Produktiviteti i ekipit të shitjes është treguesi thelbësor në ecurinë e organizatës dhe si i tillë gjithmonë është në qëndër të vëmendjes të drejtuesve të kompanisë. E kemi përmendur edhe më herët: "Shitja është shumë e rëndësishme për t'a lënë vetëm në dorë të shitjes". Kështu që ju patjetër e masni produktivitetin e ekipit të shitjes, por mbi çfarë treguesish? Mjaftoheni vetën me treguesit e xhiros ditore, javore e mujore, apo përdorni edhe tregues të tjerë? Fakti është se ka më shumë se një mënyrë për të matur produktivitetin. E ndërkohë që mendoni se si të rrisni atë, në përcaktimin e detyrave mund të ndodhë që të ndiqni drejtimin e gabuar e të bini në të ashtuquajturat gracka. Këtë trajton Shelley Cernel në artikullin që po sjellim sot. Lexim të këndshëm dhe presim mendimet tuaja.

* * * * *

Ne të gjithë kemi shumë gjëra për të bërë, dhe shumë pak kohë në dispozicion. Ndërsa punonjësit e shitjes në veçanti, janë edhe më të ngarkuar, pasi puna e tyre fillon nga përzgjedhja e klientëve të mundshëm, vendosja dhe përgatitja e takimeve e deri tek ndjekja e tyre pas shitjes. Është e lehtë që të hutohen, të dalin jashtë detyrave apo edhe të "mbyten" nga e gjithë kjo, dhe rezultati përfundimtar është se produktiviteti i shitjeve vuan prej kësaj. Për fat të keq, efikasiteti, efektiviteti, dhe produktiviteti i forcës shitëse ka një ndikim të drejtpërdrejtë dhe të rëndësishëm në të ardhurat.

Çfarë është produktiviteti i shitjes?

Produktiviteti i shitjeve nënkupton maksimizimin e rezultatit të shitjeve, duke minimizuar burimet që shpenzohen, të tilla si kosto, përpjekjet dhe koha. Sipas rregullit 20/60/20, vetëm rreth 20% e ekipit tuaj të shitjes janë interpretues shumë të mirë, të cilët shpesh i realizojnë apo i tejkalojnë kuotat, duke lënë pjesën tjetër të ekipit tuaj të shitjes me mundësi për përmirësim. Prandaj, optimizimi i produktivitetit të shitjes, duhet të jetë një nga aspektet më të rëndësishme, ku duhet të përqëndrohet një biznes.

Produktiviteti i shitjes: sipas shifrave

Studimet tregojnë se produktiviteti i shitjeve në shumë industri është vazhdimisht në rënie. Ndërsa organizatat janë duke rritur ekipet e tyre të shitjes dhe po rrisin objektivat e të ardhurave, ato nuk po i analizojnë proceset e tyre, praktikat më të mira dhe produktivitetin e shitjes në mënyrë të përshtatshme.

Le të hedhim një vështrim në disa nga të dhënat:

·        Produktiviteti i shitjeve është sfida nr. 1 për gati â…” e organizatave B2B (sipas The Bridge Group)

·        Punonjësit e shitjes shpenzojnë vetëm 15% të kohës së tyre për të tërhequr vemendjen e klientëve ose konsumatorëve (sipas Alexander Group)

·        â…” e punonjësve të shitjes dështojnë të arrijnë objektivat e tyre vjetore (sipas Aberdeen)

·        Që nga viti 2007, kuotat e shitjes janë rritur 33%, por përqindja e punonjësve që i realizojnë ato ka rënë me 25% (sipas Timetrade)

·        Punonjësit e shitjes shpenzojnë mesatarisht mbi 50 ditë të plota për çdo vit, jashtë aktivitetit kryesor të shitjes (sipas Domo).

Grackat e Produktivitetit

Çdo punonjës dhe menaxher shitje është i sigurt se do të ndeshet me një ose më shumë prej këtyre sfidave, dhe sidomos në mjedisin e sotëm konkurrues dhe me ritëm të lartë ndryshimi, nuk ka vend për gabime.

·        Presioni i brendshëm për t'i realizuar dhe pritshmëria për t'i tejkaluar.

·        Mungesa e kordinimit dhe mungesa e komunikimit ndërmjet departamenteve të shitjes dhe marketingut.

·        Trajnimet fillestare mbi shitjen

·        Zgjatja gjithnjë e më shumë e ciklit të shitjes

·        Hezitimi në miratimin e teknologjive, proceseve ose praktikat të reja e më të mira

·        Shpërqëndrimi i pamëshirshëm (si: alarmet në celularë, email, takime, mbledhje)

Zgjidhje mbi produktivitetin e shitjeve

Për fat të mirë, ka disa hapa që drejtuesit dhe punonjësit e shitjes mund të ndërmarrin, për të kapërcyer këto kurthe dhe të kthejnë rënien e produktivitetit në majat më të larta.

