Për ata që nuk e kanë dëgjuar ndonjëherë këtë term, aftësitë e buta janë ato aftësi ndërpersonale që ndihmojnë punonjësit e shitjes të lidhen dhe të komunikojnë me të tjerët, si dhe mund të ndihmojnë që ata të punojnë në mënyrë më efikase dhe të arrijë potencialin e tyre të plotë në shitje. Dhe ne sot kemi përzgjedhur një shkrim, me autor John Spence, me qëllim të ndihmojmë në zhvillimin e aftësive profesionale në fushën e shitjes, të individëve – punonjës dhe menaxherë shitje, si dhe në përsosjen e departamentit të shitjes, në mënyrë që ata të shfrytëzojnë të gjitha mundësitë në dispozicion dhe të arrijnë rezultate sa më të larta. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Ne të gjithë punojmë në shitje, megjithatë fjala “shitje”, shpeshherë na bën të ndihemi në siklet, pasi çdokush mund të ketë patur eksperienca jo të mira, qoftë kur kemi shitur apo blerë diçka.

Por edhe pse kemi patur një ose dy përvoja të këqija, kjo s’do të thotë që duhet të heqim dorë dhe të dorëzohemi shpejt nga shitjet, apo jo?

Unë kam punuar 23 vjet në shitje, në një nga vendet më të vështira, në Londër. Për fat, për 5 vite udhëtova nëpër botë duke drejtuar logjistikën. M'u desh të bëja shumë detyra dhe të drejtoja dhe skuadrën e shitjeve. Mënyra se si njerëzit bëjnë biznes në Nju Jork është krejt ndryshe nga ajo në Egjipt, e cila është aq e ndryshme nga Shangai, që është ndryshe nga Belfasti, e që është ndryshe nga Tampa e Miami dhe kështu me radhë.  

Tani le të sfidojmë disa nga mitet që njerëzit kanë për shitjet:

• Shitjet janë të tmerrshme dhe ju bëjnë të mërzitshëm
• Shitjet janë për njerëzit që nuk mund të bëjnë ndonjë gjë tjetër
• Shitjet kërkojnë shumë njerëz në dispozicion, të cilët s’bëjnë gjë tjetër veçse kryqëzojnë gishtat për rezultate
• Shitjet janë të thuash gënjeshtra për të marrë atë që dëshiron.

Njerëzit me të cilët kam punuar, të cilët janë të suksesshëm në shitje, nuk bëjnë asgjë nga ato që janë më sipër. Ky është qëndrimi i tyre.

• Shitjet i ndihmojnë klientët të marrin rezultate
• Shitjet krijojnë marrëveshje
• Shitjet i kapërcejnë kundërshtimet
• Shitje është të kujdeseni për klientët kur ata nënshkruajnë një kontratë
• Shitjet po i ndihmojnë njerëzit

Ka shumë aftësi të forta që njerëzit i zbatojnë duke përfshirë teknika të ndryshme të mbylljes të shitjes, kërkimi nëpërmjet telefonit dhe menaxhimi i kohës. Por nuk është mirë të keni vetëm aftësi të forta. Edhe aftësitë e buta janë të nevojshme.

Cilat janë aftësitë e buta dhe si ndihmojnë ato?

1. Jini i sjellshëm

Javën e kaluar isha në një aktivitet, kur pashë një pronar biznesi që rrinte vetëm, duke parë celularin e tij dhe duke vështruar rrotull në mënyrë të sikletshme, herë pas here. Vajza ime është një tip i mbyllur dhe 40% e klientëve të mi janë të tillë, kështu që unë i kuptoj sjelljet e tyre. Njerëzit shpesh mendojnë se duke qenë të qetë/të turpshëm nuk kanë asgjë për të thënë. Por duhet të them që nuk jam aspak dakord. Nëse je një tip introvert, ti je një dëgjues i shkëlqyer dhe i vëmendshëm. Prandaj e ftova këtë pronar biznesi të bashkohej me miqtë e mi, duke e ditur sa e vështirë mund të jetë t'i afrohesh një grupi.

Ditën tjetër, ai i tha klientit të tij se çfarë bëra dhe ky klient më kërkoi në Google, e si përfundim tani i bëj trajnime kompanisë së tij.

Karma ekziston. Çfarëdo që do japësh në botë, kthehet tek ti.

Dashamirësia e bën çdo gjë më të mirë. Shpërndaje sa më shumë që të mundesh.

