Është mëse normale, që kur një kompani investon në trajnimin e shitjeve, ajo dëshiron të dijë efektin që do të ketë ky investim, në rezultatet e saj. Ne kemi sjellë edhe më herët artikuj mbi rëndësinë e trajnimeve, dhe trajnimi mbi shitjen nuk bën përjashtim, por sot do ta shikojmë trajnimin mbi shitjet nga një këndvështrim tjetër dhe plotësues, atë se si të mund të matet efekti i tij. Në ndihmë na vjen artikulli këtu më poshtë, me autor John Doerr, i cili sjell eksperiencën e tij në drejtimin e bizneseve, duke përcaktuar fushat ku duhet të ndikojë një trajnim i suksesshëm shitje. Natyrisht që ju e dini tashmë se trajnimi nuk është një ngjarje, por një proces i vazhdueshëm, e që sjell një përmirësim të vazhdueshëm. Organizimi i matjes së treguesve dhe analiza e tyre, është mënyra më e mirë për të përcaktuar cilësinë e trajnimit. Ato janë prova, mbi të cilat është e vështirë të diskutohet. Është edhe më e vështirë të argumentohet kundër një trajnimi, që arrin rezultate të tilla të matshme. Lexim të këndshëm! 

* * * * *

Kur ju jeni duke konsideruar trajnimin e punonjësve mbi shitjet, është e rëndësishme të dini se çfarë rezultate doni të arrini. Përpara çdo nisme, ju duhet t'i përgjigjeni një pyetjeje të thjeshtë:

- Çfarë duam të arrijmë?

Ka shumë rezultate të mundshme që synohen me trajnimin mbi shitjet, duke filluar nga rritja e të ardhurave dhe përmirësimi i marzheve, e deri tek rritja e volumit mesatar të shitjeve dhe të klientëve. Sigurohuni që çdo iniciativë trajnimi mbi shitjen që do të zgjidhni, të sjellë rezultatet e dëshiruara.

Ndërsa mendoni për trajnimin mbi shitjet, shqyrtoni këto rezultate të mundshme dhe si t'i arrini ato.

Objektivi i trajnimit më të mirë të shitjeve

Shumica e trajnimeve mbi shitjet synojnë një rezultat: Rritje e të ardhurave dhe/ose përmirësimi i marzheve.

Pyetja është se si, në mënyrë specifike, dëshironi të rrisni të ardhurat dhe të përmirësoni marzhet. Ka shumë mënyra për t'ju çuar atje, të cilat kërkojnë aftësi të ndryshme mbi shitjet dhe patjetër, fokus.

Këtu janë disa nga mënyrat kryesore, për të rritur të ardhurat dhe për të përmirësuar rezultatet. Brenda secilës prej tyre, ka aftësi dhe procese të ndryshme shitjesh, tek të cilat ju duhet të përqëndroheni. Por, përpara se të mund të zgjidhni për të zhvilluar një aftësi të caktuar, ose programin e trajnimit të shitjes në të cilin të investoni, është e rëndësishme të njihni secilën prej këtyre 9 fushave, që kërkoni të përmirësoni:

1. Rritja e klientëve ekzistues: Shpesh një nga mënyrat më të shpejta dhe më fitimprurëse për të rritur të ardhurat është përmes rritjes së shitjeve në klientët ekzistues. Pavarësisht nëse ato janë klientë strategjikë ose kryesorë, nuk ka gjasa që ata të blejnë aq shumë sa mund ose duhet, nga ju. Shfrytëzimi i të gjitha mundësive me këta klientë është një mundësi e madhe, për shumicën e organizatave.

2. Rritja e volumit mesatar të shitjes: Kjo përfshin targetimin e klientëve më të mëdhenj, shitjen e një zgjidhjeje më të madhe dhe me zbritjen më të ulët. Një hendek i madh i aftësive në mesin e shumë ekipeve të shitjeve është në fazën e zbulimit të nevojave të klientit në procesin e shitjes. Kryerja e një zbulimi të plotë dhe rigoroz të nevojave është një hap i madh në hartimin e zgjidhjes së duhur dhe në realizimin e shitjeve më të mëdha.

3. Rritja e normës së finalizimit për bizneset e propozuar: Kthimi në shitje i sa më shumë propozimeve që ju bëni është një element shumë i rëndësishëm, për rritjen e të ardhurave. Kur punonjësit e shitjes e dinë se çfarë duhet të bëjnë, për të shfrytëzuar dhe fituar të gjitha mundësitë më të rëndësishme në shitje, ata jo vetëm rrisin të ardhurat, por ulin edhe kostot e shitjes, sepse forca e shitjes është më efikase në përdorimin e kohës dhe energjive të saj.

4. Rritja e biznesit nëpërmjet klientëve të rinj: Kjo përfshin gjenerimin e drejtimeve më të reja, shtimin e klientëve në kanalet e shitjes dhe përmirësimin e cilësisë së tyre. Ekipi juaj i shitjes duhet të sjellë vazhdimisht klientë të rinj, nëse dëshironi të rrisni shitjet.

