Për të gjithë të paduruarit, ja ku kaloi dhe një javë, dhe si ju kishim premtuar, po ju sjellim pjesën tjetër të pyetjeve të “vështira”, që Jeffrey Gitomer rekomandon t’ja bëni vetes, për të kuptuar plotësisht sa lehtë është të bësh biznes me ju, dhe sa më të lehtë do ta bëni këtë gjë, në të ardhmen, për veten tuaj dhe për klientët tuaj. Punë të mbarë! 

* * * * *

Si po ja kaloni?

Ju mund të thoni "Shumë mirë" ose "Shkëlqyer". Përgjigje e thjeshtë - edhe nëse nuk është e vërtetë.

Ku jeni ju?

"Çfarë do të thuash?" Ka shumë të ngjarë të jetë përgjigja juaj.

Ja çfarë dua të them: Ku jeni në tregun tuaj? Ku jeni në marrëdhëniet tuaja me klientët? Ku jeni ju në karrierën tuaj? Ato pyetje "Ku..." ju bëjnë të mendoni. Këto pyetje mund të shkaktojnë dhimbje. Por ata nuk janë aq të dhimbshme, sa ato që ju kam bërë javën e kaluar, dhe ato që jam gati t'ju bëj tani.

Mënyra më e mirë për të ditur, se ku je në tregun tënd, është vlerësimi i vetvetes. Bëjini veten pyetje të vështira. Dhe përgjigjuni atyre pa u mbrojtur dhe pa justifikime. Jepni përgjigje reale.

Duket se përgjigjet më të vështira në shitje janë ato që duhet t'i përgjigjeni vetes, dhe unë jam gati ta provoj këtë.

Nëse dëshironi të jeni të suksesshëm, duhet t'i bëni vetes pyetjet e mëposhtme. Përgjigjet do t'ju tregojnë se çfarë duhet të dini, kështu që kur të takoni klientët, njerëzit do t'ju kërkojnë JUVE dhe do të blejnë. Edhe më mirë akoma, njerëzit do t'ju kërkojnë, sapo të kenë nevojë.

Javën e kaluar ju dhashë pesë pyetje për t'ja bërë vetes. Këtu është pjesa tjetër:

6. Sa para` marketingu shpenzohen për klientët ekzistues? Sa marketing për klientët e rinj, ndërsa të vjetrit po largohen? Shumica e kompanive shpenzojnë miliona për të kërkuar klientë të rinj, dhe qindarka për shërbimin ose mbajtjen e tyre. Pyetje për sukses:  Sa e vështirsojnë politikat, të bërit biznes me ju? Sa klientë keni humbur vitin e kaluar? Sa investoni në mbajtjen e klientëve?

7. A ju urren konkurrenca juve? Nëse konkurrentët ju urrejnë, kjo do të thotë që ju jeni duke ja marrë ushqimin nga goja, shitjet nga tavolinat e tyre dhe paratë nga tregjet e tyre, drejt tuajave. Nëse konkurrentët tuaj ju urrejnë, produkti apo shërbimi juaj duhet të jetë aq më i mirë, se ju komandoni çmimin në treg për vlerën e dhënë (jo "përputhje çmimi"). Pyetje për sukses:  Si mund ta poziciononi veten, që të dalloheni nga vlera (çdo gjë tjetër, përveç çmimit)?

8. Si është shërbimi juaj? Bëjeni realitet, që çdo person nga ekipi juaj, që bisedon me dikë jashtë biznesit tuaj (shitësi, klienti, punonjësi i ardhshëm ose klienti i mundshëm) të ndikojë në reputacionin tuaj, në bazën tuaj të klientëve, në shitjet tuaja, në të ardhurat tuaja dhe fitimin tuaj. Nëse njerëzit tuaj nuk u shërbejnë klientëve në mënyrë të paharrueshme NË ÇDO RAST, klientët tuaj do të zgjedhin të shpenzojnë para` në vende të tjera, në tregun tuaj. Shërbeni në atë mënyrë që t'ju ngelet në memorje. Pyetje për sukses:  Si po e përmirësoni shërbimin tuaj? Sa mirë përgjigjeni dhe reagoni ndaj ankesave? A janë klientët tuaj të kënaqur apo besnikë?

9. A është puna juaj një detyrë, një rutinë apo një karrierë? Në vitin 1911, John Patterson, babai i shitjes amerikane dhe themeluesi i Kompanisë Kombëtare të Kasave Fiskale, shprehu frazën e përjetshme: "Vendosni zemrën tuaj në punën tuaj". Nëse zemra nuk është në punën tuaj, ka të ngjarë që ju keni ngatërruar një punë me një karrierë, një pagë me përfitimet dhe kënaqësinë me përmbushjen. Përshtatja ime e asaj që Patterson tha gati njëqind vjet më parë, është: "Duaje atë ose lëre atë". Pyetje për sukses:  Sa të përkushtuar jeni për kompaninë tuaj? Sa i thellë është besimi juaj në atë që bëni? Sa e doni atë që bëni?

10. A po punoni me veten tuaj po aq sa po punoni për njohuritë tuaja ndaj produktit? Sa kohë shpenzoni për rritjen e aftësive pvr të shkruar, aftësive për të redaktuar, aftësi për zhvillimin personal, aftësive për shitjen dhe aftësive për shërbimin ndaj klientit? Jeni duke kërkuar për formulë? Shpenzoni shumë kohë për të ndërtuar aftësitë tuaja dhe po aq për t'i përdorur ato. Pyetje për sukses: Sa të përkushtuar jeni për të studjuar mbi shitjet dhe zhvillimin personal? A jeni ai studenti, që duhet të jeni?

10.5. Është një familje, jo një ekip. Pasi të keni kuptuar, se jeni të gjithë anëtarët e së njëjtës familje, duke punuar drejt të njëjtit qëllim, duke ruajtur unitetin e familjes përballë çdo konflikti të njohur me njerëzit, do të keni zbuluar sekretin e harmonisë, moralit të lartë, produktivitetit më të lartë dhe përfitimit. Pyetje për sukses: Si po i trajtoni anëtarët e "familjes" tuaj? Si po i trajton menaxhmenti anëtarët e "familjes"?

Mirë pra, ja ku i keni të gjitha. Dhjetë pyetje dhe një mënyrë e re për të parë njerëzit me të cilët punoni. Këto janë pyetje të vështira që rezultojnë në përgjigje të ndershme, por jo aq të vështira sa humbja e klientëve apo humbja e biznesit prej konkurrencës.

Bëni këto pyetje dhe zbuloni përgjigjet tuaja. Pasi ta bëni këtë, rruga drejt suksesit do të jetë pa trafik.