Në një botë ideale, klientët tuaj nuk do të kishim mundësi dhe dëshirë të përdornin ndonjë nga shprehjet: - Është e shtrenjtë, - Çmimi juaj është i lartë, - Do ta mendoj e të kthej përgjigje, - Duku nga java tjetër, - Jam shumë i zënë, - Nuk kam kohë të flasim tani, - E kemi zgjidhur me furnitor tjetër, - Më dërgo disa informacione të tjera, - Është shumë e madhe, - Është shumë e vogël, - Nuk më pëlqen ngjyra, - Nuk më pëlqen forma, etj. etj. Ata do të ishin të gatshëm vetëm të blinin, atë që ju si punonjës shitje do të propozonit, me çmimin tuaj, dhe në momentin kur ju do të donit të bënit një shitje. Por ju e dini se kjo nuk është e mundur. Bota ideale nuk ekziston dhe në jetën reale punonjësit e shitjes përballen çdo ditë me kërkesat dhe kundërshtitë e klientëve të tyre. Ndërkohë që nuk mund t’i shmangni kundërshtitë, ju mund të mësoni se si t'i parandaloni ato dhe ta ktheni një përgjigje "JO" ose "Ndoshta" në një "PO". Jeffrey Gitomer ju shpjegon në shkrimin më poshtë, se si ta bëni këtë. Ju duhet praktikë, praktikë, praktikë dhe suksesi është i sigurt. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Nuk ka kundërshti të reja. I keni dëgjuar të gjitha më parë. Në çfarëdo biznesi që jeni, ekzistojnë pesë deri njëzet arsye, pse klienti nuk do të blejë tani.

Unë njoh një shitës që do t’i klasifikojë njerëzit sipas një kushti: që ata do të thonë “PO” ose “JO” në fund të prezantimit të tij. Ata nuk lejohen që të thonë: "Unë dua ta mendoj njëherë", ose që nuk duan ta bëjnë takimin. Jo shumë e lehtë, por koncepti është i duhuri.

Parandalimi është mënyra më e mirë për të kapërcyer kundërshtimet.

Ja se si funksionon procesi:

• Identifikoni të gjitha kundërshtitë e mundshme që mund të shfaqen në takimin e punonjësit të shitjeve me klientët. Të gjitha kundërshtitë e mundshme. Kërkojuni punonjësve dhjetë kundërshtimet kryesore që ata hasin. Ato do të rrjedhin si ujë.
• Shkruajini ato. Bëni një listë të detajuar të çdo kundërshtie që keni identifikuar. Shpesh kundërshti të njëjta janë shprehur në mënyra të ndryshme.
• Shkruani skenarin e përgjigjeve të kundërshtimit me pyetje përmbyllëse për secilin. Mund të duhet pak kohë për ta përfunduar këtë detyrë. Bëjeni këtë me punonjësit tuaj dhe ndoshta edhe me disa klientë në dhomë. Krijoni disa skenarë për çdo kundërshti.
• Zhvilloni mjete shitjesh që përmirësojnë dhe mbështesin çdo përgjigje. Mjete të tilla si dëshmi nga klientët, tabela krahasimi dhe dokumentacion mbështetës, që mund të përmirësojnë procesin "kundërshti për tu mbyllur". Zhvilloni gjithçka që ju nevojitet, për ta bërë shitësin të ndihet i mbështetur dhe i aftë që ta bëjë shitjen më të lehtë.
• Provoni skenarët në lojë me role. Pasi të shkruhen përgjigjet, caktoni disa seanca luajtje rolesh, për t'u njohur me secilën situatë të shkruar dhe përpiquni ta bëni atë të tingëllojë sa më e natyrshme.
• Përmirësoni skenarët. Pasi të keni luajtur rolet, do të ketë rishikime të skenarëve. Bëjeni atë menjëherë.
• Provojini skenarët me klientët. Bëjeni këtë me një ose dy klientë problematikë. Tregojuni atyre se çfarë po bëni dhe ata do të kënaqen që keni marrë guximin dhe gjithashtu, do t'ju japin përgjigje sa më të vërteta.
• Bëni rishikimet përfundimtare bazuar në situatat e botës reale. Bota reale e ndryshon gjithmonë një skenar ose një qasje. Sigurohuni që t’i dokumentoni rishikimet sa herë që i bëni.
• Mbajini dokumentet në një dosje bazë dhe u jepni të gjithë punonjësve të shitjes nga një kopje. Ky sistem ka një bonus të shtuar: kur punësoni një punonjës të ri, ai ose ajo ka një manual trajnimi që do të sigurojë njohuri dhe të ardhura.
• Takohuni rregullisht si grup, për të diskutuar rishikimet. Gjithmonë dikush shpik mënyrën më të mirë të mundshme.

