Kur flasim për shitjet, ne në ProspecTime nuk mund të rrimë pa sjellë ndonjë thënie ose artikull nga Jeffrey Gitomer - Mbreti i shitjeve. Me idetë e tij origjinale, ai është gjithmonë pranë çdo punonjësi shitje, duke ofruar këshilla dhe udhëzime praktike e të vlefshme, aplikimi dhe përvetësimi i të cilave, udhëheq drejt rezultateve të larta. Për të gjithë ata që janë të përfshirë në shitje, është mëse e qartë se cilësia e komunikimit me klientët përcakton jo vetëm shitjen, por edhe ndërtimin dhe forcimin e marrëdhënieve në të ardhmen, e për rrjedhojë edhe biznesin e përbashkët. Nga fjala e parë e deri në mbyllje të bisedës së shitjes, komunikimi efektiv siguron lidhjen midis shitësit e blerësit. Duke qenë kaq delikat, ai kërkon vëmendje në çdo veprim, fjalë apo shprehje që mund të përdorni. Dhe janë disa prej tyre që duhet të mënjanohen me çdo kusht, e këtu përqëndrohet edhe artikulli i sotëm. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Miku im Mitchell Kearney është fotografi më i mirë komercial në këtë rajon.

Kur shkrep fotot, ai kurrë nuk thotë "Buzëqeshni". Kjo duhet të jetë pengesë shumë madhe nëse jeni fotograf, apo jo? Por ai thotë, se kjo e ka bërë atë më kreativ, në mënyrën se si të kërkojë nga subjekti i tij një buzëqeshje - pa e thënë kurrë atë fjalë. Unë kam parë me qindra nga fotot e tij ... dhe shumica janë me njerëz të qeshur, kështu që duket se filozofia e tij funksionon. Ai e shmang atë fjalën e rëndomtë e të pasinqertë, që e ndan profesionistin nga amatori.

• Si i kërkoni klientëve tuaj të “buzëqeshin” dhe të blejnë nga ju, sot?
• A po i përdorni ato fjalë, që mund ofendojnë klientin?
• A po përdorni fjalë që krijojnë besim, apo që e rrënojnë atë?
• A po e projektoni veten "Unë jam këtu vetëm për t'ju marrë porosinë?"

Nëse doni të realizoni shitjen, ju duhet të punoni që të përdorni një përzgjedhje të përshtatshme të fjalëve, për të shmangur tingëllimin si një punonjës shitje i pasinqertë. Dhe nëse tingëlloni si i tillë, ju kështu ndoshta jeni.

Fjalët dhe frazat që duhen shmangur:

Sinqerisht ... një fjalë që tingëllon e pasinqertë. Në të gjitha trajnimet e shitjes do ju rekomandojnë largimin e kësaj fjale, nga fjalorin tuaj.

Shumë sinqerisht ... një dozë e dyfishtë frikësimi ndaj sinqeritetit. Kjo më bën shumë dyshues, për personin që e thotë këtë.

Ndershmërisht ... një fjalë që pothuajse gjithmonë pasohet me një gënjeshtër.

Me këtë dua të them se ... Jo, jo, ju nuk doni të thoni këtë. Kjo është ndoshta fraza më e pasinqertë që përdoret.

A jeni gati për të porositur sot? ... Ej, ej ej, më jepni pak kohë. Kjo është një frazë ofenduese, e trashë, fyese. Ka njëqind mënyra më të mira për të pyetur një klient, se çfarë mendon ai, ose kur ai dëshiron të bëjë porosinë.

Si jeni sot? ... Kur e dëgjoni këtë (sidomos në telefon), menjëherë ju shkon në mend "Çfarë dreqin do të më shesë ky sot?"

A mund t'ju ndihmoj me diçka? ... Himni universal i të gjithë punonjësve të shitjes me pakicë. Pas kësaj, menjëherë ju do të mendoni se, pas 100 viteve eksperiencë në shitjet me pakicë, ata duhet të kenë për të thënë diçka më kreative dhe të orientuar ndaj shërbimit të klientit.

Filozofitë që duhen shmangur

Të folurit keq ndaj konkurrencës ... Mos e bëni asnjëherë. Kjo nuk është vetëm një situatë pa përfitim, por është një situatë absolutisht me humbje. Nëna ime gjithnjë më thoshte: “Nëse nuk ke gjë për të thënë për dikë, mos thuaj asgjë”. Nëse e ulni konkurrencën në sytë e një klienti, ju ndoshta mund të jeni duke folur për një të afërm ose bashkëshorten e tij dhe kjo ju bën të dukeni shumë keq.

Predikimi i etikës ... Mos thoni kurrë se sa etik jeni ju. Le të flasë vetë etika juaj. Burgjet janë plot me predikues dhe njerëz të biznesit, që predikuan etikën. Nëse ndiheni se duhet ta tregoni veten në këtë drejtim, më mirë përdorni një shembull se si keni vepruar ose jeni përgjigjur në një situatë. Tregojini klientit që ju dëshironi një marrëdhënie afatgjatë, jo vetëm një shitje të parë, por kurrë mos e thoni fjalën etikë. Kur e dëgjoj këtë fjalë, nga dikush në një situatë shitje, unë e shmang atë person me çdo kusht.

Përvoja ime më ka treguar se nëse ju keni për ta thënë atë, ju ndoshta nuk jeni i tillë. Mendoni për një moment. Shprehjet "Unë jam i ndershëm”, Unë kam etikë", e madje - "Unë jam shefi”, ose, “Unë jam përgjegjës" - zakonisht tregojnë të kundërtën.

Sfida është që ju të ridedikoni veten, për të ndihmuar ose përmbushur nevojat e klientit. Fjalët dhe veprimet tuaja, shpesh bëjnë dallimin, në marrjen e një "Po"-je ose "Jo"-je.

Si e bëni ju këtë? E natyrisht, duhet të punoni mbi këtë. Praktikohuni. Dhe kini besim, është e sigurt se rezultatet do t'ju bëjnë të buzëqeshni.

Çelësi për të qenë një shitës profesionist nuk është që të dukeni sikur jeni i tillë! Thuajeni ndryshe atë.