Kushdo që ka marrë pjesë në një trajnim mbi shitjet, ka dëgjuar shumë mbi rëndësinë e pyetjeve, në arritjet e një rezultati pozitiv në shitje. Kjo, pasi është e pashmangshme që të zhvillohet një proces shitje, pa pyetje dhe shpjegime. Vetë procesi i shitjes është si një lojë pyetjesh. Por, pyetjet e duhura dhe momenti i duhur është art. Për këtë arsye po ju sjellim nga Lisa Rose, një përmbledhje të shkurtër dhe të mirorganizuar mbi këtë element të bisedës së shitjes, duke ndarë me ju edhe disa këshilla, që mund t'i përshtasni dhe përdorni vazhdimisht, deri sa t'i zotëroni plotësisht ato, si pjesë e aftësive tuaja mbi shitjen. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Bërja e pyetjeve zbuluese efektive është thelbësore për performancën e lartë në shitje. Me pyetjet e duhura, punonjësit tuaj të shitjes mund të zbulojnë nevojat dhe dëshirat e klientit, si dhe buxhetin e tyre apo dhe procesin e vendimmarrjes.

Ja se çfarë duhet të dini për të ndihmuar punonjësit tuaj të shitjeve të zhvillojnë dhe të zotërojnë aftësitë thelbësore për bërjen e pyetjeve.

1. Të dëgjojnë në mënyrë aktive dhe të thellë

Të bësh pyetje të mira nuk do të thotë të lëshosh një "breshëri" pyetjesh të shpejta duke kërkuar sa më shumë informacion që të jetë e mundur. Mësojini punonjësit tuaj të shitjes të pyesin, dhe, pastaj të dëgjojnë pa folur, derisa klienti të ketë mundësi për t'ju përgjigjur plotësisht pyetjes.

Kjo i jep mundësi klientëve të zbulojnë informacione rreth sfidave të tyre me fjalët e tyre. Gjithashtu, ju e nisni marrëdhënien me “këmbën e duhur”, kur klienti ndjehet i dëgjuar.

Mësojuni punonjësve tuaj të shitjes të kërkojnë leje për të mbajtur shënime dhe për të shënuar çështjet e rëndësishme në mënyrë që të mund t’i trajtojnë më vonë. Problemi kryesor këtu është të dëgjojnë dhe t’i kushtojnë vëmendje të sinqertë. Nuk lejohet "të dëgjojnë për t'u përgjigjur".

2. Të dinë kur duhet të drejtojnë secilën pyetje

Klientët do të jenë mëse të gatshëm t'u përgjigjen pyetjeve zbuluese, kur pyetjet janë të planifikuara mirë brenda bisedës. Mësojuni punonjësve tuaj të shitjes këto 6 lloje pyetjesh, si dhe kohën e duhur për t’i drejtuar ato.

a. Pyetje për ndërtimin e raportit / marrëdhënieve

Punonjësit më efektivë të shitjes dinë të lexojnë stilin e personalitetit të klientit brenda minutës së parë ose të dytë të takimit. Ky informacion ju lejon atyre të dinë se çfarë lloj komunikimi preferon klienti, dhe, nëse ata duhet të hapin bisedën me pyetje të ndërtimit të raportit / marrëdhënieve, apo të shkojnë drejt tek qëllimi i takimit.

Për shembull, klientët të cilët kanë një personalitet të fortë Influencues (bazuar në modelin DISC) janë zakonisht miqësorë dhe bashkëbisedues, dhe ndoshta do t'a vlerësonin një bisedë të vogël para se të hynin në detaje të biznesit.

Ndërsa klientët të cilët kanë një personalitet të fortë Dominant, nga ana tjetër, preferojnë ndërveprime direkte dhe të shpejta. Këta lloj klientësh do të kishin më shumë gjasa të kalonin direkt në thelb të takimit.

b. Pyetje për problemet

Pyetjet për problemet synojnë të zbulojnë sfidën e vërtetë që ka klienti, si dhe motivet e thella të tij. Këto pyetje janë të përshtatshme në fillim të procesit të shitjes. Shembujt përfshijnë:

• Si mund ta përshkruanit problemin që po përpiqeni të zgjidhni?
• A jeni të shqetësuar mbi këtë situatë sa s’flini dot gjumë natën?
• Çfarë sfidash keni hasur në të kaluarën, duke u përpjekur për t'a zgjidhur këtë problem?
• Sa ju kushton ky problem personalisht?
• Sa i kushton kompanisë?
• A ka ndonjë gjë tjetër në lidhje me situatën që j'u shqetëson apo ju frustron?
• A keni një furnizues aktual, cilat janë arsyet tuaja që po shqyrtoni këtë alternativë?