Është kaq e thjeshtë dhe funksionon. Kryesorja është të njihni kundërshtitë që ka të ngjarë të ndodhin dhe të shkruani përgjigjet ose reagimet në prezantimin tuaj, në mënyrë që kur të arrini në fund të tij, të mos ketë asgjë për të kundërshtuar.

Këtu janë shtatë mjete dhe fraza të parandalimit të kundërshtimit, që mund t’i konsideroni që t’i shtoni në skenarët tuaj dhe t'i përfshini në prezantimin tuaj, si pjesë e këtij procesi:

1.    Histori të situatave të ngjashme për klientët që kishin të njëjtin problem ose kundërshtim të ngjashëm, të cilët blenë pavarësisht kundërshtimit.

2.    Dëshmi (letra, video), disa prej të cilave mund të jenë përmbyllëse. Për shembull: “Mendova se çmimi ishte shumë i lartë, por pas një viti - me kosto më të ulët mirëmbajtjeje, kuptova që kostoja e përgjithshme ishte në të vërtetë 20% më e ulët se vitin e kaluar. Faleminderit që ma prezantuat këtë".

3.    Një histori ose artikull nga shtypi i shkruar, në lidhje me produktin ose kompaninë tuaj ndërton mbështetje, ndërton besueshmëri, ndërton besim.

4.    Një tabelë krahasimi ku krahasohen mollët e konkurrencës me tuajat dhe përdore atë kur klienti thotë se dëshiron të kontrollojë edhe produkte të tjera.

5.    Thuaj: "Përvoja jonë ka treguar ..." një nga shprehjet më të fuqishme për të parandaluar një kundërshtim.

6.    Thuaj: “Ne i kemi dëgjuar klientët tanë, kur ata kishin një shqetësim për … Ja çfarë bëmë …” për ta bërë klientin të shikojë se si kundërshtimi i tij i mundshëm të zhduket dhe se si ju i dëgjoni ata e i përgjigjeni.

7.    Thuaj: "Ne dikur besonim ..., por kemi ndryshuar dhe tani jemi ..." si një metodë për të parandaluar përsëritjen e një miti (reputacioni për shërbim të dobët, çmim të lartë, etj.)

Nëse mund të kapërceni një kundërshti në prezantimin tuaj, përpara se klienti ta ngrejë atë, ka më shumë të ngjarë të bëni një shitje.

Këtu janë dy shembuj:

• Parandalimi i kundërshtimit për çmimin… “Ju e dini se shumë njerëz na thanë që çmimi ynë nuk është konkurrues, por nga përvoja jonë kemi zbuluar që klienti po ngatërronte çmimin me koston. Më lejoni t'ju tregoj pse kemi kosto më të ulët edhe pse mund të mos kemi fillimisht një çmim më të ulët”. (Ju pastaj tregoni koston për një periudhë dy ose tre vjeçare që ju bën më të ulët, ose një krahasim të kostos së shërbimeve pas shitjes. Lëreni klientin t’i “shesë vetes” lidhur me çmimin, pasi të jetë edukuar për koston e vërtetë.
• Parandaloni kundërshtimin: "Unë e kam tashmë një furnizues" me një letër dëshmuese… “Ju e dini se shumë klientë që ne takojmë, tashmë kanë një marrëdhënie të mirë me një nga konkurrentët tanë. Do të doja t’ju tregoja një letër nga një klient, i cili ndjehej ashtu siç mund të ndiheni edhe ju tani. Ai mendoi se kishte një furnizues të shkëlqyer derisa bëri një porosi prove tek ne” - (dhe i tregoni letrën).

Nëse mund të parashikoni kundërshtitë, ju mund të parandaloni që ato të ndodhin. Duket e thjeshtë, por nuk është e lehtë. Duhet kohë, krijimtari dhe talent i jashtëzakonshëm për ta realizuar atë. Ju lutem, provojeni. Shpërblimi juaj për përpjekjet e jashtëzakonshme do të jetë shitje të jashtëzakonshme, që çojnë në një portofol të jashtëzakonshëm klientësh.