1.     Siguroni përmbajtjen e duhur në kohën e duhur

Punonjësit e shitjes shpenzojnë rreth 1/3 e ditës së tyre duke kërkuar ose duke krijuar përmbajtje - një nga shpenzuesit më të mëdhenj të kohës së një punonjësi. Megjithatë, 70% e përmbajtjes që merret nuk përdoret nga shitjet, për shkak se ata nuk janë në gjendje që të gjejnë përmbajtje, e cila është e përshtatshme dhe në kohën kur ata kanë nevojë për të. Për t'a bërë përmbajtjen produktive, ekipi i shitjes duhet të dijë se çfarë materiali shtesë të përdorë, dhe kur t'a përdorë atë. Një mjet i gatshëm shitje mund të rekomandojë dhe të nxjerrë në pah praktikën më të mirë, bazuar në gjendjen e shitjes, duke i kursyer kohën punonjësve të shitjes, që ata do t'a kishin shpenzuar për kërkimin apo krijimin e përmbajtjes.

2.     Bëhuni shoqëror

Fuqia e shitjes sociale mund të ndihmojë ekipet e shitjes të krijojnë lidhje dhe angazhim më inteligjent me blerësit gjatë gjithë procesit të shitjes, duke filluan nga krijimi i lidhjeve, zgjedhja e klientit të mundshëm e deri tek shërbimi i klientit. Me njohuri mbi klientët e mundshëm, të tilla si demografia, të rejat mbi kompaninë dhe industrinë dhe mbi pikat e dobëta që hasin blerësit, punonjësit e shitjes mund të drejtojnë një bisedë angazhuese dhe kuptimplotë, shpejt dhe në mënyrë efektive. Një studim i Aberdeen, tregon se punonjësit e shitjes me orientim social, kanë 79% më shumë gjasa që të arrijnë kuotat.

3.     Pajisni punonjësit e shitjes me mjetet dhe teknologjitë e duhura

Ekipet e shitjes me performancë të lartë, kanë në përdorim mjetet e shitjes më të mira në treg, për të punuar me zgjuarsi dhe efikasitet. Mjetet, strategjitë dhe proceset e shitjes, për shembull, kanë për qëllim që të lidhin proceset e marketingut me objektivat dhe më pas të armatosin ekipin me mjetet dhe përmbajtjen për të përmirësuar ekzekutimin e shitjes dhe për të sjellë më tepër të ardhura. Ato, nga natyra, i fuqizojnë dhe mundësojnë punonjësve të shitjes, të punojnë në mënyrë më efikase.

4.     Mos hezitoni të automatizoni

Më pak se 1/3 e kohës së një personi shitje shkon në shitje. Për shembull, një punonjës shitje, mesatar ka nevojë për të rinovuar të dhënat e mbi 300 klientëve të tij, gjatë një jave. Automatizimi i kësaj detyre joproduktive ose e përsëritur, do të kursejë hapat dhe kohën, e në këtë mënyrë punonjësi mund t'a shpenzojë këtë kohë në aktivitetin e tij kryesor, shitjen.

5.     Bëni treguesit të rëndësishëm

Shumë organizata nuk e përmirësojnë vazhdimisht produktivitetin e shitjes së tyre, sepse ata nuk i ndjekin rregullisht arritjet e produktivitetit dhe rezultatet. Në fakt, një raport i CIO, tregon se 40% e organizatave tregojnë se informacionet i shpërndajnë në mënyrë të kufizuar, sepse të dhënat dëmtojnë shitjet e organizatave të tyre. Të përcaktoni se cilat tregues janë më të rëndësishëm (të tilla si treguesi i bisedave, gjatësia e ciklit të shitjes, normat e konvertimit të kanaleve të shitjes dhe numri mesatar i të kontaktuarve), dhe t'i përdorni këto tabela, do t'ju ndihmojnë për të kuptuar tendencat dhe për të fituar njohuri të vlefshme, në aktivitetin e punonjësve të shitjes. Pastaj mund të mendoni rreth tyre e t'i përdorni këto të dhëna për të përcaktuar se çfarë e bën një interpretues të mirë e të suksesshëm, si dhe çfarë po i pengon interpretuesit e dobët. Kjo nuk do të thotë se ju duhet të klononi punonjësit e mirë dhe të injoroni pikat e forta dhe të dobëta të individëve. Kjo ka të bëjë me identifikimin dhe përdorimin e mënyrave dhe metodave të përdorura nga ekipi A dhe miratimin e këtyre praktikave më të mira në të gjithë ekipin e shitjes. Kjo strategji është përdorur në mënyrë efektive nga 89% e organizatave më të mëdha dhe më të suksesshme në botë, - sipas Miller Heiman.

6.     Punoni me zgjuarsi

Një studim i fundit i kryer nga Wrike, zbuloi se të punuarit në shumë gjëra njëkohësisht është problem për 60% të punonjësve të shitjes, dhe prioritetet e paqarta janë një problem për më shumë se gjysmën e tyre. Kur jeni afër fundit të muajit ose të tremujorit, identifikoni detyrat më të rëndësishme që duhet të arrini dhe pastaj vendosni prioritetet, në përputhje me rrethanat. Fokusohuni mbi cilësinë më shumë se mbi sasinë, për rezultate më të mira. Për shembull, në vend t'i jepni prioritet kërkimeve për klientë të rinj, rilidhuni me klientët që keni kontaktuar më herët ose atje ku keni humbur ndonjë mundësi, pra tek ata njerëz që tashmë kanë kaluar nëpër pjesën më të madhe të hinkës tuaj të shitjeve.