Nëse nuk e keni hasur më parë këtë koncept, thjesht ju sjellim ndërmend se dinamika e ekipit ose grupit nënkupton mënyrën se si rolet dhe sjelljet e veçanta të anëtarëve të ekipit ndikojnë tek kolegët e tjerë në ekip dhe grupin në tërësi. Është e qartë se një ekip me dinamikë pozitive karakterizohet nga fryma e bashkëpunimit dhe fokusi i përbashkët, e me gjasa produktivitet më të lartë. Kjo, pasi anëtarët e ekipit e besojnë dhe e dëgjojnë njëri-tjetrin, gjë që sjell mirëkuptim të ndërsjelltë dhe vetë-korrigjim. A karakterizohet ekipi juaj nga dinamika pozitive e ekipit tuaj të shitjes? Ju mund të ndikoni në përmirësimin e saj, me strategjitë e sugjeruara nga Russ Sharer, autor i shkrimit më poshtë. Lexim të këndshëm!  

* * * * *

Kulturat e performancës së lartë në shitje lindin në ekipe që funksionojnë si një makinë e mirë lubrifikuar mirë. Nëse dëshironi që ekipi juaj i shitjeve të performojë në nivele të larta, duhet të përqendroheni në përmirësimin e dinamikës së ekipit.

Se sa mirë funksionon grupi juaj, ka një ndikim të drejtpërdrejtë në sa mirë i përmbush qëllimet e saj organizata juaj.

Ky shkrim do të përshkruajë strategjitë që mund të ndërmerrni, për të forcuar vetëdijen e anëtarëve të ekipit tuaj, për të zgjidhur konfliktet dhe për të përmirësuar kohezionin e ekipit - i cili përfundimisht do të ndihmojë në përmirësimin e performancës së ekipit.  

Çfarë e shkakton dinamikën e dobët të ekipit?

Dinamika e dobët e ekipit mund të shkaktohet nga një sërë faktorësh, duke përfshirë:

• Konflikte të personalitetit
• Mungesa e komunikimit
• Kultura e pashëndetshme
• Stërvitja (trajnimi) apo menaxhimi joefektiv
• Mospërputhja me rolin (personi i gabuar në pozicionin e gabuar)

Me disa rregullime dhe me një drejtim të fortë, dinamika jo e shëndetshme në një ekip shitje, mund të zgjidhet. Ja se si të filloni.

1: Vlerësoni ekipin tuaj të shitjeve

Edhe pse organizata juaj po punon drejt një qëllimi të përbashkët, duhet të mbani parasysh që secili anëtar i ekipit është një individ me pikat e tij të forta dhe të dobëta, si dhe me motivuesit dhe stilin personal të sjelljes, që e shtyjnë atë të përmbushë rolin dhe përgjegjësitë e tij.

Sfida për menaxherët e shitjeve, është të zbulojnë dhe të përcaktojnë saktë atë që po e shtyn skuadrën e tyre të performojë mirë, si individualisht ashtu edhe si grup. Ky është momenti ku vlerësimi i anëtarëve të ekipit tuaj mund të jetë me të vërtetë i dobishëm.

Punoni për të kuptuar me të vërtetë secilin prej punonjësve tuaj të shitjes në nivelin individual dhe vlerësoni se si personaliteti dhe karakteristikat e secilit ndikojnë së bashku në dinamikën e grupit.

Ne sugjerojmë të përdorni mjete të provuara e të suksesshme në vlerësimin e secilit anëtar të ekipit dhe që nxjerrin në pah tendencat kryesore të kompetencave brenda ekipit tuaj të shitjeve.

Kjo do t'ju lejojë të:

• Identifikoni dinamikën e ekipit dhe çfarë po frenon suksesin
• Trajnoni ekipin tuaj për të përdorur pikat e forta dhe për të kompensuar dobësitë, dhe
• Zbuloni se si të merrni më shumë nga anëtarët ekzistues të ekipit tuaj.

2: Përcaktoni role dhe pritshmëri të qarta

Shumë konflikte brenda ekipit lindin për shkak të kufijve të paqartë.

Është thelbësore për drejtuesit e shitjeve që të krijojnë dhe komunikojnë shpejt e në kohë se çfarë presin prej punonjësve të tyre të shitjeve, dhe t'i zbatojnë ato në baza të vazhdueshme.

