Le të flasim për artin e shitjeve, të cilin fatkeqësisht nuk është se e zotërojnë të gjithë. Në kushtet e një konkurrence të vazhdueshme, të gjithë shitësit përpiqen të mbyllin shitje e të realizojnë objektivat, ndërkohë që shitësit profesionistë, ose shitësit elitarë, siç ka preferuar t’i quajë Xhozef Kërtis - autori i shkrimit të kësaj jave, kërkojnë qasje të tjera, të cilat kanë të bëjnë jo vetëm me menaxhimin e procesit, por dhe me disa teknika dhe aftësi praktike, që në pamje të parë duken si zgjidhje të thjeshta, por që kanë brenda mendjeprehtësi, shkathtësi dhe mbi të gjitha inteligjencë. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Shitësit më të mirë e dinë se janë më të mirët. Ata krenohen me formën e tyre të artit duke u diferencuar nga pjesa tjetër e tufës pavarësisht nga rrethanat. Por si e bëjnë? Cili është sekreti i tyre? A je një prej tyre?

Kam shitur për 16 vjet produkte të teknologjisë dhe në shumicën e kohës kam qenë menaxher i shitjeve. Kam pasur luksin të vëzhgoj profesionistë të mëdhenj të shitjeve në teknologji dhe më gjerë dhe kam vënë re se profesionistët më të mirë ndajnë disa modele, zakone dhe karakteristika të njëjta. Personalisht i kam ndarë ata në pesë kategori kryesore dhe dalëngadalë kam filluar t'i integroj në jetën time të punës: t'i praktikoj dhe t'i mësoj. Si rezultat, ekipet e mia të shitjeve kanë arritur të jenë vazhdimisht në krye të tabelës së dalluarve. Ja cilat janë ato:

Shitësit më të mirë zotërojnë gjithçka

Në fillimet e karrierës time, mbaja para shitësve të rinj një fjalim, të cilin e kisha titulluar “fjalimi i fajit”. Materiali ishte i papërpunar mirë, por i shkruar plot me besim në vetvete, dhe ajo ç’ka donte t’i tregonte të tjerëve ishte se suksesi varej drejtpërdrejt nga ata.

Duhet pohuar se profesioni i shitjes ekziston brenda një meritokracie. Statistikisht, nuk është rastësi që të njëjtët njerëz janë në krye të tabelës së më të mirëve vit pas viti. Disa mund të mendojnë se kjo ndodh për shkak se disa njerëz e kanë më të lehtë, ose u jepet mundësia, ose kanë fat. Ne të gjithë kemi pikat tona të nisjes. Pavarësisht nga kjo, dallimi më i rëndësishëm midis profesionistëve më të mirë dhe të gjithë të tjerëve është qëndrimi. Shitësit elitarë i afrohen qëllimeve të tyre duke menduar për çdo gjë. Ata e kanë në kontroll të gjithë situatën, pavarësisht se shumë gjëra nuk varen nga ata. Mund të mos jetë faji i tyre, por është përgjegjësia e tyre. Psikologët e quajnë këtë “vendndodhje e brendshme e kontrollit”. Vendndodhja e brendshme e kontrollit ndodh në rast se një individ percepton që një ngjarje e veçantë varet nga sjellja tij. Dhe e di se çfarë zbuluan? Se pasja e një besimi të brendshëm kontrolli lidhet me suksesin në punë, me të ardhurat më të larta dhe me rezultatet më të mira shëndetësore.

Kjo fushë ka qenë më e vështira në karrierën time, sepse siç duket ka të bëjë me personalitetin tim. Mënyra më e mirë për t'u vetëvlerësuar është kjo: merre situatën e tanishme — llogaritë, rolin, fitimet — dhe bëji vetes këto pyetje: Si arrita këtu? A kam ndërtuar marrëdhëniet e duhura? A kam punuar shumë? A kam folur me tjerët? A i kam fajësuar ata për dështimet e mia? A ia kam njohur vetes meritat për sukseset e mia?

