Drejtuesit e shitjeve janë plotësisht dakord me ne, që fundi i vitit është periudha më e ngarkuar për ta, pasi përveç intensifikimit të përpjekjeve për nxitjen dhe motivimin e punonjësve të ekipit për arritjen e kuotave të vitit, janë të angazhuar edhe me përgatitjen e planeve të shitjes për vitin 2022. Nëse ndonjëri ndër ju nuk është duke e bërë këtë, i rekomandojmë të rishikojë pozicionin e tij si drejtues i shitjeve, pasi pa marrë parasysh se në cilin sektor të shitjeve jeni, pasja e një plani shitje është jetik. Duke theksuar se plani i shitjes e mban nën kontroll biznesin dhe të fokusuar e të motivuar ekipin, në shkrimin më poshtë, me autor Max Altschuler po sjellim një përmbledhje të asaj që duhet të pasqyrojë një plan strategjik shitjesh. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Suksesi i vërtetë gjithmonë fillon me një plan. Dhe për suksesin e shitjeve, nuk ka asgjë më të mire sesa një plan strategjik shitjesh.

I krijuar posaçërisht për të ndihmuar ekipin tuaj të shitjeve që të realizojë më shumë shitje, plani i shitjes do t'ju tregojë ku jeni, ku dëshironi të jeni - dhe akoma më e rëndësishme, se si të arrini atje.

Pyetja e natyrshme është se si të krijoni një plan shitje, që në fakt ndikon në shitje. Më poshtë do të gjeni disa këshilla për të krijuar një plan strategjik shitjesh për biznesin tuaj.

Çfarë është plani i shitjes?

Plani i shitjes është një dokument strategjik që parashtron planin e një kompanie për përmirësimin e rezultateve të shitjeve në një periudhë kohore të caktuar. Plani i shitjes bën të mundur që i gjithë ekipi i shitjes të njohet me objektivat e përgjithshme, të ndajnë këto objektiva të përgjithshme dhe të punojnë mbi të njëjtin plan, për t'i arritur ato.

Zakonisht plani përmban:

• Objektivat specifike të të ardhurave dhe performancës, për një periudhë të caktuar
• Strategjitë për arritjen e tyre
• Burimet dhe aktivitetet e nevojshme për t'i realizuar ato strategji

Çfarë përfshihet në një plan shitjesh?

Një plan shitjesh mbulon shumë aspekte të rëndësishme të rritjes së biznesit: objektivat mbi të ardhurat, mënyrat dhe treguesit e shitjes, klientët e synuar, aftësitë aktuale të forcës së shitjes dhe më shumë.

Konkretisht, ai mbulon 9 pjesë të informacionit strategjik.

1.    Përmbledhja ekzekutive dhe qëllimi i planit të shitjeve

Këtu jepet një përmbledhje e shkurtër e dokumentit, duke u fokusuar në objektivat dhe strategjitë për t'i arritur ato. Ai gjithashtu tregon periudhën specifike dhe parametrat e tjerë të mbuluar nga plani.

2.    Qëllimet e biznesit dhe objektivat e të ardhurave

Ky seksion përcakton qartë objektivat e të ardhurave dhe mund të paraqesë dhe objektiva të tjerë të biznesit. Klasifikimi i shifrave të të ardhurave bazuar në kategori të ndryshme (si p.sh. linja dhe territori) ndihmon në qartësimin e dokumentit.

3.    Rishikimi i performancës së periudhës së mëparshme

Këtu paraqitet një përmbledhje e ecurisë në periudhën e mëparshme, duke identifikuar gabimet si dhe veprimet, që çuan në një rezultat pozitiv. Qëllimi kryesor është të optimizohet plani i shitjeve, duke përshtatur të dhëna dhe teknika që funksionojnë.

4.    Kushtet e tregut dhe të industrisë

Kjo pjesë ofron një përmbledhje të tendencave të tregut, që kanë mundësi të vazhdojnë të ndikojnë në performancën e shitjeve.

5.    Strategjitë, Metodologjitë dhe Taktikat

Ky seksion rekomandon teknikat më të mira të shitjeve, modelet e komunikimit dhe teknikat specifike për kompaninë.

6.    Segmentet e klientëve

Ky seksion analizon të gjitha mundësitë potenciale të gjenerimit të të ardhurave, të disponueshme për brandin, produktet apo shërbimet, si:

• Referencat
• Rinovimet me klientët ekzistues
• Shtimin e shitjes
• Kryqëzimin e shitjes
• Klientët e rinj
• Segmente të reja

Këtu duhet të përshkruhen segmentet e reja të tregut, që do të trajtohen sapo ato shfaqen.

7.    Aftësitë, burimet dhe përmirësimet e ekipit

Këtu ofrohet një përmbledhje dhe përshkrim i gjendjes aktuale të të gjitha inputeve të prodhimit (burimet njerëzore, programet kompjuterike, specializimi i ekipit të shitjeve, etj.), të nevojshme për të përpunuar dhe mbyllur detajet e shitjeve.

