Kur këtu flasim për programin e trajnimit mbi shitjet, kemi parasysh trajnimin formal, të ofruar kryesisht nga kompani të specializuara. Mbi rëndësinë e trajnimit të vazhdueshëm të punonjësve të kompanisë kemi sjellë shkrime edhe më herët. Por, për punonjësit e shitjes trajnimi është shumë thelbësor, aq më shumë kur trajtohen aftësitë mbi shitjen. Edhe në serinë e trajnimeve mbi zhvillimin e shitjeve, ProspecTime i ka kushtuar një vëmendje të madhe këtyre aftësive. Vanessa Van Eduards, autorja e shkrimit këtu (me disa shkurtime dhe përshtatje nga ProspecTime), na vjen në ndihmë me përmbledhjen e 8 aftësive të shitjes, që çdo punonjës shitje duhet t’i zotërojë e që të gjitha mund të mësohen nëpërmjet trajnimit. Ja vlen çdo investim i bërë për këtë qëllim, pasi trajnimi i duhur mund të sjellë deri në 360% kthim të investimit. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Gjetja e programit të duhur të trajnimit të shitjeve është çelësi për efektivitetin tuaj me klientët. Një program trajnimi për shitje duhet t'ju mësojë të gjitha aspektet e shitjes, që nga kontaktet e para me klientin e deri te mbyllja e shitjes.

Çfarë është trajnimi mbi shitjen?

Një program trajnimi mbi shitjen është një prej mënyrave bazë për të ndihmuar punonjësit e shitjeve të arrijnë sukses në shitje, si për vete ashtu edhe për organizatën e tyre. Shumica e programeve të trajnimit të shitjeve ndihmojnë në zhvillimin e aftësive dhe teknikave të shitjes, të nevojshme për t'iu afruar klientëve të mundshëm, për të krijuar mundësi të reja shitjesh, për të mbyllur marrëveshje dhe për të ndërtuar raporte me klientët.

Pavarësisht nëse sapo keni filluar karrierën tuaj në shitje, ose jeni një profesionist i sprovuar për vite me radhë, aftësitë dhe teknikat që mbartni janë çelësi i suksesit tuaj. Por, gjithmonë do të gjeni hapësira për përmirësim.

 Investimi në aftësitë tuaja të shitjes është thelbësor për suksesin tuaj të shitjeve.

Të mësosh teorikisht rreth aftësive efektive të shitjes është shkencë, por zotërimi i këtyre aftësive dhe përsosja e tyre me sukses është art. 

Aftësitë e trajnimit në shitje

-       Çfarë mësoni në një program trajnimi për shitje?

Shumica e programeve të trajnimit fokusohen në aftësitë thelbësore të shitjes. 

Sipas Forbes, duket se më shumë se gjysmës së njerëzve që punojnë në shitje u mungojnë aftësitë kryesore të shitjes – një boshllëk njohurish ky, që mund të plotësohet shumë mirë me një kurs trajnimi të shkëlqyer për shitjet. Kompanitë që u sigurojnë trajnime punonjësve të shitjes, për të ruajtur dhe përmirësuar aftësitë e tyre të shitjes pas trajnimit fillestar, shohin rritje drastike në shitjet e tyre. 

Disa kërkime tregojnë se kjo rritje mund të rezultojë me deri në 34% më shumë punonjës shitje në vitit e tyre të parë, që i arrijnë objektivat e tyre. 

Të gjithë ne, jemi të ndryshëm në mësimin e aftësive të reja. Disa, mësojnë shumë mirë në klasë, të tjerë nëpërmjet leximit dhe disa mund të mësojnë më mirë duke parë video në internet. Cilido qoftë stili juaj i të mësuarit, kurset e specializuara mund të ofrojnë trajnime me cilësi të lartë, nga të cilat mund të mësoni dhe të zotëroni teknikat më të mira të shitjeve.

8 Aftësitë kryesore të shitjes

Pavarësisht nga programi i trajnimit që zgjidhni, duhet të përpiqeni të synoni të mësoni tetë aftësitë thelbësore të shitjeve. 

