Për të gjithë ata të përfshirë në shitje, nuk është sekret të themi se trajtimi i kundërshtive nga klientët/ blerësit, dhe mbyllja e shitjes janë dy nga aspektet më të vështira të punës së një shitësi. Në fakt, aftësia për t'i kapërcyer këto faza të procesit të shitjes, në mënyrë efektive, bën dallimin midis punonjësve të suksesshëm dhe pjesës tjetër të ekipeve të shitjes. Kjo është arsyeja që trajnimet tona, të ekipeve të shitjes, fokusohen këtu gjatë, dhe ngjallin diskutime energjike midis pjesëmarrësve. Në ndihmë të kësaj, sot po ju sjellim shkrimin, me autor Damon Crone, i cili trajton disa ide mbi përgatitjen e punonjësve të shitjes, për kapërcimin e situatave të ngjashme me klientët e tyre. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Refuzimi në shitje është një fakt i pashmangshëm, por mund të ndikojë që punonjësi i shitjes të ndjehet i demoralizuar. Frika e refuzimit është shkaku kryesor i ngurrimit në takimin e shitjes, dhe refuzimi i shpeshtë është një nga arsyet kryesore që profesionistët e shitjes ta braktisin karrierën e tyre.

Drejtuesit e shitjeve mund t'i ndihmojnë punonjësit e tyre, që të kapërcejnë frikën e refuzimit, dhe të krijojnë besim në aftësinë e tyre për të pasur sukses, pavarësisht nga kjo.

Këtu janë 7 këshilla që ju duhet t'i mësoni punonjësve tuaj, për të krijuar besim në trajtimin e refuzimit dhe arritjen e objektivave, pavarësisht kësaj.

1. Mësoni të prisni disa refuzime

Një nga mjetet më të mira për trajtimin e refuzimit në shitje, dhe gjithashtu më e thjeshta është: Ta pranosh se refuzimi ekziston si një mundësi. Një punonjës shitje, që e kupton se një nivel i caktuar refuzimi është pjesë normale e biznesit, do të ketë më pak mundësi të ndikohet nga kjo, kur ajo të ndodhë.

Mësojini punonjësit tuaj të marrin në konsideratë çdo "JO", si një mënyrë për të “trashur lëkurën” e tyre dhe për t'u përmirësuar, që të arrijnë më shumë përgjigje "PO", në të ardhmen.

2. Refuzoni të mësoheni me të

Tërheqja mbrapa prej refuzimit është një shfaqje e elasticitetit, një prej aftësive më të rëndësishme që duhet zotëruar prej shitësve.

Ndihmoni punonjësit tuaj që të kuptojnë se refuzimi nuk është kurrë një pasqyrim i respektit apo përkushtimit personal të tyre. Nëse treguesi i mbylljes së shitjeve është më i ulët se shitësit e tjerë, kjo mund të tregojë se ekziston një problem, në mënyrën se si ai po shet, por kjo nuk i bën atë person të papërshtatshëm. Kjo thjesht do të thotë se ai kanë nevojë për më shumë trajnim, aftësi, praktikë ose rivlerësim të asaj se si klienti i mundshëm është kualifikuar.

Për të frenuar shfaqjen e vetë-ndëshkimit, sugjeroni shitësit tuaj të mbajnë parasysh një listë të sukseseve që kanë arritur, dhe t'i kujtojnë këto gjëra pikërisht atëherë kur hasin një seri kundërshtimesh.

Si udhëheqës i tyre, ju gjithashtu duhet të jeni të qëllimshëm për të lavdëruar secilin nga punonjësit tuaj për sukseset e tyre, si për ato të mëdha, ashtu edhe për të voglat. Njohja publike, ose disa fjalë inkurajimi, shpesh luajnë një rol të rëndësishëm e afatgjatë, në motivimin e anëtarëve të ekipit tuaj, për të mbajtur kokën lart dhe për të ecur përpara.

3. Vlerësoni natyrën e Refuzimit

Në një bisedë shitje, "JO" nuk do të thotë gjithmonë "JO". Ndonjëherë një "JO" në fakt është vetëm një kundërshtim, dhe shpesh kundërshtimet mund të tejkalohen. Mësojini shitësit për të trajtuar "JO"-në e një klienti si një informacion në vend të refuzimit, dhe për të parashtruar pyetjet hetuese/zbuluese bazuar në atë informacion.

