Në fakt, nuk është e lehtë të identifikosh klientë të rinj të mundshëm, megjithëse mësimet dhe idetë për këtë temë nuk mungojnë, madje është një nga temat më të diskutuara mbi shitjen. Një prej pengesave kryesore që pretendojnë punonjësit e shitjes është se kërkimi dhe identifikimi i klientëve të rinj kërkon shumë kohë. Ndërtimi i një strategjie sa më të përshtatshme dhe zbatimi i saj në mënyrën më të mirë të mundshme është objektiv ambicioz i punonjësve të suksesshëm. Ndërkohë, për zhvillimin e shitjeve, shumë prej shitësve nuk e vlerësojnë potencialin e klientëve ekzistues. Në shkrimin këtu, Jeffrey Gitomer tërheq vëmendjen dhe jep disa ide mbi mundësitë që bartin këta klientë dhe si të mund t’i shfrytëzoni maksimalisht ato. Ju e dini shumë mirë se shitjet varen nga qëndrimi i shitësit dhe jo nga qëndrimi i klientit. Ju mund ta përmirësoni qëndrimin tuaj ose të ekipit tuaj, e për rrjedhojë rezultatet tuaja të shitjes. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Po kërkoni klientë të rinj? E kush nuk është duke kërkuar! Ju ndoshta keni qindra mundësi, por nuk po u kushtoni vëmendje… klientët tuaj aktualë.

Konsideroni këto dhjetë arsye, tashmë në favorin tuaj:

1. Ata ju njohin.
2. Ata ju pëlqejnë.
3. Ju keni krijuar raporte.
4. Marrëdhëniet dhe besimi janë ndërtuar.
5. Ju keni një histori shitjeje dhe kënaqësie.
6. Ata ju respektojnë.
7. Ata përdorin (dhe pëlqejnë) produktin ose shërbimin tuaj.
8. Ata do t’i përgjigjen thirrjes tuaj.
9. Ata do të jenë më të hapur ndaj prezantimit dhe ofrimit të produktit tuaj.
10. Ata kanë mirbesim dhe ju kanë paguar në të kaluarën.

Nuk mendoj se mund të kërkoni më shumë se kaq. Dhe kjo është më e fuqishme se çdo kërkim tjetër. Nuk duhet të prisni derisa një klient të jetë gati që t'i shisni përsëri.

Këtu janë disa ide për t'i bërë klientët tuaj aktualë të blejnë më shumë tani:

I shisni atyre diçka të re - Njerëzve u pëlqen të blejnë gjëra të reja. Entuziazmi juaj do të vendosë tonin. Krijoni emocione se si ky produkt i ri do të jetë pikërisht ai që do t’ju shërbejë më mirë, do të prodhojë më shumë. Shisni përfitimet, shisni takimin.

I shisni atyre një përditësim ose një përmirësim - një produkt më të madh, më të mirë, më të shpejtë. Përditësimet dhe përmirësimet e kanë mbajtur fitimprurëse industrinë e programeve kompjuterike, që nga fillimi i saj. Shtimi në shitje ka krijuar pasuri. Thjesht pyesni bizneset e ushqimit të shpejtë. (Pyetja "A doni djathë për këtë?" ka shitur më shumë se një miliard copa djathi në vit.)

I shisni atyre më shumë nga i njëjti produkt - Zbuloni përdorime të tjera, departamente të tjera, rritje ose zgjerim të kompanisë së klientit ose zëvendësim për shkak të konsumimit. Mund t'ju duhet të gërmoni pak, por “toka” është më e butë në biznesin e klientëve aktualë sesa grumbulli i “gurëve” me të cilët përballeni zakonisht në kompanitë e klientëve të rinj të mundshëm.

I shisni atyre produkte dhe shërbime shtesë - Kompania juaj ndoshta shet produkte të shumta dhe ofron shërbime të ndryshme, por shumë pak nga klientët tuaj mbajnë linjën tuaj të plotë. Ndonjëherë klienti ju thotë: "Oh, nuk e dija që e shisnit juve këtë". Kur e dëgjoj një klient të thotë se dua të shkoj tek dyqani, të blej një armë dhe të qëlloj dikë, me shumë mundësi është trajneri i shitësit.

Bëjini klientit tuaj të takohet me ju gjatë drekës - Nëse mund ta ftoni klientin diku jashtë mjedisit të zyrës, shpesh mund të zbuloni më shumë mundësi për të shitur (kërkoni që të sjellin edhe një referim).

Bëjini ata t'ju japin një referim në muaj - Ky është treguesi i vërtetë i raportit për atë që produkti ose shërbimi juaj ka bërë për klientin tuaj, si dhe një tregues mbi aftësinë tuaj për të fituar mjaftueshëm besimin e blerësit që ata do t'ju referojnë tek një mik apo bashkëpunëtor biznesi.

Pavarësisht nëse bëni një shitje apo jo, të qenit vazhdimisht përballë klientit tuaj ndërton marrëdhënie dhe vullnet të mirë.

Nëse nuk mund t'i telefononi klientit tuaj aktual, ose nëse gjeni ndonjë justifikim të shëmtuar si "u kam shitur atyre gjithçka që mund t'i shes", ajo çfarë do të thotë kjo në të vërtetë është:

• Ju nuk keni arritur të krijoni raporte të shëndetshme me klientin.
• Ju ndoshta nuk e keni ndjekur mirë (ose fare) pas shitjes.
• Klienti juaj ka pasur dikur një problem dhe ju hezitoni të telefononi dhe të ngacmoni “folenë e grenzave”.
• Ju keni nevojë për më shumë trajnim.

dhe më e rëndësishmja …

• Ju nuk keni zhvilluar marrëdhëniet e duhura me klientin.

Shumica e njerëzve të shitjes mendojnë se nëse nuk bëjnë një takim ose telefonatë me një klient me qëllimin për të shitur diçka, atëherë kjo është e kotë. Por, asgjë nuk mund të jetë më larg të vërtetës.

Unë jam vazhdimisht i mahnitur me shitësit që bëjnë shitje dhe kalojnë tek klienti tjetër i mundshëm. Ju sfidoj që ta shikoni me kujdes dhe sinqeritet listën tuaj të klientëve. Unë vë bast se ka qindra mundësi për të shitur diçka.

Personalisht, më mirë do të doja të kisha 100 klientë besnikë për të bërë biznes, sesa një mijë klientë të mundshëm.

Klienti juaj aktual ka një histori blerjeje, ka mirbesim, i pëlqen produkti juaj dhe ju pëlqen juve …

Çfarë prisni?