për aftësitë dhe i largoni për qëndrimin? Pse nuk punësoni për qëndrimin dhe pastaj t’i trajnoni aftësitë? Kam takuar qindra punonjës shitje që pretendojnë se janë të shkëlqyer. Shumë prej tyre janë cinikë dhe të pavlerë. Ata që janë me të vërtetë të mrekullueshëm, nuk duhet të mburren kështu. Ata i bëjnë detyrat e tyre, merren me punët e tyre dhe nuk flasin se sa të shkëlqyer janë, sepse kanë një qëndrim pozitiv, një bazë pozitive klientësh, një rekord suksesi pozitiv dhe një llogari bankare pozitive që e vërteton këtë. Rezultatet e tyre flasin.

Është për të qeshur, por çdo person që më është mburrur se sa punonjës shitje i shkëlqyer është, nuk është mburrur kurrë para meje, se sa person i shkëlqyer është. Dhe nëse jam duke bërë punësimin, do ta filloja me një person të shkëlqyer, jo me një shitës të shkëlqyer.

Mësimi këtu është se: Qëndrimi dhe Etika e punës janë më të rëndësishme se aftësitë e shitjes.

Nëse ata kanë një qëndrim të shkëlqyer dhe një etikë solide pune, ata do të pranojnë të mësuarit e aftësive të reja, si një mënyrë jetese dhe një rrugë drejt suksesit. Nëse qëndrimi i një personi mungon, ata bien në kategorinë e atyre që "nuk mund t'i mësoni një qeni (shitësi) të vjetër hilet e reja".

Dhe pastaj ka rëndësi karakteri i personit. Nëse keni një punonjës shitje të shkëlqyer, por me karakter të dobët, çfarë bëni? Ju e pushoni atë, apo jo?

Këtu është një përgjigje e shpejtë dhe joshkencore, për të zbuluar grupin e aftësive, kriteret dhe karakteristikat e një punonjësi të shkëlqyer shitje:

Kthehuni prapa dhe rendisni dhjetë punonjësit më të mirë të shitjes, që keni njohur ndonjëherë. Mos harroni të përfshini edhe veten. Lini pak hapësirë midis emrave, për të renditur karakteristikat e tyre. Ndoshta duhet të bëni një tabelë, ku të rendisni emrat e tyre në krye të kolonave. Pastaj në rreshta, përpiloni listën tuaj të karakteristikave të shkëlqyera dhe filloni të vlerësoni secilën prej tyre për çdo shitës.

Kur filloni të përshkruani karakteristikat e punonjësve më të mirë të shitjes që keni njohur ose punësuar, do të zbuloni se disa nga karakteristikat e tyre janë të njëjta. Sidomos ato me besim të thellë, si aftësia për të ndërtuar marrëdhënie, aftësia për ta filluar vetë dhe aftësia për të mbajtur një qëndrim pozitiv.

Do të zbuloni gjithashtu se çdo super yll shitjesh, që keni njohur ndonjëherë, kishte karakteristika ose pika të forta individuale, që e bënë atë të dallohej mbi të tjerët. Ndoshta ishte fakti që ajo ishte një nënë beqare. Ndoshta ishte fakti se ai kishte kaluar ndonjë fatkeqësi. Apo ndoshta ishte thjesht vendosmëria personale. Ndoshta ishte atletizmi dhe gatishmëria e tyre për t'u trajnuar, që krijoi disiplinën që ata të kishin sukses.

Është e rëndësishme që të listoni secilin prej këtyre elementeve në mënyrë që të jeni në gjendje të zhvilloni një grup të plotë kriteresh. Kjo do t'ju lejojë t'i matni ato kritere, kundrejt vetes dhe kolegëve tuaj. Kjo do t'ju ndihmojë gjithashtu, në procesin e përzgjedhjes ndërsa kërkoni një tjetër yll shitjesh.

Ja një ide tjetër: pse të mos rendisni të gjitha kriteret dhe të krijoni një test vetëvlerësimi. Pastaj, i kërkoni njerëzve (përfshirë veten tuaj) të vlerësojnë veten në secilën prej karakteristikave të shitjes. Kjo do t'u japë atyre, por edhe juve, njohuri për pikat e forta dhe të dobëta, në mënyrë që ata (dhe ju) të dini se ku të rriteni.

Përgjatë viteve, unë kam zhvilluar një listë me 13.5 karakteristika, nga punonjësit dhe menaxherët e shitjeve përgjatë viteve.

Dhe ju do t’i gjeni ato në shkrimin e javës së ardhshme.