A po thotë klienti:

• Jo, sepse ne tashmë e kemi një ofrues
• Jo, sepse ne nuk kemi buxhet tani
• Jo, sepse kjo nuk është diçka që na nevojitet

Nëse klienti e ka tashmë një ofrues, shitësi mund të vazhdojë me pyetje rreth asaj se sa të kënaqur janë me ofruesin actual, dhe si po i shërben ai nevojave të tyre. Nëse ata nuk kanë buxhet tani, shitësi mund të jetë në gjendje t'i ndihmojë ata të gjejnë paratë që u nevojiten. Nëse klienti mendon se nuk kanë nevojë për këtë zgjidhje, një strategji e mirë-menduar pyetjesh, mund të zbulojë një nevojë, që ata ende nuk e dinë se ekziston.

Edhe nëse shitja nuk mund të realizohet menjëherë, marrëdhënia nuk duhet të përfundojë përgjithmonë.

U mësoni shitësve që të pranojnë refuzimin me mirësi dhe pastaj të qëndrojnë në kontakt. Ju asnjëherë nuk e dini, se kur klienti i cili tha "JO" tremujori i fundit, mund të ketë papritur buxhetin, kohën ose nevojën e menjëhershme, dhe motivin që të kthehet në bisedë, veçanërisht nëse ata ngelen të impresionuar me profesionalizmin dhe njohurinë e punonjësit tuaj.

4. Mësoni gjithmonë nga humbjet

Refuzimi në shitje është veçanërisht i dhimbshëm kur ndodh në fund të procesit të shitjes. Por edhe atëherë, humbja nuk është fatale. Mësojini shitësit tuaj për t'i parë këto përvoja si mundësi mësimi.

Bëni një përmbledhje për të kuptuar pse ndodhi kjo humbje. Mësojini shitësit që të pyesin klientin se përse kanë zgjedhur të mos bëjnë blerjen, dhe shitësit të vlerësojnë procesin për të parë se ku gjërat kanë shkuar keq.

Pastaj, ata mund ta përdorin këtë informacion për të përmirësuar performancën e tyre në të ardhmen.

5. Kërkoni përkrahje nëse është e nevojshme

Ndarja e humbjeve dhe zhgënjimeve tona me ata që na kuptojnë, e bën më të lehtë përballimin e tyre.

Inkurajoni shitësit tuaj që të kërkojnë mbështetje nga njëri-tjetri dhe të diskutojnë me kujdes rastet e tyre të refuzimit, në mënyrë që të gjithë të mësojnë prej tyre. Kur trajtohen mirë, kjo mund të ketë përfitim të shtuar në përmirësimin e bashkëpunimit dhe harmoninë e ekipit.

6. Përqëndrohuni në mundësitë e ardhshme

Një nga mënyrat më të mira për të kapërcyer refuzimin në shitje është përqëndrimi i vëmendjes suaj në mundësinë e ardhshme.

Shitësit, që kanë shumë aktivitet në territoret e tyre, kanë më pak gjasa që të bien në depresion nga momentet e refuzimit. Nxitni shitësit që të mbajnë "zi" për humbjet e tyre, por shpejt ta përqëndrojnë vëmendjen e tyre në mundësinë e ardhshme.

7. Reduktoni refuzimet e shitjeve

E vetmja gjë, më e mirë se tejkalimi i refuzimit, mbi të gjitha është mënjanimi i mundësive për shfaqjen e tij!

Ndihmojini shitësit tuaj të mësojnë nga çdo refuzim, dhe vazhdimisht të përmirësojnë aftësitë e tyre të shitjes, kështu që me kalimin e kohës ata të përjetojnë gjithnjë e më pak refuzim dhe gjithnjë e më shumë sukses.

Jepuni mundësinë për sukses punonjësve tuaj të shitjes, duke u ofruar atyre trajnim cilësor mbi shitjet, të tilla si Procesi dhe Sistemi i shitjes. Këto trajnime do ju mësojnë punonjësve të shitjeve si të bëjnë sa më mirë përgatitjen dhe planifikimin para takimit, si dhe u jep atyre mundësinë për ta pozicionuar veten si këshilltarë strategjikë, kur ata janë ballë për ballë me klientët.

Shitësit tuaj do të mësojnë të bëjnë pyetjet e duhura, të zotërojnë teknikat e negocimit, të rrisin aftësitë e tyre të shitjes dhe të shesin, në mënyrën se si blerësi dëshiron të blejë.