Ne jemi secili përgjegjës për suksesin (ose dështimin) tonë – kështu e fillon artikullin e tij Jeffrey Gitomer. Një karrierë në shitje mund të jetë një nga profesionet më të suksesshme dhe më shpërblyese që mund të keni gjatë jetës tuaj. Megjithatë, për shkak se shitja është motorri i kompanisë dhe suksesi i ekipit të shitjes siguron fitimet, rritjen dhe suksesin, ju si menaxher shitjesh do të jeni në “syrin e ciklonit”. Kjo nënkupton se puna juaj dhe e ekipit tuaj do të jetë nën vëzhgim të vazhdueshëm dhe vetëm rezultatet do të përcaktojnë suksesin apo dështimin. Nëse sapo keni marrë detyrën e re si menaxher shitjesh, ju nuk e keni luksin të merrni kohën tuaj të përshtatjes, pasi presioni për arritjen e shifrave është i menjëhershëm. E vetmja mbështetje që mund t’i besoni plotësisht është vetja juaj e për këtë duhet të jeni i përgatitur. Ju duhet të njihni shkaqet e mundshme të dështimit në karrierën e shitjeve dhe të punoni për të fituar mbi to. Një pjesë e mirë e tyre është listuar këtu më poshtë. Është në dorën tuaj të bëni ndryshimin e madh. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Të fitosh një karrierë në shitje nuk është përjashtim. Për të siguruar fitoren, duhet të zgjidhni një qasje proaktive. Parandalimi i dështimit është një pjesë e rëndësishme e këtij procesi.

Nëse ndonjëherë i thoni vetes se - Unë nuk jam i prerë për shitje, nuk jam shumë ambicioz, e urrej takimin e shitjes, nuk mund ta pranoj refuzimin, shefi im është budalla, ose shefi im është një idiot i vërtetë, atëherë jeni duke ecur në rrugën e gabuar.

Këtu janë 19.5 karakteristika dhe tipare të shitësve, që menduan se mund të arrinin të ndërtonin një karrierë në shitje, por që në mënyrë të përsëritur ngecën në përpjekjet e tyre për ta bërë këtë. Shumë prej tyre e kanë ditur momentin kur mund të bënin hapin e madh por qëndronin dhe shikonin ndërsa shansi i kalonte para syve. Sa nga këto vlejnë për ju?

