Është mëse e qartë për çdonjërin e angazhuar në fushën e shitjeve, se pjesë e rëndësishme e realizimit të një bisede shitje efektive është edhe zbulimi dhe mbledhja e informacionit për klientët e mundshëm, për produktin apo shërbimit tuaj. E këtu nuk mund të anashkalohet cilësia e pyetjeve që parashtroni ndaj klientit, që informacioni të jetë sa më i plotë e vendimmarrja për blerje sa më e lehtë. Në ndihmë të këtij qëllimi vjen edhe përpjekja e Lisa Rose, të cilën ju mund ta gjeni në artikullin më poshtë. Ne e kemi të qartë, që ndoshta nuk është e përshtatshme për kulturën e vendit apo për secilin klient, që pyetjet të përdoren si janë përshkruar në artikull, por gjithashtu besojmë fort, se ju do të bëni përshtatjen e tyre sipas fushës ku veproni dhe në përputhje me klientët tuaj. Lexim të këndshëm e SUKSESE në shitje!

* * * * *

Nuk mjafton që shitësit tuaj të jenë ekspertë të produktit. Ata gjithashtu duhet të jenë në gjendje të zhvillojnë ato lloj bisedash që i pozicionojnë si ekspertë në fushën e tyre, dhe madje, edhe si burim strategjik informacioni.

Për të arritur këtu, një nga gjërat më të rëndësishme që ata duhet të bëjnë, janë pyetjet e duhura. Ata pastaj mund të përdorin inofrmacionin nga përgjigjet që marrin për të drejtuar dhe këshilluar klientët e tyre të mundshëm drejt marrjes së vendimeve më të përshtatshme për biznesin.

Trajnojeni ekipin tuaj të shitjes që të zotërojë këto 8 pyetje.

1. "Prej sa kohësh jeni përballur me këtë problem dhe sa ju ka kushtuar kjo?"

Të bërit e kësaj pyetje ju lejon që klientët të nxjerrin me përllogaritje, vlerën monetare të asaj që humbasin apo shpenzojnë dhe ndihmon në përforcimin e asaj, se sa e vlefshme do të jetë zgjidhja e duhur për ta. Më pas, përfaqësuesi i shitjes mund të kalojë në pyetje të tjera, për detaje më të thella.

2. "Çfarë keni provuar në të kaluarën dhe si kanë qenë rezultatet?"

Kur një përfaqësues shitje bën këtë pyetje, ai mund të përcaktojë se në cilën fazë të blerjes është klienti dhe të identifikojë çdo konkurrent, me të cilin ai mund të ketë pasur përvoja të mëparshme. Nëse ekipi juaj është trajnuar mbi procesin e shitjes dhe është fleksibël gjatë shitjes, ata do të jenë në gjendje të kuptojnë shpejt blerësin, se në cilën fazë të procesit të blerjes është ai.

3. "Si ka ndikuar ky vendim tek ju personalisht, dhe si ju bën të ndiheni?"

Procesi i vendimmarrjes për blerje nga klienti shoqërohet me shumë emocione. Ndërkohë që shumë përfaqësues të shitjes përpiqen të përcaktojnë nevojat e blerësit, shpesh neglizhojnë të përcaktojnë dëshirat e tij. Dëshirat janë ato që ndikojnë se pse një klient i mundshëm do të blejë dhe zakonisht ky proces bazohet më shumë në emocione.

4. "Çfarë do të ndodhë nëse nuk do të ndërmerrni asnjë veprim dhe t'i lini gjërat ashtu siç janë sot?"

Kjo pyetje e ndihmon përfaqësuesin e shitjes për të përcaktuar nëse klienti i mundshëm është gati të blejë. Ai gjithashtu i lejon klientit të pohojë me zë të lartë e me gojën e tij, se lëvizja përpara, pa një zgjidhje, nuk është e mundshme.

5. "Përveç teje, kush tjetër është përgjegjës për këtë në kompani?"

Kjo është një tjetër pyetje shumë e mirë, për të zbuluar me kujdes nëse klienti i mundshëm është gati për të bërë blerjen. Kjo gjithashtu është një mënyrë e përshtatshme, për t’i dhënë përfaqësuesit të shitjes të kuptojë, nëse të gjithë personat që mund të marrin vendimin e blerjes, janë në takim, janë informuar apo kanë dijeni mbi këtë gjë.

6. "Ku e shihni biznesin apo departamentin tuaj pas 6 muajsh? Po pas 3 vjetësh? "

Përfaqësuesi i shitjes duhet të përqëndrohet në zgjidhjen e menjëhershme të problemit për klientin e tij të mundshëm, por gjithashtu duhet të ofrojë një zgjidhje që i përshtatet strategjisë dhe synimeve të ardhshme të organizatës. Një pyetje e kësaj natyre, që zbulon pse duhet të lëvizet në një drejtim të caktuar, është e rëndësishme për klientin e mundshëm, pasi mund të ndihmojë për të zbuluar arsye të tjera emocionale shtesë për marrjen e vendimit.

7. "Nëse keni nevojë për një partner biznesi dhe nuk e keni gjetur deri tani, çfarë cilësish do donit të kishte?"

Një pyetje e tillë do t'i jepte mundësi përfaqësuesit të shitjes që të kuptonte se ku është ai në raport me konkurrentët. Ai mund ta përdorë këtë informacion për të bërë dallimin e vetes dhe aftësive të tij, dhe çfarë është e përshtatshme për të ofruar.

8. "Pasi të merrni vendimin tuaj, çfarë mendoni se duhet të bëj për t'ju ndihmuar?"

Ky formulim ndihmon në minimizimin e frikës ose rezistencës, që klienti mund të ndjejë nëse dfo t'i kërkohet të kalojë drejtpërsëdrejti në procesin e vendimmarrjes. Kur përfaqësuesi i shitjes e bën këtë pyetje, ai ju lejon klientëve të blejnë, në mënyrën që ata duan të blejnë.

Si përfundim

Punonjësit tuaj të shitjes së pari, duhet të zbulojnë se çfarë perceptojnë si vlerë klientët e mundshëm, për t'u bërë një burim i vlefshëm në sytë e tyre. Këto pyetje e hapin bisedën ndërmjet blerësit dhe shitësit duke i ulur ata "në të njëjtën anë të tavolinës", për të bashkuar përpjekjet të kuptojnë se çfarë është më e mira për blerësin.

Është gjithashtu e rëndësishme që ekipi juaj të njohë qartë e saktë një proces të plotë shitje, të cilin ta zbatojë me saktësi. Ky proces shitje të jetë i fokusuar tek klienti, të përputhet me procesin e vendimmarrjes së tij, zbatimi i të cilit do t'u japë punonjësve të shitjes hapat e nevojshëm për të arritur statusin e këshilltarit strategjik.