Në artikullin që sollëm para dy javësh, me të drejtë Jeffrey Gitomer na tregonte se punonjësit e shitjes nuk janë lojtarë të mirë ekipi, për shkak se puna në shitje është një “sport” individual. Nisur nga kjo, ju keni parë shumë punonjës shitje që punojnë fort për të arritur objektivat e tyre, e po kështu keni vënë re ndonjëherë “shterimin” e energjive dhe keni vlerësuar se është e nevojshme ndërhyrja juaj, si drejtues i ekipit të shitjeve, për “rikarikimin” dhe motivimin e anëtarëve të ekipit. Dhe këtu, një nga mjetet më të favorshme janë stimujt, për arritjen e objektivave specifikë. Një vështrim nga Gary Fly, mbi stimujt dhe nxitjen e shitjeve, po e sjellim sot në shkrimin më poshtë. Ndoshta aty nuk do të gjeni diçka që mund ta zbatoni menjëherë, por kjo mund t’ju nxisë të mendoni mënyra sa më të përshtatshme për kushtet tuaja. I vetmi kufizim është mendja juaj. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Profesionistët e shitjeve janë në lëvizje. Të shqetësuar nga pandemia që shërbeu për të izoluar dhe demotivuar shumë, profesionistët tuaj të shitjeve tani ndihen të lirë - të etur për të zgjatur “këmbët” e tyre të shitjes dhe për të korrur përfitimet e një ekonomie reaguese.

Sot, kur një pjesë e madhe e njerëzve të shitjes po konsideron ndryshime në punësim, nuk është vetëm ngritja e pagës dhe ngritja në detyrë ajo që ata po kërkojnë.Një sondazh së fundmi, zbuloi se 80 përqind e atyre që duan ndryshime në punë, shprehën shqetësim të drejtpërdrejtë në lidhje me mundësitë për zhvillim dhe kulturën e kompanisë në rolin e tyre aktual, si faktorë motivues në vendimin e tyre për të kërkuar mundësi të reja.

Nëse nuk bëhet fjalë vetëm për para ose tituj, si mund t’i mbani profesionistët tuaj të shitjeve me performancë të lartë, të motivuar dhe të punësuar në kompaninë tuaj? Me gjasë do të nevojitet krijimtari, fleksibilitet dhe një kuptim i asaj që e bën ekipin tuaj të shitjeve të jetë i suksesshëm.

Çfarë saktësisht është një nxitje e shitjeve? 

Nxitja e shitjeve është para ose ndonjë lloj tjetër shpërblimi, i ofruar ndaj punonjësve të shitjes për shitjen e një sasie të caktuar mallrash ose shërbimesh. 

Stimuli në para duhet të mbetet si një pjesë e ekuacionit. Sidoqoftë, ndërsa njerëzit fillojnë të pyesin veten nëse punëdhënësi i tyre aktual është në nivelin e duhur për ta, ndikimi i fuqishëm i shpërblimeve jo-monetare nuk mund të nënvlerësohet. Jo vetëm që këto stimuj mund të çojnë në mbajtjen e punonjësve, por ato gjithashtu mund të kontribuojnë në rritjen e përgjithshme të produktivitetit.

Nëse ekipi juaj është në rënie dhe ka nevojë për motivim shtesë, ose ju keni vendosur një objektiv agresiv që duhet të arrihet, të menduarit jashtë kutisë me stimujt tuaj të shitjes është një mënyrë e shkëlqyer për të rritur motivimin dhe performancën.

Hapi i parë: Njihni ekipin tuaj të shitjes

Para se të motivoni në mënyrë efektive ekipin tuaj, si drejtues i tyre duhet të keni një njohje të thellë të "asaj që i bën ata të veprojnë". A largohen punonjësit tuaj të shitjes për shkak të konkurrencës? A motivohen ata duke i shërbyer komunitetit? A është njohja e përpjekjeve ajo që vërtet i shtyn ata të performojnë?