Së pari, sigurohuni që e dini saktësisht se çfarë kërkohet nga roli për të arritur suksesin, përpara se të punësoni dikë për ta vendosur në atë rol. Më pas, sigurohuni që ta bëni të qartë pritshmërinë tuaj gjatë procesit të punësimit.

Por gjithashtu është e nevojshme të rishikoni rolet dhe pritshmëritë me anëtarët tuaj aktual të ekipit.

Nëse nevojiten ndërhyrje të mëdha, punoni për të fituar mbështetje nga ekipi drejtues i organizatës suaj. Komunikimi i vlerave dhe pritshmërive kryesore të kompanisë suaj, nga lart poshtë, do të ketë më shumë peshë.

Në një nivel individual, punoni me secilin prej punonjësve tuaj, në takime të veçanta, për të krijuar një marrëveshje për rolet dhe përgjegjësitë. Ju mund të ndiqni edhe një plan trajnimi, për t'u siguruar që të ndodhin ndryshime pozitive.

3: Krijoni kulturën e komunikimit dhe mbështetjes

Shpesh, ekipet e shitjeve mund të përfshihen në konkurrencë jo të shëndetshme dhe fshehje të njohurive. Punoni për të inkurajuar një kulturë bashkëpunimi në ekipin tuaj të shitjeve.

Ju mund ta arrini këtë duke:

Ndarë suksesin – Në takimet me ekipit tuaj të shitjeve rezervoni një moment të veçantë për të nxitur shkëmbimin e këshillave ose strategjive të punonjësve të suksesshëm, përdorimi i të cilave i ndihmon për arritjen e rezultateve të tyre. Sigurohuni që të keni punonjës të ndryshëm çdo javë dhe që të mbani shënime të detajuara, që mund të përdoren në të ardhmen.

Ndarë informacionin mbi konkurrencën – Vendosni detyra individuale për secilin prej punonjësve tuaj të shitjeve që të mbledhin informacion për konkurrentë të ndryshëm. Çdo javë ose më shumë, anëtarët e ekipit tuaj duhet të ndajnë informacionin përkatës që ata kanë zbuluar.

Ndërtoni “statutin” e ekipit – “Statuti” i ekipit është një dokument që zhvillohet nga grupi, e që përcakton drejtimin e ekipit si dhe detyrat dhe rolet. Të nxisni punonjësit tuaj që të japin kontributin e tyre në hartimin e këtij dokumenti, do t'ju ndihmojë t'i bëni ata më përgjegjës ndaj asaj që është rënë dakord.

4: Inkurajoni lidhjen sociale

Ekipet janë si familje. Kur luajnë së bashku, ata qëndrojnë së bashku.

Inkurajoni mundësitë e lidhjes sociale duke organizuar aktivitete vullnetare të ekipit, duke investuar në "aktivitete argëtuese" të rastit, si dhe duke organizuar aktivitete të rregullta që promovojnë ndërtimin e ekipit.

5: Identifikoni dhe zgjidhni problemet përpara se të përshkallëzohen

Edhe skuadrat më të mira do të kenë ditë të këqija. Zgjidhja e konflikteve fillon duke identifikuar mundësitë për konflikt, përpara se ato të përshkallëzohen në një problem organizativ.

Kujdesuni për sjelljet me probleme, siç janë mungesa ose keqinterpretimi i informacionit, ngacmimi dhe konkurrenca e pashëndetshme dhe trajtojini ato përpara se të kthehen në problem.

Shpërbleni sjelljet bashkëpunuese si: shkëmbimi i informacionit, mbështetja dhe nxitja e sukseseve të njëri-tjetrit etj.

6: Fuqizoni sjelljet e duhura

Në shumicën e rasteve, edhe punonjësit historikisht më të vështirë, mund të bëhen lojtarë të mirë ekipi, me ndërhyrjen efektive të një drejtuesi të fortë.

Sidoqoftë, nëse keni një punonjës që vazhdimisht shkakton probleme, vlerësojeni shpejt dhe merruni personalisht me të, duke i qartësuar sjelljen që prisni prej tyre. Dokumentoni gjithçka dhe jini të gatshëm që edhe t'i largoni ata nga ekipi, nëse nuk shfaqin gatishmërinë për t'u rritur dhe përshtatur me kulturën pozitive të ekipit që keni krijuar.

Si përfundim

Duke ndërmarrë këto hapa, për të përmirësuar dinamikën e ekipit tuaj të shitjeve, ju mund ta bëni vendin tuaj të punës më argëtues dhe produktiv, e duke përmbushur vazhdimisht qëllimet apo objektivat tuaja.