Nuk ka dyshim që nga klientët tuaj varet puna dhe biznesi juaj. Pa ata, edhe produkti më fantastik, që mund të ndikojë dukshëm në përmirësimin e jetesës, nuk do të ketë shitje. Si shitës, ju jeni shumë të preokupuar që të realizoni sa më shumë shitje, të arrini objektivat, dhe në fund të keni gjithnjë e më shumë të ardhura. Po, a e keni pyetur ndonjëherë veten, se çfarë mund ta bëjë më të mirë eksperiencën tuaj me klientët, dhe e kundërta? Një përgjigje të detajuar, dhe si gjithmonë origjinale, e sjell Jeffrey Gitomer, në shkrimin më poshtë. Ajo që klientët perceptojnë është më e rëndësishme nga ajo që thoni dhe bëni. Dhe, asgjë nuk ndodh derisa realizohet një shitje. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Për të qenë shitësi më i mirë në botë (dhe unë shpresoj se ju mendoni se jeni), dëgjimi është faktori më i rëndësishëm që ekziston. Kështu që unë fillova të takoja njerëzit që blejnë, dhe i pyeta: - Çfarë duan ata që shitësit të bëjnë. Si duan ata që shitësit të veprojnë. Çfarë duan ata që shitësit të thonë (ose të mos e thonë).

Duke përjashtuar rastin kur ju jeni një marrës porosie, mënyra se si dedikoheni (trajtoni) një klient do të përcaktojë se sa shpesh ju do të merrni porosinë.

Këtu është një listë, e asaj që klientët duan nga punonjësit e shitjes, dhe kjo drejtpërdrejt nga goja e tyre. Me pak fjalë, ata janë duke ju thënë, "Ja se si dua të më shisni". Sa prej pikave në këtë listë, mund të thoni ju se i përmbushni, çdo herë që paraqisni produktin ose shërbimin tuaj? Këto kërkesa të klientëve do t'ju ndihmojnë të merrni PO më shpesh. Nëse i përdorni ato në mënyrë të kombinuar, do të keni më shumë fuqi për të ndërtuar një marrëdhënie dhe për të mbyllur një shitje.

Ja se çfarë kanë thënë klientët tuaj, lidhur me atë se si ata duan, që ju të veproni:

• Vetëm më jepni faktet - Unë nuk dua një shpjegim të gjatë e të thatë. Pasi të më tregoni pak, hyni direkt në temë.
• Më thoni të vërtetën, dhe mos e përdorni fjalën “sinqerisht”. Kjo më bën nervoz. Nëse thoni diçka që dyshoj, ose që e di se nuk është e vërtetë, jeni jashtë.
• Dua një punonjës shitje me etikë - A mund të thotë dikush “avokat i ndershëm”? Shitësit shpesh marrin nofkën “grabitës” për shkak të pak prej tyre, pa etikë. Veprimet, jo fjalët tuaja, do të japing prova mbi etikën tuaj. (Shitësit që flasin etikën zakonisht janë pa to.)
• Më jepni një arsye të mirë, pse ky produkt apo shërbim është i përsosur për mua. - Nëse kam nevojë për atë që po shisni, më duhet të kuptoj se si unë përfitoj, për ta blerë atë.
• Më tregoni disa prova – Dhe ka më shumë gjasa që ta blej, nëse mund ta provoni atë që thoni. Më tregoni një artikull në shtyp që përforcon besimin tim, ose konfirmon vendimin tim. (Blerësi është duke thënë- unë nuk i besoj shumicës së shitësve – ata gënjejnë po ashtu si ne).
• Më tregoni që unë nuk jam i vetmi. Më tregoni një situatë të ngjashme ku dikush tjetër ja doli me sukses. Unë nuk dua të jem i pari apo i vetmi. Unë duhet të di se si produkti (ose ti) ka funksionuar diku tjetër. Unë do të kem shumë më tepër besim, nëse di ndonjë tjetër si unë, apo në të njëjtën situatë si unë, që e bleu dhe e pëlqeu atë, apo që u bë më mirë me të.
• Më tregoni një letër ose një video nga një klient i kënaqur - Një dëshmitar ka më shumë forcë se njëqind shitësa.
• Më tregoni dhe më jepni prova se do të më shërbeni pasi të më keni shitur -Unë kam blerë shumë premtime boshe lidhur me shërbimin.
• Më tregoni dhe më jepni prova se çmimi është i drejtë - Unë dua të sigurohem që çmimi që po paguaj vlen për atë që po blej. Më bëj të ndihem sikur po arrij një marrëveshje.
• Më tregoni mënyrën më të mirë për të paguar - Nëse nuk mund të paguaj, por dua të di mundësitë që keni, më jep alternativa.
• Më jepni një zgjedhje dhe më lejoni të vendos , por më bëni një rekomandim këshillues - më tregoni me ndershmëri (hej, nëse unë nuk mund ta them, as ju nuk mund ta bëni) se çfarë do të bënit, nëse do të ishin paratë tuaja.
• Përforconi zgjedhjen time – Unë mund të jem nervoz, se mund të kem bërë zgjedhjen e gabuar. Më ndihmo të përforcoj zgjedhjen time, me fakte, që do të më sjellin dobi dhe do të më bëjnë më të sigurt për të blerë.
• Mos u grindni me mua - Edhe nëse e kam gabim, nuk dua që një shitës “i zgjuar” të më thotë, ose të provojë, se e kam gabim. Ai mund të fitojë argumentin, por do të humbasë shitjen.
• Mos më bëni konfuz – Sa më e komplikuar është gjëja, aq më pak ka gjasa që unë të blej.
• Mos më thoni gjëra negative - Unë dua që çdo gjë të jetë e mrekullueshme. Mos thoni gjëra të këqija për dikë tjetër (sidomos konkurrencën), për veten, për kompaninë tuaj ose për mua.
• Mos flisni në mënyrë bazike me mua - Shitësit mendojnë se dinë gjithçka dhe mendojnë se jam budalla. Mos më thoni gjëra, që mendoni se unë dua t’i dëgjoj. Unë jam kaq memec, sa që do të blej nga dikush tjetër.
• Mos më thoni se, çfarë bleva apo bëra, është e gabuar - Dua të ndihem i zgjuar dhe mirë, për atë që bëra. Më trego me takt nëse kam gabuar, gjithashtu më trego se si edhe të tjerët kanë gabuar për atë gjë.
• Më dëgjoni kur flas - Unë po përpiqem t'ju tregoj atë që dua të blej, dhe ju jeni shumë i zënë, duke u përpjekur të më shisni atë që keni. Mbylle gojën dhe dëgjo.
• Më bëj të ndihem i veçantë - Nëse do të shpenzoj paratë e mia, dua të ndihem mirë për këtë gjë. E gjitha varet nga fjalët dhe veprimet e tua.
• Më bëj të qesh - Më bëj të ndihem në humor të mirë dhe unë kam më shumë gjasa për të blerë.
• Tregoni interesim për atë që unë bëj - Nuk mund të jetë e rëndësishme për ju, por për mua është gjithçka.
• Jini të sinqertë kur më tregoni gjërat - unë mund t’ju them kur vërej se po tregoheni hipokrit, vetëm për të marrë paratë e mia.
• Mos shpenzoni shumë kohë, me atë morinë e teknikave të shitjes, për të më bërë presion për të blerë, kur nuk dua të blej - Mos flisni si një shitës. Flisni si një mik. Si dikush që po përpiqet të më ndihmojë.
• Ma jepni atë që më shitët – atëherë kur thatë se do ma jepni. Nëse ju jap biznesin tim dhe ju më zhgënjeni, nuk ka gjasa që unë të bëj biznes përsëri me ju.
• Më ndihmoni të blej. Mos më shisni - Unë e urrej të më shesin, por e adhuroj të blej.

Këtu, sapo ju dhashë 26 deklarata të bëra nga blerësit, për mënyrën se si ata duan t’i shisni. Kushtojini edhe 10 minuta, për të shqyrtuar se sa prej tyre i keni në prezantimin dhe filozofinë tuaj të shitjeve.

Blerësi ka armën e fundit kundër paaftësisë suaj - ai ose ajo mund të thotë JO. Ata gjithashtu kanë armën e fundit për t’i bërë gjërat drejt - lapsin e tyre.