2. Inteligjenca emocionale

Ka të bëjë shumë mënyra se si reagoni. Gjatë telefonatave apo takimeve të shitjes ju mund të ndërpriteni, të hasni klientë pasivë-agresivë, që bëjnë kërkesa të paarsyeshme dhe sigurisht, që ju kërkojnë edhe zbritje.

Gabimet më të mëdha që bëjnë njerëzit janë reagimet ndaj këtyre situatave, duke kaluar në mbrojtje, duke ngritur zërin pak më lart, duke folur më shpejt dhe duke shfaqur gjuhë të sikletshme të trupit.

Kur dikush ju kërkon ulje çmimi, ju duhet ta pyesni atë nëse i kupton të gjitha përfitimet që do të marrë nga produkti dhe bëni mirë që t’i përmendni përsëri këto përfitime. Nëse ju thotë se produkti ose shërbimi juaj është shumë i shtrenjtë, pyesni në krahasim me kë. Nëse filloni menjëherë të mbroni veten, atëherë jeni duke humbur.

3. Bëni pyetjet e duhura

Disa thonë se kjo është një aftësi e fortë, e të tjerë thonë se është një aftësi e butë.

Sido që të jetë, është një aftësi jetësore.

Shumë herë unë vërej se gjatë takimeve me klientët, punonjësit e shitjes nxitojnë. Biznesi kërkon kohë. Marrëdhëniet duan kohë. Të bëni një deklaratë dhe të bëni një pyetje është e rëndësishme. Kjo tregon se ju e dini se çfarë po ndodh dhe gjithashtu jeni duke kërkuar këshilla nga klienti. "Bota ka ndryshuar kaq shumë në 6 muajt e fundit. Cilat janë ndryshimet më të mëdha që shihni në industrinë tuaj në 6 muajt e ardhshëm?"

I njëjti rregull duhet të zbatohet edhe gjatë takimeve apo konferencave të ndryshme, ku njerëzit zakonisht fillojnë me pyetjen: “Me se merreni?” Mos filloni me këtë pyetje, pasi nuk është origjinale. Nëse e nisni kështu, shitjet kanë për të qëndruar jashtë. Pyesni: "Çfarë ju solli këtu sot?" dhe "Kë do takoni?"

Mësoni më shumë për njerëzit, duke bërë pyetje të mrekullueshme dhe duke dëgjuar.

4. Shëndeti mendor dhe fokusi

Para vitit 2020, 1 në 5 veta kishin probleme me shëndetin mendor.

Gjatë bllokimit të Covid-19, 2 në 5 veta kishin probleme të shëndetit mendor dhe tani ky fenomen është 3 në 5 veta. Ky është një problem serioz.

Jetojmë në një botë me shpërqendrime dhe probleme të vazhdueshme. Kjo ndikon në performancën e biznesit, me pakësimin e shitjeve, reduktimin e fitimeve dhe rritjen e qarkullimit të stafit.

Pra, çfarë mund të bëni?

Krijoni një bord vizioni. Burrat dhe gratë shpesh kanë këndvështrime të ndryshme.

• Gratë flasin për familjen, të dashurit, pushimet e ëndrrave, gjëra që kanë shumë rëndësi.
• Burrat mendojnë për një Aston Martin apo për një jaht 50 milionësh.

Nuk po them që nuk duhet të ëndërroni shumë. Patjetër qtë bëjë duhet të jeni ambicioz, por bëjeni të arritshme ambicien tuaj. Krijoni imazhe të asaj që dëshironi të arrini. Vendoseni në ekranin e laptopit, tek koka e krevatit, kështu që do e shikoni gjatë gjithë ditës dhe do ju kujtohet objektivi juaj. Kur keni një qëllim apo objektiv të madh, mund ta arrini më shpejt.

5. Rishikoni ditën tuaj

Biznesi ndonjëherë mund të jetë tepër intensiv. Shpesh punojmë si me autopilot, nga mbledhja në mbledhje, ose edhe më keq, kemi mbledhje për mbledhjet. Nga përvoja dhe mijëra libra që kam lexuar, ajo që është e rëndësishme të bëni, është të rishikoni ditën tuaj, të shikoni se çfarë funksionon dhe çfarë nuk funksionon. Bëjeni këtë me telefonin e fikur. Përdorni një bllok shënimesh dhe një stilolaps. Kjo gjë do t’ju qetësojë dhe do t’ju bëjë të shikoni më qartë.