Nëse jeni në shitje, ju e dini shumë mirë se sado i përsosur të jetë produkti apo shërbimi juaj, askush nuk do ta blejë nëse nuk i kuptoni, apo nuk e ofroni zgjidhjen tuaj, duke e parë problemin apo nevojën në këndvështrimin e klientit. Punonjësit e shitjes, të gjendur shpesh nën trysninë e arritjes së kuotave, anashkalojnë ose nxitojnë të diskutojnë mbi çmimet apo elementë të tjerë, me shpresën se kështu do të fitojnë shitje dhe kohë. Si del në pah nga artikulli më poshtë, me autor Geoffrey James, në fakt rëndësia dhe diskutimi mbi çmimin, është në fund të listës së prioritetit të klientit. Shikoni se çfarë janë më të rëndësishme se kjo. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Pse një klient blen nga një shitës në vend të një tjetri? Sipas hulumtimit të kryer së fundmi nga Rain grup, klientët kanë tendencë të blejnë nga shitësit të cilët janë të shkëlqyer, në kryerjen e detyrave të mëposhtme:

1. Sillni këndvështrime dhe ide të reja

Nëse klientët do të mund të diagnostikonin problemet dhe të gjenin vetë zgjidhjet e zbatueshme, ata do ta bënin këtë. Arsyeja pse ata po kthehen tek ju dhe kompania juaj është se ata kanë ngecur në vend dhe kanë nevojë për ndihmën tuaj. Prandaj, duhet të jeni në gjendje të sillni diçka të re në tavolinë.

2. Jini të gatshëm të bashkëpunoni

Klientët nuk duan absolutisht që ti t'i shesësh diçka, madje edhe diçka që është e mrekullueshme. Ata duan, që ju të punoni me ta për të arritur një qëllim ose objektiv të përbashkët, duke qenë të përgjegjshëm ndaj shqetësimeve të klientit dhe mënyrave të bërjes së biznesit. Në rastin ideal, klientët dëshirojnë që ju të bëheni pjesë përbërëse e suksesit të tyre.

3. Kini besim në aftësinë tuaj për të arritur rezultate

Klientët nuk do të blejnë nga ju, nëse nuk mund t'i bindni, që ju, kompania juaj dhe ofertat e kompanisë tuaj, vërtet do të bëjnë të mundur, arritjen e rezultateve të premtuara. Është pothuajse e pamundur të bindësh një klient që të besojë në këto gjëra, nëse ju vetë nuk besoni në to. Ju duhet ta bëni vetëbesimin tuaj ngjitës.

4. Dëgjojeni, dëgjojeni vërtet klientin

Kur flasin dhe përshkruajnë veten dhe nevojat e tyre, klientët e ndjejnë menjëherë kur dikush nuk a ka mendjen aty, por vetëm po pret sapo të bëhet një pauzë në bisedë, për të filluar menjëherë prezantimin e shitjes. Në mënyrë që të dëgjoni me të vërtetë, duhet të ndrydhni zërin tuaj të brendshëm dhe të harroni synimet tuaja. Bëhet fjalë për klientin, jo për ju.

5. Kuptoni të gjitha nevojat e klientit

Nuk mjafton të "lidhësh pikat" midis nevojave të klientit dhe asaj që mund të ofroni ju ose kompania juaj. Ju gjithashtu duhet të krijoni lidhje me ata persona, të cilët do të ndikohen nga oferta juaj, dhe të kuptojnë, se si blerja nga ju, do të plotësojë nevojat e tyre personale, siç mund të jenë avancimi në karrierë apo siguria e vendeve të punës.

6. Ndihmoni klientin që të mënjanojë grackat e mundshme

Ky është një nga gabimet që shitësit e bëjnë shpesh. Klientët e dinë se çdo vendim biznesi sjell rrezik, por gjithashtu ata duan ndihmën tuaj për të minimizuar këtë rrezik. Ata duan të dinë se çfarë mund të shkojë keq dhe çfarë ka shkuar keq, në situata të ngjashme, dhe çfarë hapash po ndërmerrni për t'u siguruar që këto probleme nuk do të përsëriten.

7. Siguroni një zgjidhje bindëse

Shitja e zgjidhjes, përfundimisht nuk është diçka e vdekur. Klientët duan, dhe presin, që ju të keni aftësitë bazë të shitjes për të gjetur dhe propozuar një zgjidhje të zbatueshme. Ajo që është ndryshe tani, është se aftësia për ta bërë këtë është "çmimi i hyrjes", por jo i mjaftueshëm në vetvete, për të fituar në një situatë konkurruese shitjeje.

8. Komunikoni procesin e blerjes

Klientët i urrejnë ato momente, kur shitësit kërcejnë nga një çështje në tjetrën, si çmimi, uljet, disponueshmëria, kostoja totale, opsionet shtesë dhe kështu me radhë. Ata duan, që ju të jeni në gjendje t'u tregoni atyre, në gjuhë të thjeshtë dhe të kuptueshme, çfarë përfshihet në një blerje, dhe, se si do të bëhet kjo blerje. Nuk duan surpriza. Asnjë ulje e “minutës së fundit”.

9. Krijoni lidhje personale me klientin

Në fund të fundit, çdo situatë shitje përfshin lidhjen mes dy individëve që e duan dhe i besojnë njëri-tjetrit. Ju e dini shprehjen e një mjeshtri të madh shitjesh, që thotë: "Kur të gjitha gjërat janë të barabarta, shumica e njerëzve do të blejnë nga dikush që ata pëlqejnë ... dhe, kjo është e vërtetë, edhe kur të gjitha gjërat nuk janë të barabarta".

10. Ofroni vlera, që janë më lart se alternativat e tjera

Dhe këtu, më në fund, në vendin nr. 10 (pas çdo gjëje tjetër) vjen çmimi, dhe se si ky çmim, krahasohet me ofertat e ngjashme. Nëse nuk mund të provoni se blerja nga ju është vendimi i duhur i biznesit për klientin, klienti mund dhe duhet të blejë diku tjetër.