8.    Plani i Veprimit për Ekipet dhe Individët

Këtu caktohen detyrat, aktivitetet dhe përgjegjësitë për ekipe dhe individë të ndryshëm. Detyrat përfshijnë aktivitetet e kërkimit të klientëve të mundshëm, zhvillimin e takimeve dhe demonstrimet apo prezantimet e produkteve.

9.    Standardet e Performancës dhe Monitorimi

Ky seksion parashtron treguesit e performancës për të ndjekur sistemet dhe proceset, që ndihmojnë në monitorimin e këtyre treguesve.

Përfitimet e planifikimit të shitjeve

Plani i shitjeve sjell përfitime anësore (të tilla si promovimi i disiplinës dhe zellit), por mbi të gjitha do t’ju sigurojë që shitjet tuaja të mos bien, me kalimin e kohës. Kjo do të thotë se realizimi i planit nuk është sipas dëshirës.

Realiteti është ky: Shumica prej nesh nuk janë planifikues. Ne flasim për një lojë të mirë, por asgjë nuk ndodh derisa të jemi të përgjegjshëm.

Pa një plan të shkruar, çdo gjë ngelet vetëm fjalë.

Pra, përfitimi i parë i një plani shitjesh është se ju ndihmon të ekzekutoni të gjitha idetë tuaja më të mira. Por kjo nuk është e gjitha. Një plan i mirë shitjesh do t'ju ndihmojë gjithashtu të:

1. Mbani ekipin tuaj të shitjeve të fokusuar, duke synuar të njëjtin objektiv dhe duke zbatuar të njëjtat prioritete.
2. Qartësoni objektivat tuaja dhe ato mbi të ardhurave për periudhën e caktuar.
3. Jepni ekipit tuaj drejtim, fokus dhe qëllim.
4. Miratoni një grup të unifikuar strategjish dhe drejtimesh, për të arritur objektivat e biznesit.
5. Rivlerësoni aftësitë e ekipit tuaj dhe të jeni në gjendje të izoloni nevojat tuaja, nga mjetet te talentet dhe burimet e tjera.
6. Frymëzoni dhe motivoni palët e interesuara.
7. Ndiqni përparimin tuaj dhe të optimizoni performancën me kalimin e kohës. 

Si të shkruani një plan shitjesh

Një plan shitjesh është një dokument mjaft i drejtpërdrejtë. Nuk ka nevojë të shkruhet në një gjuhë zyrtare. Ai thjesht duhet të përshkruajë planet tuaja për periudhën e ardhshme, qoftë kjo një vit, tre muaj apo një muaj.

Ndërkohë që më sipër janë renditur 9 seksione të planit të shitjeve, pjesa më e madhe e tyre, thjesht vërteton idetë tuaja. Pjesët më të rëndësishme të informacionit janë:

1.    Objektivat tuaja

Vendosja e objektivave të zgjuara, për ju dhe ekipin tuaj, është pjesa thelbësore e krijimit të një plani shitjesh. Unë besoj se gabimi më i madh që mund të bëni, kur vendosni objektivat, është të përqendroheni vetëm te numrat.

Objektivat e zgjuara të shitjeve duhet të fokusohen në mënyrë aktive. Nëse ju ndihmon, përdorni përkufizimin SMART të objektivave (Specifike, Matshme, Arritshme, Realiste, Të përcaktuara në kohë). Krijoni objektiva që sfidojnë aftësitë tuaja, por që duken të realizueshme bazuar në strategjinë tuaj të re.

2.    Analiza SWOT

Analiza e pikave të forta, dobësive, mundësive dhe kërcënimeve - është një nga mënyrat më të mira për të argumentuar planin tuaj, kryesisht për ekipin tuaj të shitjeve. Kjo ju ndihmon të ndërtoni një mur mbrojtës për planin tuaj.

Ju do të jeni në gjendje të adresoni atë që ju mungon, fushat që kanë nevojë për përmirësim, të identifikoni mundësitë, të zbuloni shitjen e bazuar në vlerë dhe pikat tuaja më jetike dhe si t'i shfrytëzoni ato në avantazhin tuaj.

3.    Strategjia juaj

Strategjia juaj e shitjeve duhet të dokumentohet për të ndihmuar në pozicionimin e produkteve dhe shërbimeve tuaja e për t’u dalluar nga konkurrenca.

Një strategji e mirë do t'ju ndihmojë të adresoni nevojat e klientëve tuaj në çdo fazë të planit tuaj të shitjes.