c. Pyetje për gjetjen e zgjidhjeve

Pyetjet për gjetjen e zgjidhjeve kanë për qëllim udhëzimin e klientit në hartimin e një zgjidhje të përshtatshme për problemin e tij dhe për të kuptuar se si ofertat tuaja përshtaten me atë zgjidhje. Këto pyetje ruhen më së miri, derisa problemi të mund të jetë i përcaktuar qartë. Disa shembuj mund të jenë si më poshtë:

• Cila do të ishte një zgjidhje ideale për ju?
• Cila do të ishte një zgjidhje realiste për ju?
• Cilat janë kriteret e domosdoshme që një zgjidhje të funksionojunuar për ju?
• Cila është koha juaj për zhvillimin e një zgjidhjeje?
• Cilat janë cilësitë që ju duhen te ofruesi i  zgjidhjeje?
• A do të ishte i dobishem në zgjidhjen tuaj ndonjë nga këto produkte / shërbime / kritere shtesë?

d. Pyetje mbi Procesin e blerjes

Pyetjet mbi procesin e blerjes i ndihmojnë punonjësit e shitjes të kuptojnë hapat që duhet të ndërmarrin, për t’u siguruar që shitja të ndodhë. Këto pyetje funksionojnë më mirë pasi problemi dhe zgjidhja e dëshiruar janë vendosur. Kështu, ata mund të përdorin disa nga pyetjet më poshtë, ose të ngjashme me to:

• Përveç jush, kush janë personat e tjerë që përfshihen në vendimarrje për blerjet?
• A mund të më informoni pak se si e kryeni procesin e vendimmarrjes?
• Sa kohë ju duhet për marrjen e vendimit?
• Çfarë informacioni shtesë mund t'ju nevojitet për të marrë vendimin tuaj?
• A keni hasur probleme në të shkuarën, kur keni bërë blerje të ngjashme?
• Çfarë ka funksionuar ose nuk ka funksionuar mirë për ju, në të kaluarën?

e. Pyetje lidhur me buxhetin

Pyetjet e lidhura me buxhetin synojnë të kuptojnë buxhetin, si dhe të zbulojnë burime të mundshme shtesë për financim. Këto pyetje mund të bëhen gjatë zbulimit të zgjidhjes së dëshiruar, ose gjatë diskutimit të procesit të blerjes, dhe gjithmonë, përpara se të paraqitet një zgjidhje. Shembujt përfshijnë:

• A keni një buxhet në mendje për këtë?
• Nga do të vijnë fondet për të paguar për zgjidhjen?
• Çfarë do të ndodhë nëse buxheti i disponueshëm nuk është i mjaftueshëm për të zbatuar plotësisht zgjidhjen e dëshiruar?
• A keni burime të tjera financimi që mund të vihen në dispozicion, nëse do të jetë e nevojshme?

f. Pyetjet zbuluese të thelluara

Ndërtimi i pyetjeve të mira i ndihmon punonjësit tuaj të shitjes të zbulojnë informacione të rëndësishme edhe nga klientët e mundshëm hezitues. Sapo të krijo

het raporti, mund të bëhen pyetje më të thella, në çdo moment të procesit. Shembujt përfshijnë:

• A mund të më tregoni më shumë rreth kësaj?
• Pse kjo ka kaq shumë rëndësi për ju / biznesin tuaj?
• A mund të jeni më specifik rreth kësaj çështje?
• Si ju ndikoi kjo çështje/gjë?
• Si u ndjetë lidhur me këtë...?

​3. Të kenë Qëndrimin e duhur

Kujtojuni gjithmonë punonjësve tuaj të shitjes, që të zhvillojnë një takim shitje si një bisedë, e cila synon krijimin e besimit dhe zbulimin e dëshirave dhe nevojave të klientit. Në përgjithësi, pyetjet e hapura funksionojnë më mirë se pyetjet e mbyllura, pasi kërkojnë që klienti të zbulojë informacione të dobishme dhe të marrë pronësinë e zgjidhjes së propozuar. Në të gjitha rastet, të paturit e një Qëndrimi Pozitiv dhe të dobishëm do të rezultojë më produktiv.

Konkluzioni

Zbulimi efektiv është një nga komponentët më të rëndësishëm të procesit të shitjes, sepse ju dëshironi që punonjësit tuaj të shitjes të jenë plotësisht të sigurt në strategjinë e tyre të pyetjeve.

Trajnimet e shitjes i ndihmojnë punonjësit e shitjes të zhvillojnë aftësi se si të konsultohen me klientët e mundshëm  dhe klientët ekzistues, për të mbledhur të gjithë informacionin e nevojshëm, përpara se të bëjnë një rekomandim. Kjo përfshin hetimin paraprak dhe planifikimin, bërjen e pyetjeve zbuluese efektive, dhe thellimin për të zbuluar sa më shumë informacion, që është e mundur.