Çdo anëtar i ekipit tuaj të shitjeve do të ketë motivues paksa të ndryshëm dhe duke e ditur se çfarë i pëlqen secilit prej tyre, kjo do t'ju ndihmojë deri diku, të individualizoni stimujt e shitjeve. Të ofroni disa mundësi në një program stimulues shitjesh, është një ide e shkëlqyer. Në këtë mënyrë, mund të siguroheni se çdo punonjës shitje është i motivuar në mënyrë të barabartë.

Këtu janë disa stimuj krijues (përveç parave) që mund t'ju ndihmojnë.

Stimuj me Shëtitje / Aventura

Ky lloj stimulimi mund të jetë vërtet i fuqishëm, sepse vjen me një bashkangjitje të një çmimi dhe krijimit të kujtimeve. Ndryshe nga paraja, që harxhohet dhe harrohet, kjo përvojë do të ketë një efekt më të madh dhe afatgjatë tek punonjësi juaj. Çelësi këtu është ofrimi i disa mundësive për ekipin tuaj, në mënyrë që të mund të përshtasni shijet dhe preferencat e të gjithëve.

Shembuj:

• Bileta për një ngjarje sportive lokale
• Bileta për në filma
• Bileta për një koncert të ardhshëm
• Ditë pushimi për ta kaluar në një muze ose ekspozitë arti

Stimuj me Produkte

Çelësi për të ofruar një shpërblim të prekshëm e vërtet efektiv është të kuptuarit se çfarë do të stimulojë secilin punonjës shitje. Mendoni për hobet dhe kohën e lirë të anëtarëve të ekipit tuaj dhe zgjidhni çmime që ata mund t’i lakmojnë, por që jo domosdoshmërisht do t’i blinin për veten e tyre.

Mos harroni t’i mbani ofertat tuaja të freskëta; të njëjtat çmime (si për shembull, produktet elektronike) mund të fillojnë ta humbin tërheqjen, nëse përdoren me tepri.

Këshillë bonus: të vendosni një shpërblim që fituesi do ta përdorë në zyrë, është një mënyrë e shkëlqyer për të motivuar pjesën tjetër të ekipit tuaj, edhe pas përfundimit të konkursit.

Shembuj:

• Produktet më të njohura të teknologjisë (telefon celular, iPad, orë inteligjente, etj)
• Aparat ekspres kafeje
• Kufje
• Mini frigorifer
• Etj.

Stimuj me Zhvillim personal / profesional

Këto lloj stimujsh afatgjatë janë një mënyrë e shkëlqyer për të motivuar ata punonjës të ekipit tuaj, të cilët janë të prirur të marrin njohuri dhe të përparojnë në karrierën e tyre. Ana pozitive e sigurimit të shpërblimeve të zhvillimit profesional është se ato mund të përmirësojnë performancën dhe efektivitetin e anëtarëve të ekipit tuaj, në planin afatgjatë.

Shembuj:

• Kurse për mësim gjuhe të huaj
• Seminare të teknikave të avancuara të shitjes
• Seminare të të folurit publik
• Anëtarësim në palestër
• Etj.

Përfundimi

Kur bëhet fjalë për të motivuar ekipin tuaj të shitjeve, paratë nuk janë gjithçka. Bëhuni krijues me stimujt tuaj të shitjeve dhe çmimet do të jenë më kuptimplota dhe tërheqëse.

Mënyra më e mirë për të kuptuar se çfarë e motivon ekipin tuaj të performojë lart dhe për të krijuar ide vërtet nxitëse për punonjësit tuaj të shitjeve, është duke i njohur ata në nivelin personal. Kjo përfshin njohjen e pasioneve dhe interesave të tyre, por edhe mënyrën se si ata janë, në nivelin personal.

Kjo njohje do t’ju lejojë të shikoni se "çfarë janë në të vërtetë" njerëzit e ekipit tuaj, për të qenë të sigurt se janë të motivuar nga ajo që shpërblen puna. Me këtë informacion në dispozicion, ju do të jeni në gjendje të përputhni një individ me rolin e duhur të punës, t'i trainoni ata të performojnë në potencialin e tyre më të plotë dhe t'i motivoni ata të kenë sukses në planin afatgjatë, me organizatën tuaj.