4.    Taktikat tuaja

Megjithatë mbani parasysh, nuk është thjesht një listë dëshirash ose një koleksion idesh. Plani juaj i shitjeve duhet të bazohet në të dhënat aktuale të terrenit dhe të përdorë vetëm standarde dhe tregues të matshëm. Tregohuni të qartë. Tregohuni specifik. Tregohuni veprues.

Kjo na çon në një pikë tjetër:

Një plan i mirë shitjesh është realist. Është shumë mirë të keni një objektiv 5-vjeçar për të arritur 100 milion dollarë. Por çfarë ndodh tani? Kuptoni saktësisht se cilat janë shifrat tuaja aktuale dhe vendosni objektiva, bazuar në ato numra.

7 këshilla për t'ju ndihmuar të krijoni një plan shitjesh

Pak më lart përmenda se plani juaj i shitjeve nuk duhet të jetë një dokument zyrtar. Por duhet të shkruhet qartë, në mënyrë që të gjithë anëtarët e ekipit dhe palët e interesuara ta kuptojnë atë.

Këshilla #1: Bazojeni atë në kërkime të thelluara dhe të përditësuara

Ju keni nevojë për statistika dhe tendencat përkatëse të tregut, industrisë dhe klientëve tuaj idealë. Mos harroni, tregjet dhe klientët janë në një gjendje të vazhdueshme ndryshimi. Nuk ka asgjë më të keqe se të ndjekësh me kokëfortësi klientët që nuk janë më të përshtatshëm, ndërkohë që mund të injoroni segmente të tëra të tregut, që tregojnë një kërkesë në rritje për produktet/shërbimet tuaja.

Këshilla #2: Përdorni të dhëna dhe statistika

Përdorni të dhënat e kërkimeve tuaja të thelluara, për të identifikuar fushat problematike, për të gjetur pikat e mundësive në procesin e shitjes dhe për të vërtetuar supozimet dhe idetë tuaja.

Ju gjithashtu mund t'i përdorni të dhënat për të nxjerrë tregues dhe shifra të sakta për të ndihmuar në parashikimin e rezultatit të planit tuaj të shitjeve.

Këshilla # 3: Verifikoni faktet tuaja

Saktësia ka rëndësi!

Mos nxitoni! Faktet dhe shifrat janë thelbësore, veçanërisht për palët e interesuara. Një gabim i thjeshtë dhe i gjithë plani juaj rrëzohet.

Sigurohuni që të merrni kohë për të rishikuar faktet, shifrat dhe parashikimet tuaja përpara se të finalizoni dokumentin.

Këshilla # 4: Bëhuni taktik

Ndani planin e përgjithshëm të veprimit, në plane taktike për fusha individuale të shitjeve:

• Sipas kanaleve dhe punonjësve të shitjes
• Për operacionet e shitjes
• Lehtësimin e shitjeve
• Suksesin e klientit

Kjo mund të kërkojë bashkëpunim me ekipe ndërfunksionale, si marketingu, mbështetja e klientit dhe ekipet e produktit.

Këshilla #5: Përdorni të dhënat historike të performancës

Në shitje, ju mund të përdorni të kaluarën për të diktuar të ardhmen. Të dhënat historike do t'ju ndihmojnë të vendosni objektiva për periudhën aktuale. Për shembull, cilat ishin objektivat tuaja të mëparshme të të ardhurave? I arritët ato? Pse ose pse jo? Ky informacion mund t'ju ndihmojë të vendosni objektiva për planin tuaj aktual të shitjeve dhe të njihni gabimet që duhen shmangur.

Këshilla #6: Rendisni mënyrat e gjurmimit që do të përdorni

Evidentoni metodat e gjurmimit të realizimit të treguesve që do të përdorni, për të vazhduar përpara me planin tuaj. Kjo përfshin matjet e performancës, teknikat e monitorimit, programet kompjuterike, mjetet dhe strategjitë e shitjes për modelin tuaj të biznesit.

Këshillë #7: Ndërtoni një shembull të mirë për buxhetin tuaj të propozuar

Palët e interesuara dhe eprorët janë të impresionuar me fakte të ftohta. Prandaj, detajojeni shumë mirë buxhetin tuaj e kjo do të ndihmojë planin tuaj të shitjeve të zhvillohet pa probleme.

Jo vetëm që do të përshkruani planet tuaja të periudhës së ardhshme për buxhetin tuaj, por gjithashtu do t'ju duhet të detajoni kostot. Sigurohuni që të përfshini një analizë të kthimit të investimit, për çdo element të ri që mendoni se do t'ju nevojitet.

Shitjet nuk ndodhin pa një plan të mirë shitjesh. Për fat të mirë, planifikimi nuk është aq i vështirë sa mund të duket.

Dedikoni kohë, për të identifikuar sfidat tuaja më të mëdha, si dhe zgjidhjen e problemeve për t'i kapërcyer ato. Pasi të jetë bërë kjo, plani juaj i shitjeve është thjesht dokumenti që organizon idetë tuaja.