Ndërkohë që titulli i shkrimit këtu, me autor Scott Edinger, fokusohet në treguesit e shitjeve, për drejtuesit e organizatave të biznesit është e qartë se nuk mund të drejtojnë në mënyrë efektive, nëse nuk tregojnë vëmendjen e duhur në matjen, ndjekjen dhe analizimin e çdo aspekti të ecurisë së biznesit. Dhe treguesit e shitjeve kanë një rëndësi të veçantë, duke i paraprirë shëndetit financiar të organizatës. Drejtuesit e lartë dhe ata të shitjeve nuk mund të drejtojnë me intuitë, aq më shumë që ndërtimi dhe zbatimi i strategjisë së shitjeve bazohet mbi një sasi të madhe informacioni dhe ku matja e performancës së punonjësve të shitjes, ekipeve dhe kompanisë është kritike. Çfarë treguesish do ndiqni gjatë vitit të ardhshëm? Mbase shkrimi do ju ndihmojë t’i rishikoni ato. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Kur diskutoj treguesit e shitjeve me drejtuesit e organizatave, dalin rregullisht në pah dy gjëra. Së pari, unë befasohem nga sa pak tregues ata matin. Së dyti, ata befasohen me atë se sa pak dinë në të vërtetë, se çfarë po ndodh në kanalet e tyre të të ardhurave.

Treguesit e shitjeve që raportohen tek drejtuesit, zakonisht janë të kufizuara në një parashikim të ardhurash për tremujorin aktual, një parashikim pak më larg në horizontin kohor, dhe pastaj një tregues i përgjithshëm për vitin. Për fat të keq, këto parashikime të të ardhurave shpesh përbëhen nga një seri supozimesh të modifikuara e të rregulluara në secilin nivel të biznesit, si një përpjekje për ta bërë parashikimin mjaft pozitiv e për të qenë i pranueshëm për nivelin e sipërm të menaxhimit. Eshtë e panevojshme të thuhet, por kjo dinamikë jofunksionale rrallë prodhon një parashikim me të dhëna të mira për shëndetin e përgjithshëm të të ardhurave të biznesin.

Kur bëhet fjalë për treguesit e shitjeve, një pjesë e rëndësishme kohe shpenzohet duke rishikuar informacione, që drejtuesit kanë shumë pak mundësi për të ndikuar. Daniel L. Stufflebeam, babai themelues në fushën e vlerësimit, thekson - "Mat për të përmirësuar, jo për të provuar". Ne "provojmë" duke rishikuar treguesit e biznesit që kanë më shumë rëndësi, si të ardhurat, të ardhurat neto dhe tregues të tjerë kryesorë të performancës. Në fakt, disa tregues të tjerë janë të nevojshme për të nxitur përmirësimin. Që drejtuesit kryesorë të ndikojnë në rezultate dhe të nxisin rritjen, ata duhet të shikojnë ato tregues të shitjeve, që në fund të fundit, prodhojnë rezultate. Këtu janë disa tregues kryesorë që mund të zbatohen për çdo biznes:

1. Numri i klientëve të mundshëm që hyjnë në tubacion.

Nëse shitja është ekzekutim i strategjisë suaj, atëherë mundësia për të shitur tek klienti me profilin ideal është faktori kryesor në ekzekutimin në mënyrë efektive të strategjisë tuaj. Profili i klientit tuaj ideal merr në konsideratë llojin e kompanisë dhe industrinë, por edhe nivelin e kontaktit si dhe nëse ata kanë autoritet blerje. Pozicioni i kontaktit brenda një kompanie shpesh neglizhohet nga marketingu, pasi ata publikojnë drejtimet që i dërgojnë klientët në shitje, por pozicioni i kontaktit është po aq kritik sa lloji i kompanisë. Nëse klienti juaj ideal është një institucion i madh financiar, atëherë një kontakt nga Banka Qëndrore mund të jetë një gjë fantastike. Por nëse ai kontakt nuk ka autorizim të shpenzojë para për ato që ju po shisni, atëherë kjo nuk është një mundësi, përveç nëse ekipi juaj e përdor këtë lidhje për të arritur tek një vendimmarrës.

2. Avancimi në proces.

Shumica e proceseve të shitjeve, madje edhe ato gjenerike që janë të parashikuara në programet e marrëdhënieve me klientët (CRM), përbëhen nga pesë deri në shtatë faza. Nëse ato janë të përcaktuara mirë, secila fazë mbart veprime të qarta për të punuar me klientët. Përfundimi i një veprimi ju zhvendos domosdoshmërisht në fazën tjetër të procesit.