Shitësit më të mirë janë të shkathët

MacGyver ishte një serial televiziv shumë popullor kur isha në klasën e pestë. Unë dhe shokët e mi përpiqeshim të imitonim MacGyver-in duke e kthyer p.sh. një kapëse letrash në një thikë ose çelës, por në thelb vetëm sa e shtrembëronim deri sa e thyenim - nuk ishim të aftë për atë punë. Por, në qoftë se ju kujtohet, personazhi i MacGyver-it vihej në situata të vështira, të cilat duhet t’i kalonte pa patur asnjë mjet apo armë apo burime të tjera në dispozicion, duke përdorur vetëm mendjen e tij dhe çdo gjë që mund të gjente në xhep ose rreth tij. MacGyver nuk stepej apo ankohej në asnjë rrethanë edhe pse pozitat e tij ishin të vështira. Ai thjesht vlerësonte pikat e tij më të forta dhe vepronte. Këtë e bënte çdo herë e në çdo seri.

Shitjet më të mira që kam parë janë si truket e MacGyver-it, pa skenarët e  rrezikshëm „jetë a vdekje“. Shitësit elitarë gjithmonë e kuptojnë se aftësia për të qenë i shkathët është sa mendjeprehtësi aq edhe aftësi. Nëse nuk filloni të mendoni si MacGyver, atëherë kurrë nuk do të zhvilloni plotësisht aftësitë e të qenit i shkathët. Krijoni një situatë të pamundur në të cilën gjendeni me një klient, përqendrohuni dhe aplikoni energjinë tuaj për të gjetur rrugë të shumta alternative për në destinacionin tuaj të dëshiruar. Gjeni një koleg dhe shkruajini të gjitha në një dërrasë të bardhë. Bëhu dhe ti si MacGyver-i.

Shitësit më të mirë janë ekspertë

Shitjet kanë të bëjë më pak me shitjen dhe më shumë me udhëheqjen, gjë që kërkon nivele të larta besimi, të cilat nga ana e tyre kërkojnë njohuri dhe përvojë. Ky koncept mund të shprehet matematikisht si Njohuri + Përvojë = Besim për të Udhëhequr. Ju mund të kontrolloni pjesën e parë të ekuacionit; e dyta vjen me kohën. Fitimi i njohurive mbi industrinë dhe një pikëpamje e fortë në lidhje me produktet që ata po shesin duhet të jetë përparësia kryesore për çdo shitës aspirues.

Studioni. Mësoni. Formoni një opinion. Ekspertiza çon në besim, i cili nga ana e saj çon në shitje.

Shitësit më të mirë ndihmojnë të tjerët

Pavarësisht se ku ke arritur në karrierë, do të jetë gjithmonë dikush që duhet ta ndihmosh. Shitësit më të mirë ua kalojnë njohuritë e tyre njerëzve më pak të vendosur ose më pak me përvojë të shitjeve, pa pritur asgjë në këmbim. Rastësisht ose ndoshta ironikisht, vetë akti bëhet një katalizator për ndërtimin e besimit brenda vetes.

Shitësit më të mirë lëvizin shpejt

Shitësit më të mirë nuk lëvizin në mënyrë të pakujdesshme, por kanë një ndjenjë urgjence. Gjatë gjithë karrierës sime shpesh kam qenë i mahnitur kur kam takuar shitës që ishin të ngadalshëm për t'u kthyer te klientët e tyre, të cilët vonoheshin në dhënien e kontratave ose materialeve të nevojshme për të marrë një vendim. Shumica e shitësve elitarë i mbarojnë gjërat, për të cituar Nortonin, "jo nesër, jo pas mëngjesit, por tani!"

Shikoni shitësit më të mirë në kompaninë tuaj dhe shikoni nëse ata i zotërojnë këto karakteristika. Basti im është se ata i kanë. Dhe gjithashtu vë bast se ata do të jenë të gatshëm të ndajnë strategjitë e tyre me ju.