5. Shpejtimi i ciklit të shitjeve: Me një cikël më të shpejtë të shitjeve, ju sillni më shumë biznes dhe lironi më shpejt burimet tuaja të shitjes, për të punuar në mundësi të tjera. Kjo rritje e produktivitetit të shitjeve ju lejon të bëni më shumë me ekipin tuaj aktual të shitjeve.

6. Fitimi i shitjeve me kushte të favorshme: Shitësit tuaj duhet të jenë në gjendje të shesin me vlerë, të tejkalojnë kundërshtitë dhe të negociojnë marrëveshje më të mira, për të fituar shitjet me marzh të lartë fitimi dhe me kushte të favorshme. Kur shitësit e dinë se si të negociojnë, jo vetëm që rriten të ardhurat dhe marzhet, por edhe norma e fitimit tenton të rritet, pasi shitësit humbin më pak shitje, si shkak i gabimeve të minutës së fundit.

7. Përmirësimi i treguesve të punësimit dhe rritje e kohës së qëndrimit: Paaftësia për të punësuar shitës të suksesshëm dhe drejtues të shitjeve është një faktor pengues në rritjen e shumë kompanive. Rritja e shkallës së suksesit të punësimit dhe zvogëlimi i dështimeve të punësimit tuaj ka një ndikim të madh në suksesin tuaj.

Sapo të punësohet një punonjës shitje, ju keni nevojë që ai të shkojë nga "i ri", në "i suksesshëm" sa më shpejt. Shpesh punësimet e reja mund të vijnë në pjesën më të mirë të vitit, për të arritur në produktivitetin e plotë të shitjeve. Shkurtimi i këtij afati kohor, ka kthim të madh të rritjes së të ardhurave.

Treguesit drejtues dhe frenues të suksesit

7 fushat e trajtuara më lart, janë sinjalizuesit e zakonshëm që frenojnë suksesin. Këto janë nga ato gjëra që ju i dini, nëse trajnimi juaj i shitjeve dhe ndryshimet e menaxhmentit kanë funksionuar. Megjithatë, këta tregues janë si ajo pasqyra që tregon mbrapa, që do të thotë, se ato tregojnë çfarë ka ndodhur, jo se çfarë do të ndodhë.

Treguesit kryesorë janë ato që tregojnë nëse jeni duke ecur në drejtimin e duhur apo të gabuar, drejt arritjes së rezultateve tuaja përfundimtare.

Nga marrja e iniciativave më të mira për ndryshime në menaxhim, e deri te trajnimi i shitjeve, me vendosjen e sistemit të duhur të shitjeve, me teknologjitë, mjetet dhe burimet, dhe përmirësimin e efektivitetit të menaxhimit të shitjeve dhe drejtimit, ka shumë tregues kryesorë që mund të sinjalizojnë ecjen në drejtimin e duhur.

Këtu janë dy tregues kryesorë të pamjes së plotë, që pothuajse gjithmonë çojnë në rezultate përfundimtare, më të mira:

8. Rritja e efektivitetit të drejtimit së shitjeve, menaxhimit dhe procesit: Pika lidhëse midis rezultateve aktuale të shitjeve dhe rezultateve të mundshme të shitjeve, shpesh është efektiviteti i menaxhimit të shitjeve. Ju keni nevojë që menaxherët tuaj të shitjeve të maksimizojnë motivimin e punonjësve, për të mbajtur punonjës shitje të përgjegjshëm dhe për t'i trajnuar ata në performancën më të mirë. Në të njëjtën kohë, ju keni nevojë për sistemet dhe proceset e duhura, për të siguruar që punonjësit e shitjes të mund (dhe do) të shesin me efektivitet dhe efikasitet maksimal.

9. Ndërtimi i një kulture të arritjes së objektivave në shitje: Ju keni nevojë që punonjësit tuaj të shitjes të arrijnë rezultatet ditë pas dite. Ju keni nevojë për një kulturë motivimi dhe mbështetje, për t'i mbajtur punonjësit e shitjes në rrugën e duhur dhe duke shkëlqyer. Një kulturë e performancës më të lartë mund të ketë një efekt të gjerë në rezultatet e shitjeve.

Ndërsa zhvilloni programin e trajnimit të shitjeve, përqëndrohuni, së pari, në rezultatet e dëshiruara dhe cilat tregues ju duhet të ndryshoni. Ekziston një listë e gjatë me treguesit e shitjeve, që mund dhe duhet të ndiqen si: Niveli i suksesit, Numri i takimeve të zhvilluara, Numri i propozimeve të paraqitura, Madhësia mesatare e marrëveshjeve, Marzhi bruto, Zbritjet, Përqindja e rritjes së klientëve, Kohëzgjatja e rritjes, Koha e ciklit të shitjes, e kështu, lista vazhdon.

Për suksesin më të madh të trajnimit të shitjeve, ndërtojeni programin tuaj duke përcaktuar rezultat-in/et që dëshironi të arrini dhe sigurohuni që të ndiqni treguesit, për të ndjekur progresin tuaj.