Është e rëndësishme të kuptohet shpejtësia e lëvizjes nga faza në fazë, si një tregues i shëndetit të përgjithshëm të rrjedhës së të ardhurave. Ju mund të shikoni numrin e klientëve të mundshëm, që lëvizin nga faza 2 (shpesh e quajtur "identifikimi i nevojave") në fazën 3, e cila mund të quhet "prezantimi i zgjidhjeve". Ose vlera totale e shitjeve të mundshme në klientët e mundshëm, që lëvizin nga faza 3 në fazën 4 - "kushtet e negocimit". Zhvendosja, le të themi e 4 milion dollarëve, nga faza 3 në 4, mund të jetë e rëndësishme për rezultatet, nëse zakonisht arritja në fazën 4 ka një propabilitet të lartë suksesi.

3. Vlerat e fazave.

Një tubacion prej 100 milion dollarësh mund të jetë fantastik, por mund të jetë dhe i dobët. Në nivelin e përgjithshëm, vlera bruto e tubacionit nuk është gjithmonë treguesi më i besueshëm. Jo të gjitha fazat në tubacion janë krijuar të barabarta. Një mundësi shitje me vlerë 1 milion dollarë në fazën 1 vlen shumë më pak se një mundësi 500 mijë dollarë në fazën 5, e cila mund të jetë afër mbylljes. Kuptimi i vlerës së vërtetë të mundësive në secilën fazë, i ndihmon drejtuesit të përqendrohen në pjesët e duhura të tubacionit dhe të alokojnë burimet në mënyrë efektive.

Drejtuesit shpesh fokusohen përciptas në fazat e vona të procesit të shitjes, por ky është një gabim i madh dhe shkaku i shumë marrëveshjeve të bllokuara ose të dështuara. Gjatë fazave të para të procesit të shitjes kujdesi i tyre mund të ketë ndikimin më të madh. Drejtuesit e lartë mund të promovojnë marrëdhëniet e vendimmarrësve dhe qasjen për ekipin e tyre të shitjes, në fillim të procesit. Drejtuesit janë të shkëlqyer për të ndihmuar klientët të njohin nevojat e mundshme dhe të zgjerojnë fushën e zgjidhjeve. Kur përfshiheni vonë në lojë, problemet që duhen zgjidhur dhe zgjidhjet janë vendosur tashmë dhe ju thjesht po negocioni çmimin. Vlera reale e çdo marrëveshje është formuar dhe mund të ndryshohet vetëm në fazat e hershme të tubacionit.

4. Treguesit specifikë të progresit për biznesin tuaj. 

Çdo biznes ka disa tregues specifikë, që mund të jenë shumë domethënës për të. Një kompani investimesh me të cilën kam punuar, zbuloi se ata kishin 90% mundësi mbyllje të shitjes gjatë fazës 4, kur klientët bënin një vizitë në vend, krahasuar me një normë mbyllje 50% kur ata nuk e bënin këtë vizitë. Kjo nuk funksiononte nëse vizita bëhen në fazat më të hershme të procesit të shitjes, kur nuk ishte aq e dobishme. Për këtë kompani, të kishte shansin për të shfaqur në kohën e duhur teknologjinë e saj mbresëlënëse ishte një element përcaktues në botën konkurruese të investimeve të mëdha. Pasi e identifikuan këtë efekt, ata thjesht organizuan momentin e vizitave, duke i përqëndruar më shumë ato për klientët në fazën 4, e cila ishte pak para mbylljes.

Drejtuesit janë përgjegjës për vlerën e ardhshme të çdo biznesi. Pra, të keni një tabelë të dobishme me treguesit kryesorë, që parashikojnë shëndetin e përgjithshëm të rrjedhës së të ardhurave është një aset i vlefshëm. Në vend që të "masni për të provuar" me të dhënat tipike të parashikimeve, hidhni një vështrim të kujdesshëm e të thelluar në atë që mund të përmirësohet brenda procesit tuaj të shitjeve. Ka të ngjarë që të doni të masni tregues specifikë, që janë veçanërisht domethënës për biznesin tuaj, që do ju tregojnë kur rrjedha e shëndetshme e të ardhurave mund të përmirësohet me ndërhyrjet e duhura në kohën e duhur.