Si të jeni një "Drejtues"

A e dini cili është lloji i personalitetit tuaj? Shkenca sugjeron se njerëzit me tipare të personalitetit "Drejtues" kanë më shumë gjasa t’ia dalin në krye, kur bëhet fjalë për objektivat e shitjes. Këta njerëz janë ambiciozë, optimistë dhe konkurrues. Ju mund të keni një personalitet drejtuesi nëse e gjeni veten shpesh duke marrë drejtimin, duke marrë vendime dhe duke u fokusuar në mbylljen e shitjes. 

Nëse nuk jeni të tillë, mos u frikësoni! Aftësitë e drejtuesit në shitje mund të mësohen dhe përsosen, përmes trajnimit për aftësitë e shitjes. Disa nga tiparet e “drejtuesit“ që mund t'i mësoni me kalimin e kohës dhe praktikës përfshijnë si më poshtë:

• Komunikimi i drejtpërdrejtë
• Marrja e shpejtë e vendimeve
• Zgjidhja e problemeve
• Të qenit i sigurt

Bëni një vet-vlerësim të pikave më sipër, me shifra nga 1 në 5. A e keni vlerësuar ndonjërën me 1, 2 ose 3? Atëherë duhet të kërkoni një program trajnimi për shitjet, që trajton në mënyrë specifike atë që quhet:

Besimi në shitje: Besimi në shitje ju ndihmon të komunikoni drejtpërdrejt, të merrni vendime shpejt dhe të keni sigurinë e duhur me klientët. 

Komunikimi efektiv

Sapo keni bërë gati kafen tuaj të dytë pasi keni rishikuar listën tuaj të detyrave të mëngjesit. Ju ndiheni të sigurt, të motivuar, energjikë dhe gati për të bërë një shitje të madhe. Tani është koha për të nxjerrë në pah aftësitë tuaja më të mira të komunikimit. 

Një punonjës shitje i shkëlqyer duhet të jetë një komunikues i shkëlqyer - jo vetëm i mirë, por i shkëlqyer.  

-       Çfarë është komunikimi efektiv?

Njerëzit që komunikojnë në mënyrë efektive janë në gjendje të komunikojnë qartë dhe lehtë nevojat, mundësitë dhe idetë e tyre.

Komunikimi efektiv është jetik për suksesin, por mund të jetë sfiduese për ta zotëruar. Ju do të duhet të dini gjithçka mbi produktin ose shërbimin tuaj, të dëgjoni në mënyrë aktive klientin tuaj dhe të kuptoni drejt nevojat e tij. Ekzistojnë gjithashtu edhe shenja specifike të gjuhës së trupit që duhen mësuar, si dhe mënyra për të kontrolluar zërin tuaj, që mund të ndihmojnë vërtet në rritjen e aftësive tuaja të komunikimit.

Komunikimi efektiv nuk do të thotë vetëm të komunikoni pikat tuaja. Do të thotë gjithashtu të mësoni se si të dëgjoni me të vërtetë klientin tuaj.

-       Sa kohë mendoni se shpenzoni duke folur me klientin tuaj?

Të dhënat tregojnë se një punonjës mesatar në një takim shitje flet 75% të kohës dhe i lejon klientit të flasë 25% të kohës së mbetur. Çuditërisht, kjo nuk jep rezultate. Thjesht kjo krijon një përvojë të mërzitshme për personin e ekspozuar ndaj fjalimit të gjatë. Pra, cili është raporti fitues?

Qëllimi juaj për takimet e shitjeve është që të flisni 43% dhe 57% të kohës të dëgjoni klientin tuaj. 

Një kurs i përshtatshëm trajnimi mbi shitjet mund t'ju ofrojë aftësitë që ju nevojiten për të zhvilluar komunikim efektiv duke u fokusuar në teknika të tilla, si:

• Përdorimi i pyetjeve të hapura
• Organizimi i ideve tuaja
• Të qenit i hapur
• Vëzhgimi
• Përcjellja e mesazhit
• Shkëmbimi i komenteve
• Zgjedhja e fjalëve

Shitja dixhitale 

Mediat sociale janë një nga mjetet më efektive të shitjeve të kohës sonë. Me vetëm disa minuta nga koha juaj dhe disa klikime në një faqe interneti, produkti juaj mund të shikohet nga qindra mijëra njerëz në mbarë botën (nëse i bëni gjërat siç duhet).

