A e keni menduar ndonjëherë pse klienti duhet të blejë produktin tuaj, nga ju, dhe jo nga konkurrenti juaj? A është produkti juaj unik, apo shërbimi juaj është i jashtëzakonshëm? Dikush sapo tha: - “Ç'janë këto pyetje? Klienti do blejë nga ne, pasi jemi ndryshe, më të mirë nga të tjerët!” Uroj të jetë kështu, por në fakt, ngado që të ktheheni, konkurrenca shtohet gjithnjë e më shumë. Nësë ju po kërkoni mënyra të reja, edhe konkurrenca juaj po bën të njëjtën gjë. Bizneset ndjejnë nevojën dhe përpiqen gjithmonë për t'u veçuar nga turma. Kjo është mënyra për të joshur klientët dhe për t'i larguar nga konkurrentët. Mënyrat janë nga më të ndryshmet. Një mënyrë shumë efikase, përshkruhet në artikullin e Lee Salz, që po ju sjellim sot. Kjo mund t'ju nxisë imagjinatën, për të gjetur mënyrën tuaj origjinale, për t'u dalluar mbi të tjerët. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Shitja mund të jetë shumë e vështirë per disa punonjës shitje. Kjo sepse ata i ngulin sytë tek ajo që kanë për të shitur dhe nuk shikojnë dallime materiale nga ajo që ofrojnë konkurrentët e tyre.

Ndërkohë që nuk përpiqen të shikojnë dallimet, ata janë përgjegjës për të mbyllur marrëveshje, me çmimet e dëshiruara të kompanisë.

Shumica e punonjësve të shitjes nuk mund të ndryshojnë produktin që shesin. Ata nuk mund t'i bëjnë produktet më të mëdha apo më të vogla, më të forta apo më të buta, të kuqe apo blu. Produkti është ai që është.

Ajo çfarë shumë prej punonjësve nuk arrijnë të kuptojnë, është se ata kanë një mundësi për të diferencuar veten, jo vetëm me produktin e tyre, por edhe me qasjen e tyre në procesin e shitjes.

Unë drejtoj një ekip shitje që shet administrimin nga një palë e tretë, të programeve të testimit të drogës në vendin e punës. Në thelb, ne shërbejmë si menaxherë programi, për programet e testimit të drogës, në 1.000 kompanitë më të mëdha.

Ne nuk zotërojmë ambiente, ku donatorët e parashikuar sjellin mostrat, dhe as nuk kemi vetë laboratorë për analizimin e mostrave. Ne, dhe të gjithë konkurrentët tanë, shfrytëzojmë të njëjtat vende të mbledhjes së mostrave dhe të njejtët laboratorë analizash, në të gjithë vendin.

Pavarësisht nëse një kompani ka përdorur ne, apo konkurrentët tanë për shërbimet, ata kanë marrë numrin e saktë e të njëjtë të rezultateve negative dhe pozitive të testeve, për punonjësit e tyre. Kështu, rezultatet e shërbimeve tona ishin identike me konkurrentët. Ajo që ne i ofrojmë klientit, si çdo kompani e tretë, është shërbimi për të ndihmuar kompaninë të menaxhojë programin e saj, nëpërmjet faturimit të përmbledhur, menaxhimit të mbledhjes së mostrave nga donatorët dhe koordinimi me aktivitetin laboratorik.

Zhvillimi i një strategjie diferencimi

Kur erdhi momenti, për t'i përshkruar klientit atë që ne ofronim në një mënyrë ndryshe nga të tjerët, ishte shumë e vështirë për t'a kuptuar. Ne besonim se ishim më të mirët në këtë fushë, por ishte e pamundur për t'a provuar atë për një blerës. Për të fituar më shumë klientë dhe me çmimin e kërkuar, punonjësit tanë të shitjes duhet të bënin dallimin, jo me atë që ata do të shisnin, por se si ata do t'a shisnin atë.

Programi i testimit të drogës në çdo kompanisë kishte ndryshime dhe kërkesa të veçanta, gjë që bënte që nevojat e çdo klienti të merrnin një zgjidhje të përshtatshme, në vend që të ofrohej një listë me çmime të detajuara. Kjo nevojë na frymëzoi për të përshtatur strategjinë tonë të shitjes dhe për të diferencuar veten. Ka pasur tri pjesë të kësaj strategjie.

