Për ata të përfshirë në shitje, është shumë e qartë rëndësia e asaj që trajton artikulli i sotëm, nga Jeffrey Gitomer – Mbreti i shitjeve. Ata e dinë shumë mirë se çfarë do të thotë të arrish të takohesh me vendim-marrësin kryesor në një kompani, dhe pastaj të arrish t'i "shesësh" atij. Shumë punonjës shitje e ëndërrojnë të shesin produktin e tyre drejtpërdrejt në krye të kompanive kliente. Në fakt, kjo nuk është vetëm një shitje, por së pari, shitja në krye siguron një vazhdimësi, dhe përveçse ndihmon për të shkurtuar hallkat vendimmarrëse, njëkohësisht krijon sigurinë se vendimmarrja nuk do të përmbyset nga shefi i tyre! Por t'i bësh përshtypje një vendim-marrësi në nivelin CEO, është një sfidë dhe kërkon punë shtesë nga ana juaj. Lexim të këndshëm dhe SUKSESE në takimin e ardhshëm!

* * * * *

Gjithkush ju thotë që të takoheni me vendim-marrësin.

Gjithkush ju thotë të takoheni me CEO.

Megjithatë, duket se askush nuk ofron këshilla për:

• Çfarë të THONI kur ju shkoni në atë takim,
• Çfarë të BËNI kur të shkoni në atë takim, ose
• Çfarë të PYESNI kur të shkoni në atë takim.

REALITETI I HIDHUR: Ka shumë të ngjarë se CEO nuk dëshiron të takohet me ju, aq më pak të flitet për produktin ose shërbimin tuaj.

Paradoksi është që ju, shitësi, po e rishikoni prezantimin, për ta bërë atë prezantimin më të mirë tuajin, që keni bërë ndonjëherë. Por problemi i vetëm me të është që CEO-ja nuk dëshiron ta dëgjojë prezantimin tuaj. Ai ose ajo është i zënë me drejtimin e një biznesi dhe ka pak kohë ose interes në marrjen e ofertave specifike.

REALITETI I HIDHUR: Në vend që të bëni prezantimin tuaj, pse nuk e dërgoni me email tek CEO? Në këtë mënyrë, kur të arrini atje, tashmë është marrë një vendim dhe mund të flisni për atë, që CEO -ja me të vërtetë dëshiron të flasë.

Këtu janë 7.5 gjërat që CEO-t janë të interesuar:

1. Produktiviteti. Produktiviteti ka shumë anë. Mund të jetë prodhimi i njerëzve ose prodhimi i një industrie përpunuese. Mund të jetë edhe produktiviteti personal i CEO-s. Pa marrë parasysh rrethanat, produktiviteti luan një rol kyç.
2. Morali dhe qëndrimi. Drejtorët ekzekutivë kuptojnë se qëndrimi dikton moralin dhe moralin dikton komunikimin brenda dhe jashtë. Nëse punonjësit nuk janë të lumtur brenda, klientët do të shërbehen keq aty jashtë.
3. Besnikëria e klientëve. Shumë ndryshe nga kënaqësia, besnikëria e klientit është në qendër të rritjes së biznesit dhe rritjes së përqindjes së fitimit. Klientët besnikë do të bëjnë biznes përsëri me ju dhe do t'i referojnë të tjerët tek ju.
4. Besnikëria e punonjësve. Sekreti i besnikërisë është të punësohen njerëz të mençur, të lumtur, me vetë-iniciativë dhe me një histori suksesi. I trajtoni mirë, i paguani mirë, dhe u jepni atyre një trajnim të suksesshëm, jo vetëm trajnime në vendin e punës.
5. Konkurrenca. Jo konkurrenca JUAJ për shitjen tuaj - konkurrenca e TYRE për shitjet e tyre. Çfarë dini për to dhe si mund të ndihmoni?
6. Kushtet e tregut / e ardhmja. Nëse jeni në gjendje të bisedoni mbi kushtet e tregut dhe të ardhmen me CEO-n, do të keni vëmendjen e pandarë dhe respektin. Si shitës nuk mund të kërkoni më shumë se kaq.
7. Fitimi. Gjithçka për të cilën kam folur deri tani ka, në thelbin e saj, Fitimin dhe Përfitimin. Drejtorët ekzekutivë nuk duan të "kursejnë" paratë. Ata duan të "bëjnë" parà. Nëse e kuptoni fitimin e tyre, do të fitoni biznesin e tyre.

  7.5   Shkëmbimi intelektual. Shumica e CEO-ve janë njerëz të mençur. Duan të flasin me njerëz të zgjuar - njerëz që kanë                kuptim, japin vlerë, ofrojnë informacion të dobishëm dhe duan një marrëdhënie (jo vetëm një shitje). A je ti i tillë?

Këtu janë ato gjëra të botës reale që duhet t'i bëni, që të paraqiteni në derë të PËRGATITUR për të dhënë prezantimin tuaj:

• Bëhuni personalisht gati. Shumica e drejtuesve kanë një lloj CV-je online. Gjejeni atë dhe kuptoni se çfarë mund të flisni dhe që përshtatet, me atë që jeni ose që bëni.
• Njihuni me 7.5 gjërat që CEOs janë të interesuar dhe që kanë diçka kuptimplote për të thënë, për secilën prej tyre. Ju duhet të keni njohuri për secilën, nga këndvështrimi i klientit, dhe pastaj shtoni mençurinë tuaj ose të menduarit tuaj.
• Krijoni një reputacion që mund të gjendet. Jini të vetëdijshëm se CEO do të kërkojë në Google, do t'ju gjejë në Facebook, do t'ju shohë në Twitter, do të shikojë profilin tuaj në LinkedIn, do të kërkojë për blogun tuaj dhe mund të kërkojë për të parë nëse keni ndonjë video-dëshmi në YouTube. Dhe, nuk mund t'i ndaloni ato. Ajo që ata gjejnë do të ndikojë në vendimin që ata janë gati për të marrë. Si është reputacioni juaj?
• Pyetja juaj e parë duhet të jetë emocionale. Kjo do t'ju çojë në të dytën - dhe madje mund të ndërtojë një raport të shpejtë ose një zonë të përbashkët. Nëse e pyet për fëmijërinë, kjo pyetje do e dërgojë atë menjëherë, në një rrjedhë kujtimesh të vetëdijshme dhe emocionale. Mendimet do t’i flasin për vëllezërit e motrat, prindërit, miqtë dhe kohën e shkuar. Nëse ka një buzëqeshje në fytyrë, vazhdoni pak më tej. Do të vini re menjëherë se atmosfera në mes të dyve është e relaksuar. Nëse keni diçka të përbashkët, thuaje menjëherë. SHËNIM: Pyetja e parë bazohet në përgatitjen dhe kërkimin tuaj.
• Kur kaloni nga çështjet personale tek biznesi, pyesni përpara se të shpjegoni. Kur është koha për të kaluar tek biznesi, pyesni për njohuritë e tij/saj mbi historinë e përdorimit të produktit ose shërbimit tuaj ose të marrëdhënieve me kompaninë suaj. Merrni mençurinë dhe përvojën e tij dhe bëni që ai të flasë për veten dhe kompaninë e tij, përsa i përket juve.
• Pyesni "Kush tjetër?" Ka të ngjarë që ju nuk do të punoni me CEO-n, pasi të keni bërë shitjen tuaj. Pyesni, "Kush do të jetë përgjegjës?" Pastaj pyesni, "A është e mundur të takohem me ata tani?" Duke u takuar me personin e nivelit më poshtë, ju automatikisht keni një miratim.