Një program trajnimi për shitjet, që mëson se si të shisni në mediat sociale do të mbulojë se si të komunikoni me klientët tuaj, si të reklamoni produktin tuaj dhe si të tërhiqni klientë të rinj.

Studimet sugjerojnë se 78.6% e përfaqësuesve të shitjeve që përdorin mediat sociale, rezultojnë vazhdimisht më mirë se ata që nuk i përdorin ato.

Këta shitës të zgjuar të mediave sociale kanë më shumë gjasa të arrijnë objektivat e tyre, të tërheqin klientë të rinj dhe të ndërtojnë marrëdhënie më të mira me ta. 

-       Cila është platforma më e mirë? LinkedIn.

LinkedIn është një vend i mrekullueshëm për t'u lidhur me klientët potencialë, për të shkëmbyer njohuri dhe për të tërhequr klientë në biznesin tuaj. Sidoqoftë, Twitter, Instagram dhe Facebook - të gjithë mund të ndihmojnë në ndërtimin e pranisë së markës tuaj në internet, krijimin e një reputacioni dhe rritjen e biznesit tuaj. 

Ndërtimi i marrëdhënieve

Ju tashmë mund të keni zotëruar shumë nga aftësitë e nevojshme për të ndërtuar marrëdhënie domethënëse në jetën tuaj personale, por lidhja me klientët është një sfidë ndryshe.

Ndërtimi i rrjetit të njohjeve dhe ndërtimi i marrëdhënieve në biznes shkon përtej përpjekjes për të bërë miq. Por, është një mënyrë e rëndësishme për të hapur dyert për mundësi të reja. Kjo përfshin zgjerimin e bazës së të dhënave të klientit tuaj dhe inkurajimin e klientëve që kthehen. 

Këtu janë disa aftësi themelore për ndërtimin e marrëdhënieve që duhet të ketë programi juaj i trajnimit mbi shitjet:

• Dëgjimi aktiv
• Gjetja e bazës së përbashkët
• Ndërtimi i besimit
• Ndjekja e klientëve të mundshëm
• Ruajtja e marrëdhënieve etj.

Ofrimi i prezantimeve dhe demonstrimeve tërheqëse

Për disa prej nesh, nuk ka asgjë më argëtuese sesa emocioni i skenës. Por për të tjerët, vetëm leximi i fjalëve “të folurit në publik” mund të sjellë djersë të ftohta.

Punonjësit e shitjes shpesh kuptojnë se të folurit përpara një audience është pjesë jetike e punës së tyre, pavarësisht nëse është një grup i vogël në një prezantim tek një klient, ose një audiencë e gjerë në prezantimin e një produkti të ri.

Përsëri, si të gjitha aftësitë e tjera të përmendura këtu, të folurit në publik është një aftësi që mund të mësohet. 

Programi i duhur i trajnimit të shitjeve duhet të trajtojë bazat e të folurit dhe prezantimit në publik.

Menaxhimi i kohës 

Njerëzit e suksesshëm bien dakord se menaxhimi më i mirë i kohës ju jep më shumë kohë gjatë ditës për të arritur qëllimet tuaja.

-       Sa kohë mendoni se shpenzoni duke shitur?

Sipas Forbes, përfaqësuesit e shitjeve shpenzojnë vetëm rreth 35.2% të kohës së tyre duke shitur. Pra, është e qartë se menaxhimi i kohës është një nga aftësitë themelore që mungojnë në industri. 

Menaxhimi efektiv i kohës është një aftësi jetike për shitësit. Ajo ndihmon të shfrytëzoni sa më shumë çdo minutë të ditës, në mënyrë që të mund të shpenzoni më shumë kohë në shitje. Disa aftësi të menaxhimit të kohës që mund të mësohen në një program trajnimi për shitje përfshijnë: 

• Vendosja e përparësive
• Planifikimi i ditës tuaj
• Rregulli 80/20
• Vendosja e afateve
• Matja e kohës
• Krijimi i një rutine efektive etj.

