Kur ndonjëherë diskutohet pse janë të nevojshëm shitësat, atëherë një tufë arsyesh na vijnë ndërmend, edhe pse nga eksperienca botërore ka disa tentativa për t’i zëvendësuar ata me teknologjinë, si në shitjet online, ku ata janë zëvendësuar pjesërisht nga ekipe të shërbimit ndaj klientit. Fakti është që shitja dhe shitësit janë motorri i ekonomisë dhe çdo biznes, i çfarëdolloj industrie, pa shitësa të suksesshëm shpejt do të jetë në vështirësi dhe të gjithë ata punonjës që studjojnë dhe zhvillojnë produktet, që projektojnë, prodhojnë dhe shërbejnë, apo që mbështesin, menaxhojnë dhe drejtojnë... do të ngeleshin pa punë. E nëse flasim për shitësa të suksesshëm, është e qartë se ata kanë një cilësi të rëndësishme – të kuptuarit plotësisht të shitjeve. Nëpërmjet dy shkrimeve (këtu më poshtë dhe javën e ardhshme), Jeffrey Gitomer na jep këndvështrimin e tij original, lidhur me këtë argument. A keni ju apo shitësit tuaj një kuptim të plotë mbi shitjet? A jeni ju apo anëtarët e ekipit tuaj të suksesshëm, duke i shfrytëzuar të gjitha mundësitë për shitje? Përgjigja juaj e sinqertë përcakton nëse jeni në majë, apo keni ende shumë për të bërë për të qenë të suksesshëm. Duke ju uruar SUKSES, Lexim të këndshëm!

* * * * *

A e keni ndjesinë e shitjes?

Ndjesia e shitjes, apo shqisa e shitjes, vjen nga zotërimi i një sërë shqisash të brendshme. Këto ndjesi apo shqisa janë delikate dhe që shfaqen qartë. Ato i kanë të dyja karakterisitikat: të thjeshta për tu kuptuar dhe komplekse për tu zotëruar, por janë çelësi i suksesit tuaj të shitjeve.

KUJDES: Këtu NUK po flasim "si të bësh një shitje". Përkundrazi kjo ka të bëjë me atë "si bëhen shitjet". Këtu ka një dallim të madh. Si të bëni një shitje drejtohet nga teknika.

Se si bëhen shitjet është kuptimi juaj për ndjesitë tuaja të shitjes dhe që ju ndihmon të kaloni nga "një shitje" në "shitje të vazhdueshme".

Këtu janë ndjesitë (shqisat) tuaja të shitjes dhe si të bëheni më të vetëdijshëm për to:

1.    Ndjesia (shqisa) e vetvetes. Ju duhet të dini kush jeni, në mënyrë që të jeni në gjendje të projektoni një imazh dhe një mesazh, që të tjerët të pranojnë dhe blejnë. Ndjesia për vetveten qëndron në krye të listës, sepse klienti blen shitësin përpara se të blejë produktin, shërbimin ose kompaninë. Të kesh një ndjesi të vetvetes do të thotë të kuptosh kush je në kuptimin e mënyrës se si i ndihmon të tjerët dhe se sa beson në atë që bën. Gjithashtu, kjo është mënyra se si e mbani veten, mënyra se si paraqiteni dhe mënyra se si e sa natyrshëm i përcillni ato cilësi tek të tjerët.

2.    Ndjesia (shqisa) e të tjerëve. Bërja e një shitje bëhet një proces shumë më i thjeshtë kur kupton personin që ti shpreson se do të blejë. Kjo shkon përtej njohurive mbi produktet tuaja dhe përtej prezantimit të produkteve tuaja. Kjo ka të bëjë me atë se sa mirë e kuptoni gatishmërinë mendore dhe pranimin mendor të klientit tuaj të ardhshëm. Çfarë do ta krijojë atmosferën e blerjes dhe çfarë do t'i bëjë ata të ndjejnë nevojën, të duan – ose të dëshirojnë - të blejnë nga ju. Kur keni ndjesinë për personin tjetër, kjo do të thotë që ju i kuptoni ndjenjat dhe emocionet e tyre dhe se jeni në gjendje të krijoni pyetjet tuaja, deklaratat e vlerës dhe krijimin e lidhjeve mbi atë që ata kanë nevojë. Me pak fjalë, ju jeni në gjendje të merrni mesazhin tuaj dhe ta shprehni atë në lidhje me motivet e tyre.

3.    Ndjesia (shqisa) e mjedisit që na rrethon. Shumica e shitësve bëjnë gabimin fatal që nuk ndihen rehat në ambientet e tyre të shitjeve dhe si rezultat, bëhen nervozë ose shqetësohen ndërkohë që prezantojnë mesazhin e tyre. Kjo është mëse e vërtetë kur ata janë në vendin e biznesit të klientit dhe që mund të ndërpriten vazhdimisht, ndërsa bëjnë prezantimin e tyre. Varet nga shitësi, varet nga ju, që jo vetëm të përshtasni mjedisin përreth, por edhe të vendosni rregullat bazë. Çelësi i suksesit këtu është të jeni i qetë dhe të përshtateni ndaj gjithçkaje që ndodh, e të mos humbni qetësinë nëse dhoma “nxehet”.

4.    Ndjesia (shqisa) e situatës. E meta më e madhe dhe fatale në shitje është përqendrimi në prezantimin tuaj dhe kalimi i mundësisë për të bërë një shitje, ose për të forcuar një marrëveshje, sepse nuk keni arritur t'i kushtoni vëmendje sinjaleve që ofrohen nga blerësi, ndërsa po ecnit përpara me prezantimin. Mënyra më e lehtë për të krijuar një ndjesi të situatës është të bëni vazhdimisht pyetje që tërheqin interesin, dëshirën për të përfituar dhe përvojën e mëparshme ose mendimin e blerësit. Sa më shumë që kërkoni, aq më shumë do ta kuptoni dhe do të kontrolloni situatën. Ky është rregulli: Sa më shumë që flisni, aq më pak shanse do të keni për të fituar shitjen.

Epo këto janë KATËR NDJESITË MË TË MËDHA. Por kjo nuk është e gjitha. Pjesën tjetër do ta sjellim javën tjetër. Megjithatë, unë ju sfidoj që të studioni këto katër ndjesitë më sipër, përpara se të bëni takimin tuaj të ardhshëm të shitjeve. Zbatojini ato në mendimet dhe veprimet tuaja dhe shikoni që rezultatet tuaja do fillojnë të ndryshojnë.