Pjesa e parë: Trajnimi

Së pari, ne realizuam një trajnim gjithëpërfshirës për punonjësit tanë të shitjes, në hartimin e programit të testimit të drogës. Kjo i mundëson atyre që të bëjnë edhe biseda të ndërlikuara e shumë të specializuara me klientët e ardhshëm. Ndërsa punonjësit e konkurrentëve tanë mund të flasim vetëm për testimin e drogës në nivel të lartë, punonjësit tanë mund të hyjnë thellë në detaje (zakonisht më thellë), se sa klientët me të cilët bisedojnë. Ata bëjnë pyetje, që i nxisin klientët të mendojnë ndryshe për zgjidhjen që kanë, në testimit të drogës ... dhe për zgjidhjen që mund të kenë.

Pjesa e dytë: Komisioni për projektimin e zgjidhjes

Së dyti, ne krijuam një komision për projektimit e zgjidhjes, i cila është i përbërë nga të gjithë shefat e departamentit të shërbimit. Punonjësit tanë të shitjes, pas përfundimit të një analize të detajuar të nevojave të një blerësi, prezantojnë gjendjen e blerësit tek ky komision. Komisioni e drejton punonjësin e shitjes në përpilimin e zgjidhjes më të drejtë, për t'ja paraqitur dhe dokumentuar blerësit të tyre të ardhshëm.

Çelësi për efektivitetin e kësaj pjese, pra të strategjisë së diferencimit të shitjes, ishte që punonjësit e shitjes t'ja përcjellin blerësit, ekzistencën e komisionit dhe funksionet e tij. Pasi punonjësi i shitjes përfundon mbledhjen e informacionit nga blerësit, ata kalonin në hapin tjetër të procesit, e cila ishte që ata të paraqesin informacionin në këtë komision ekspertësh, që do të ndihmojnë në projektimit e zgjidhjes më të mirë për ta. Në fillim shumë blerës kishin një lloj paqartësie mbi këtë koncept tonin dhe shpesh kërkonin që të merrnin pjesë në séance, për të dëgjuar prezantimin dhe idetë e ekipit.

Asnjë nga konkurrentët tanë nuk e kishte një proces të tillë, siç e bëmë ne. Pavarësisht se si ata i projektonin zgjidhjet për blerësit, ata nuk e ndanin procesin e tyre me klientët. Kështu kjo mënyrë shërbeu si një mjet diferencimi, që demonstronte edhe ekspertizën tonë në këtë industri, si dhe kujdesin për klientët.

Pjesa e tretë: Deklarata e punës

Mënyra më e zakonshme, që kompanitë e treta i paraqesnin zgjidhjet e tyre, ishte thjesht një propozim. Shumica e përmbajtjes së propozimit kishte të bënte me marketingun dhe nuk i kushtonin rëndësi përshkrimit të detajeve, rreth zgjidhjes që do të ofrohej. Kjo mungesë detajesh i irritonte blerësit.

Pjesa e tretë e kësaj strategjie të diferencimit të shitjes, ishte se ne zgjodhëm për t'a paraqitur zgjidhjen tonë me një deklaratë pune (ku ekspozohet puna që do të bëhej), në vend të paraqitjes së një propozimi. Deklarata e punës përmbante vetëm specifikat në lidhje me shërbimet që do të ofrohen dhe me çmimet përkatëse. Në qoftë se blerësit donin të lexonin informacione të marketingut, ata mund t'a bënin lehtësisht këtë, në faqen tonë. Deklarata e punës na diferencoi nga konkurrenca, pasi i jepnim blerësit specifikat që ata dëshironin, në lidhje me menaxhimin e programit të tyre, dhe jo informacione të parëndësishme marketingu.

Kjo strategji shitje, duke e dalluar veten nga të tjerët, na hapi mundësinë që të bëhemi një forcë në këtë industri. Kompanitë konkurrente, disa herë sa madhësia jonë, nuk donin të konkurronin kundër nesh, sepse ata e dinin që do të dilnin të humbur.

Mbani mend, mënyra se si ju shisni, dhe jo vetëm ajo që shisni, ju dallon nga konkurrenca. Kërkoni për këto mënyra, për t'a diferencuar veten, me strategjinë tuaj të shitjes.