Aftësia e shitjes #7: Arti i bindjes 

Jo të gjitha teknikat për të përmirësuar aftësitë tuaja të shitjes kanë lindur në epokën dixhitale. Disa vijnë nga epoka e Aristotelit. Filozofi i lashtë grek përshkroi tre rregulla të bindjes:

• Krijimi i besueshmërisë suaj
• Nxitja për emocione
• Bërja e një argumenti të vlefshëm

Psikologët modernë i zhvilluan këto rregulla dhe e kanë çuar më tej kuptimin e ndikimit social. Njohja me "Parimin e reciprocitetit" dhe “Parimin e mungesës”, i bëjnë disa marrëveshjeve të mundshme.

Zotërimi i artit të bindjes dhe zbatimi i teknikave, nga hapja deri në mbyllje të shitjes suaj, është një mënyrë e sigurt për të përmirësuar suksesin tuaj në biznes. Por, kur flasim për bindjen, ja se çfarë është më e rëndësishme: 

Qasja juaj ndaj bindjes duhet të jetë autentike, JO manipuluese.

Tregimi i historive

Njëherë e një kohë, në një qytet shumë të largët, ishte një shitës i madh që mund të tregonte një histori të mrekullueshme. 

Mirë, ndoshta nuk niset tamam ashtu. Por përshtatja e zërit tuaj në një histori argëtuese është jetike për të treguar pse dikush duhet ta blejë produktin tuaj. Truri ynë e do premtimin e një historie … kjo është arsyeja pse “na ishte një herë” është kaq joshëse.

Pothuajse çdo shitës i shkëlqyer është i aftë për ta vendosur pozicionin e tij brenda një historie bindëse, që bën më shumë sesa thjesht të komunikojë arsyet pse një klient duhet të blejë. Shtimi në histori i fakteve të tilla si përdorimi i shembujve të jetës reale, i ndihmon klientët potencialë të kuptojnë se si produkti juaj mund të jetë i shkëlqyer për ta.

Gjithashtu, falë një kimie të zgjuar të trurit, tregimi ndihmon në ndërtimin e lidhjeve. Sepse të gjithëve na pëlqen një histori e mrekullueshme. Hulumtimet sugjerojnë se kjo mund t'i motivojë njerëzit që dëgjojnë historinë, të veprojnë në një mënyrë më bashkëpunuese. Sidomos e përkryer, kur përpiqeni të mbyllni një shitje! 

Tregimi është padyshim një lloj arti dhe kërkon kohë, praktikë, prova dhe përsëritje për ta zotëruar, edhe pse mund të mësoni teorinë në një kurs trajnimi për shitje, që përfshin këtë lloj komunikimi.

Si të zgjidhni një kurs trajnimi për shitje

Ka kaq shumë mundësi për të marrë trajnime mbi shitjet.

Por, si të zgjidhni trajnimin e duhur?

Si organizatë – Burimet Njerëzore dhe/ose drejtuesit e shitjeve, së pari, ju duhet të identifikoni nevojat për trajnim të stafeve tuaja të shitjes. Së dyti, në përputhje me nevojat, do të duhet të kontrolloni për të gjetur trajnime që synojnë shitjet në industrinë tuaj. Më pas, kontaktoni kompanitë e trajnimit dhe vendosni mbi organizimin dhe zhvillimin e trajnimeve. Kujdes: Kriteri çmim mund t’ju çojë dëm përpjekjet – Zgjidhni me zgjuarsi!   

Si individ, që doni të investoni në zhvillimin tuaj, së pari, identifikoni fushat që ju i vlerësoni si më të nevojshme për suksesin tuaj në shitje. Nëse nuk jeni të vetëdijshëm për pikat tuaja të dobëta, ju mund të kërkoni nga specialistë të fushës, të bëni vlerësimin e aftësive tuaja mbi shitjen. Rezultatet e testimeve do ju ndihmojnë të vendosni përparësitë dhe të kërkoni më pas, trajnimet më të përshtatshme.

Në të dy rastet: sigurimi dhe marrja pjesë në trajnime nuk do të thotë se menjëherë pas trajnimit fushat e synuara do të jenë përmirësuar. Vënia në zbatim e mësimeve të marra dhe ushtrimi i vazhdueshëm i tyre, është garancia se përmirësimi do të vijë e do e kalojë pritshmërinë tuaj, sapo ato të zotërohen dhe të përdoren me zgjuarsi.