Që nga latinët, shprehja “Një për të gjithë dhe të gjithë për një” ka simbolizuar dhe frymëzuar EKIPIN. Nëse keni lexuar (ose parë) “Tre Musketierët” patjetër që e keni parasysh këtë shprehje. Po shprehjen “Ujk i vetmuar” a e keni dëgjuar ndonjëherë? Është ai që i ka kultivuar fort ndjenjat e pavarësisë, egërsisë, vendosmërisë dhe fuqisë. Dhe tani të kthehemi tek ekipi juaj i shitjes. A është ai një ekip që funksionon sipas shprehjes së parë apo një ekip me një ose disa “Ujq të vetmuar”? Si do ta preferonit ju ekipin tuaj të shitjes? Dhe ju dini gjithashtu se forca e “Ujkut” është tek tufa. Disa ide origjinale nga Jeffrey Gitomer, lidhur me temën i gjeni më poshtë. Si menaxherë shitje, është detyra juaj të ndërtoni bashkëpunimin dhe frymën ekipore. Kështu ju do të shijoni jo vetëm suksesin tuaj, por edhe suksesin e kompanisë tuaj. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Shitja është një sport individual.

Mos u bazoni vetëm tek fjala ime për këtë. Pyesni çdo shitës me përvojë. Sigurisht, ndonjëherë ata janë të gatshëm të pyesin ekspertët dhe të marrin dikë me vete për t’i ndihmuar në një shitje. Por në fund të fundit, shitësit nuk janë vetëm të vetmuar, por nuk janë as lojtarë të mirë ekipi, NËSE nuk kanë nevojë për dikë tjetër që t'i ndihmojë ata të bëjnë shitjen.

Shitësit janë luftarakë, nga natyra.

• Ata luftojnë për shitje.
• Ata luftojnë konkurrencën.
• Ata luftojnë me agjentët e blerjes.
• Ata luftojnë për çmimin.
• Ata luftojnë për dorëzimin.
• Ata luftojnë për kushtet.
• Pastaj ata luftojnë për prodhimin, transportin, marketingun, menaxhimin, trajnerët, shërbimin, dhe veçanërisht kreditimin dhe kontabilitetin.
• Dhe NËSE ata e fitojnë luftën dhe e fitojnë shitjen, ata luftojnë përsëri për shërbimin nëse diçka nuk shkon, prishet ose vonohet. Ata luftojnë për kreditimin dhe dorëzimin.
• Oh, ata gjithashtu luftojnë kundër shitësve të tjerë në kompaninë e tyre për aftësi dhe pozitë - ata luftojnë për të fituar konkursin vjetor se kush është më i miri, më lart, më i shkëlqyeri nga të gjithë. Ata luftojnë për shpërblimet, njohjet dhe komisionet.
• Dhe ata luftojnë për të arritur objektivat e imponuara nga menaxhment mbi shitjet, planet dhe kuotat.

MENDIMI NDRYSHE: Drejtuesit, për interesin e tyre vetjak, dëshirojnë që shitësit të jenë "lojtarë ekipi". Kjo është një gjë po aq e pakuptimtë sa theksimi i "përgjegjësisë" së shitjeve.

Shitësit janë ekipi i një-shit. Kështu kanë qenë gjithmonë dhe kështu do të jenë.

Shitësit kujdesen vetëm për veten dhe shitjen.

Oh, ata do të thonë se kujdesen edhe për klientët e tyre - dhe në fakt, disa e bëjnë këtë, por jo në kurriz të një porosie. Ata do të thonë se interesohen edhe për kompaninë - dhe në fakt, disa e bëjnë këtë, por jo në kurriz të një shitje.

Pse duhet ta bëjnë?

Çfarë e shkakton "ekipin e një-shit?"

Vendimet e menaxhimit dhe ekzekutivit dhe rritja natyrore e:

• Planeve të shitjes
• Kuotave të shitjes
• Stimujve të shitjes
• Garave mbi shitjet
• Shpërblimet mbi shitjet.

Dhe kërkesave të tjera për "ekipin e një-shit" si raportet e shitjeve, kërkesat mbi aktivitetin dhe gjëra të tjera të detyrueshme, që përfshijnë fjalën "përgjegjësi".

Elemente të tjerë të vetmisë në shitje:

REALITETI: Shitësi bën një shitje të madhe, mburret tek menaxheri, duke shpresuar për një "Bravo". Por menaxheri thotë: "Ende ke nevojë për tre shitje të tjera për të arritur kuotën"?.

REALITETI: Komisionet ulen, territoret ngushtohen, klientët e mëdhenj kalojnë nga “shitësit” (komisioni i madh!), në “kompani” (pa komision).

REALITETI: Menaxhmenti ndryshon në mënyrë arbitrare rregullat e shitjes për t’iu përshtatur vetvetes.

PARALAJMËRIM MBI REALITETIN E SHITJES: 

• Asgjë nuk ndodh derisa të bëhet një shitje. Të gjithë, përfshirë CEO-n, paguhen bazuar në të ardhurat që vijnë nga shitësit dhe shitjet.
• Shikoni të gjitha gjërat pa kuptim, apo kufizuese që po kërkoni nga shitësit (përfshirë përpjekjen për t'i detyruar ata të jenë në ekip) dhe hiqini qafe ato.
• Shitësit do të bashkohen natyrshëm me ekipin, nëse menaxhmenti krijon një atmosferë ku kjo është e mundur.

Hej Jeffrey, i ke kuptuar të gjitha gabim. UNË I DUA KLIENTËT E MI. Kjo është thirrja e një shitësi të suksesshëm. E një shitësi që lufton e që e do sfidën. Dhe nëse nuk merr urdhra, ai nuk do ta ndiejë dashurinë e shefit të tij.

OK - cili është shërimi?

A mund të punojnë shitësit së bashku?

PO! Nëse krijoni atmosferë, atje ku është e mundur.

1. Filloni t'i referoheni një grupi shitësish si një familje.
2. Bëni që të lidhen duke punuar së bashku.
3. Krijoni mentorime - ku njerëzit me eksperiencë të mund të ndihmojnë ata me më pak përvojë që të fitojnë shitje - dhe t'i paguajnë ata për ta bërë atë.
4. Jepni shpërblime të ndryshme, si "lojtari më i mirë i ekipit" ose "anëtari më i mirë i familjes".

4.5 Nëse jeni shefi, së pari, bëhuni vetë pjesë e ekipit (familjes).

Rekomandimi im është: Ndihmoni shitësit të bëjnë më shumë shitje. Inkurajojini, trajnojini, mbështetini ata dhe kuptoni se shitësit janë ingranazhet dhe pistonët e motorit.

Rekomandimi im është: Krijoni një EKIP të brendshëm, që të mbështesin shitësit dhe t’i ndihmojnë ata të bëjnë shitje. Ky është një ekip që ka kuptim - dhe një ekip ku çdo shitës do të donte të ishte pjesë e tij.

Rekomandimi im është: krijoni çmime dhe shpërblime për mbështetjen e shitjeve, jo vetëm për shitjet.

Pjesa e trishtueshme e këtij mësimi është se shitësit shpesh keqtrajtohen, vendosen nën presion, nuk mbështeten dhe detyrohen t’i bëjnë gjërat në një mënyrë që i bën ata të ndjehen keq. Dhe pastaj ata largohen, sepse janë të lodhur nga keqpërdorimi.

REALITETI: Motori nuk mund të funksionojë pa ingranazhet.