1. Ju nuk besoni në veten tuaj. Nëse nuk mendoni se ju mund ta bëni, atëherë kush do ta bëjë?
2. Ju nuk besoni në produktin tuaj. Mosbesimi juaj, se produkti ose shërbimi juaj është më i miri, do të shfaqet. Mungesa e besimit dallohet nga blerësi dhe manifestohet në numrat e ulëta të shitjeve.
3. Dështoni në vendosjen dhe arritjen e objektivave. Dështoni të planifikoni. Ju dështoni në përcaktimin dhe arritjen e objektivave specifike afatgjata (çfarë dëshironi) dhe ato afatshkurtra (si do t’i arrini ato që dëshironi).
4. Ju jeni dembel (i ngadalshëm ose i plogësht) ose thjesht nuk jeni i përgatitur për të bërë shitjen. Motivimi dhe përgatitja juaj vetjake janë “gjaku” i arritjes tuaj. Ju duhet të jeni të etur dhe të gatshëm për të shitur, përndryshe nuk do të shisni.
5. Dështoni të kuptoni se si ta pranoni refuzimin, pasi ata nuk po ju refuzojnë juve, por thjesht po refuzojnë ofertën që ju po u bëni atyre.
6. Dështoni për të zotëruar njohuritë e plota mbi produktin tuaj (dështoni për ta njohur produktin tuaj). Njohja shumë mirë e produktit tuaj ju jep lirinë mendore që të përqendroheni në shitje.
7. Dështoni për të mësuar dhe ekzekutuar bazat e procesit të shitjes. Lexoni, dëgjoni registrime, merrni pjesë në seminare e trajnime dhe praktikoni ato që sapo keni mësuar. Gjithçka që duhet të dini rreth shitjeve tashmë është shkruar ose thënë. Mësoni diçka të re çdo ditë.
8. Dështoni për të kuptuar klientin dhe për të përmbushur nevojat e tij/saj. Dështoni për të pyetur dhe dëgjuar klientin dhe për të zbuluar nevojat e vërteta. Përfshirë këtu edhe paragjykimin e klientit.
9. Dështoni për të kapërcyer kundërshtitë. Kjo është një çështje komplekse. Ju nuk jeni duke e dëgjuar klientin, nuk po mendoni për gjetjen e zgjidhjes, nuk jeni në gjendje të krijoni një atmosferë bashkëpunimi dhe besimi të ndërsjelltë sa për të sjellë (kryer) një shitje. Njerëzit nuk kanë frikë nga dështimi, por ata thjesht nuk dinë si të arrijnë suksesin.
10. Nuk mund të përballeni me ndryshimin. Një pjesë e shitjeve është ndryshimi. Ndryshimi në produkte, taktika dhe tregje. Përshtatuni me të për të pasur sukses. Luftoni dhe dështoni.
11. Nuk mund të ndiqni rregullat. Shitësit shpesh mendojnë se rregullat janë bërë për të tjerët. Mendoni se nuk janë për ju? Mendohuni përsëri. Thyerja e rregullave vetëm do t'ju largojë nga puna.
12. Nuk mund të merreni vesh me të tjerët (bashkëpunëtorët dhe klientët) Shitjet nuk janë kurrë një përpjekje solo. Ju duhet të bashkoheni me bashkëpunëtorët tuaj dhe të jeni partner me klientët tuaj.
13. Tregoheni shumë lakmitar. Ju shisni për komisione në vend që të ndihmoni klientët.
14. Dështoni të mbani premtimet, Të dështoni të bëni atë që keni thënë se do të bëni, qoftë për kompaninë tuaj ose për klientin tuaj është një katastrofë nga e cila nuk mund ta merrni veten kurrë. Nëse e bëni shpesh, del "fjala" për ju.
15. Dështoni të krijoni marrëdhënie afatgjata. Përpjekja për të bërë komisione ju çon në dështim përmes mungesës së sinqeritetit, dështimit nga mungesa e shërbimit dhe mungesa e motivimit nga asgjë tjetër, përveç parave.
16. Dështoni të kuptoni se puna e madhe e bën fatin. Shikoni nga afër njerëzit që mendoni se janë me fat. Ata vetë ose dikush tjetër në familjen e tyre kanë bërë vite të tëra pune për të krijuar atë fat. Mund të jesh me po aq me fat edhe ti.
17. Fajësoni të tjerët kur faji (ose përgjegjësia) është e juaja. Pranimi i përgjegjësisë është pika themelore e suksesit në çdo gjë. Të bësh diçka për këtë është standard. Ekzekutimi është shpërblim (jo vetëm paratë janë nënprodukt i ekzekutimit perfekt).
18. Mungesa e këmbënguljes. Ju jeni të gatshëm të merrni një JO si përgjigje dhe thjesht ta pranoni atë pa luftë. Ju nuk jeni në gjendje të motivoni klientin për të vepruar, ose nuk jeni të gatshëm të vazhdoni përmes prezantimeve që duhen për të bërë shitjen.

19. Dështoni për të vendosur dhe mbajtur një qëndrim pozitiv. Rregulli i parë i jetës.

Karakteristika 19.5 që çon në dështimin e shitjeve: FSVP Fjalë Shumë, Veprime Pak. Jeni shumë i zënë duke u mburrur për shitjet që do të bëni dhe jo mjaftueshëm i zënë për t'i realizuar ato.

Dështimi nuk ka të bëjë me pasigurinë. Bëhet fjalë për mungesë ekzekutimi. Nuk ka diçka tjetër për një dështim total. 

Zig Ziglar e ka përgjigjen:

Dështimi është një ngjarje, jo një person.

- Zig Ziglar

Janë disa shkallë të dështimit. Këtu janë 5 prej tyre. Çfarë diplome ke ti?

1. Dështimi për të bërë më të mirën tuaj.
2. Dështimi për të mësuar.
3. Mos pranimi i përgjegjësisë.
4. Mosarritja e përmbushjes së kuotave ose objektivave të paracaktuara.
5. Dështimi për të pasur një qëndrim pozitiv.

Nga mijëra artikuj që kam shkruar, ky është i pari që ka ngjyrime negative. Ka qenë e vështirë të përqendrohem tek negativet, por ndjeva se kjo ishte mënyra më e mirë për të dhënë mesazhin, ose thirrjen e zgjimit.

Nëse jeni i dobët në ndonjë nga 19.5 fushat e mësipërme, është urgjente që të bëni një ndryshim, sa më shpejt që të jetë e mundur. Dobësitë e shitjeve janë si kanceri, që shkaktohet kryesisht nga vetë personat e shitjes, për shkak të zakoneve të këqija dhe neglizhencës, të lehta për tu zbuluar e të vështira për tu kuruar, por jo e pamundur.

Duhet ndihmë nga jashtë dhe trajtime të rregullta për të ruajtur shëndetin e shkëlqyer të shitjeve.