Patjetër që 2017-ta ju paraqitet me shumë sfida në rrugën tuaj për zhvillimin e bizneseve, dhe ju e keni parë këtë edhe në planet apo kuotat që keni përcaktuar për këtë vit. Mos më thoni se nuk keni plane apo kuota. Nëse është e vërtetë se nuk keni shifra, mos vazhdoni më tej me leximin këtu. Përcaktoni më parë kuotat tuaja, e me pas, gjatë detajimit të tyre, merrni parasysh dhe zbatojini hap pas hapi, edhe këshillat e Mark Hunter në rreshtat më poshtë, për të përmirësuar produktivitetin dhe rezultatet tuaja. Ideja është që të mos punoni më fort, por të punoni me zgjuarsi. Vetëm kështu ju do të jeni gati që t'a bëni këtë vitin tuaj më të mirë, dhe ju të bëheni një punonjës ndër më të mirët. Zbatoji këto këshilla, zotërojini ato, argëtohuni dhe bëjeni këtë vit, një vit të jashtëzakonshëm.

* * * * *

Është fillimi i një viti të ri dhe po aq sa ndiheni mirë, po aq keni edhe një ndjenjë shqetësimi në lidhje me shifrat që duhet të arrini këtë vit.

Zgjidhja NUK është thjesht të bëni më shumë nga ajo që keni bërë vitin e kaluar. Vetëm duke e menduar këtë, do të mashtroni veten.

Suksesi nuk është në numrin e orëve që punoni, por në mënyrën se si i shpenzoni orët që punoni. (Po, këtë mund t'a postoni në twitter nëse doni!) Përgjigjet tuaja janë në atë që jeni duke bërë, dhe më konkretisht, pse po e bëni atë. Për t'ju ndihmuar që t’a nisni vitin siç duhet, po ju paraqes sugjerimet e mia, se si t’a detajoni procesin tuaj të parashikimit:

1. Shikoni listën e klientëve ekzistues dhe përgjigjuni ndershmërisht vetes lidhur me pyetjen, se cilët klientë po ju harxhojnë kohën.

Koha është pasuria juaj më e çmuar dhe në qoftë se doni të jeni të suksesshëm, ka gjëra që i keni bërë në të kaluarën, të cilat duhet të hiqen nga “pjata” juaj. Filloni me klientët që ju marrin më shumë nga koha juaj, krahasuar me atë që ata sjellin.

2. Rishikoni kalendarin tuaj, përcaktoni kohën për klientët e mundshëm.

Kjo nuk është koha që shpenzoni me përgatitjen për klientët. Është koha që do të shpenzohet duke u angazhuar në një mënyrë apo një tjetër me klientët e mundshëm. Ju e përcaktoni vetë sasinë e kohës, por unë rekomandoj diçka jo më të shkurtër se 2 orë dhe minimalisht 6 orë në javë.

3. Pastroni kanalet e shitjes nga çdo gjë që nuk i përshtatet një nga dy kriteret në vijim:

- Ajo të jetë një mundësi e tillë që pavarësisht nga sasia e nevojshme e kohës (duke supozuar që ju do të mund t’a mbyllni atë), ajo të përfaqësojë një pjesë të rëndësishme të biznesit tuaj.

- Ajo të jetë një mundësi që duke lëvizur gjërat me shpejtësinë e duhur, do t’ju lejojë që t’a mbyllni shitjen në jo më shumë se 30-45 ditë.

Këto mundësi mund të jenë të vogla ose të mëdha. Çelësi është që ju të jeni duke bërë përparim të mirë me ta, dhe ju e dini se cili është afati i tyre kohor, për të marrë një vendim.

Çdo gjë tjetër duhet të nxirret jashtë kanaleve tuaja të shitjes. Kjo pasi, harxhohet shumë kohë nga punonjësit e shitjeve, duke ndjekur klientët me potencial zero. Vetëm për shkak se një klient i mundshëm kërkon të takohet, apo i përgjigjet thirrjeve tuaja telefonike, nuk do të thotë që duhet t'i shkoni pas gjatë. Koha juaj është e shenjtë!

4. Me çdo klient ekzistues që flisni gjatë Janarit, kërkoni me prioritet të merrni prej tyre arsyen kryesore dhe specifike, pse atyre u pëlqen të blejnë nga ju.

Ky informacion do t'ju ndihmojë dhe tregojë llojet e klientëve për të cilët duhet të tregoni më tepër kujdes. Gjithashtu ky informacion do t'ju ndihmojë që të motivoheni për sa i përket arsyes pse ju bëni atë që po bëni.

5. Rishikoni mënyrën se si i kualifikoni klientët e mundshëm.

Tani, më shumë se kurrë, ju duhet t’i përcaktoni sa më shpejt klientët e mundshëm, për t'u siguruar që do të kaloni kohë me ata që kanë potencial. Motoja ime, përsëri këtë vit, është "Qëllimi është që të keni më pak klientë potencialë, me të cilët mund të kaloni më shumë kohë". E kam thënë këtë disa vjet rresht, dhe kjo çdo vit bëhet edhe më e rëndësishme.

Nuk po them që të hiqni dorë nga njerëzit. Jo, ju mund t'i mbani ata në listat e email-it tuaj të marketingut, etj, por nuk duhet që koha juaj me vlerë të lartë, të shpenzohet në biseda me vlerë të ulët.

6. Thjeshtojeni procesin e shitjeve duke u fokusuar më shumë në pyetjet që do të bëni.

Qëllimi është që kur të përgatiteni për klientin, klienti i mundshëm të thotë: "Pyetje shumë e mirë!" Kur klienti e thotë këtë, kjo do të thotë se ata po mendojnë. Ju tregoni vlera kur e bëni klientin të mendohet. Ky është ai momenti apo gjendja, kur ju do të keni ndonjëherë mundësinë për t’a bërë atë një mundësi të plotë fitimprurëse.

7. Bëjani sa më të lehtë klientit, të bërit biznes me ju.

Bëjeni mbylljen tuaj aq të thjeshtë sa që të bëhet pa e menduar. Shpesh humbasim shumë mundësi të shpejta duke e komplikuar procesin e mbylljes me dokumenta ligjorë, forma krediti apo gjëra të ngjashme.

Bëjeni të lehtë dhe klienti do të bëjë biznes përsëri me ju. Nëse kjo do të thotë të bëni shitjen fillestare në volume të vogla, shumë mirë; vetëm bëjeni atë. Pasi nëse një klient blen njëherë nga ju, ka më shumë gjasa që të blejnë përsëri. Mos harroni, shitja nuk është fundi i bashkëpunimit. Është vetëm fillimi.

8. Përqëndrohuni tek vetja juaj dhe rezultatet që dini të ofroni.

Nëse nuk besoni në mënyrën se si mund t'i ndihmoni të tjerët, dhe nuk keni besim tek vetja juaj, më mirë paketoni gjërat dhe gjeni një punë tjetër. Shitja nuk është për dembelët. Është për njerëzit që duan të transformojnë klientët, dhe për ta bërë këtë, çdo gjë më pak se sa të besuarit tek vetvetja 100%, do të rezultojë në dështim.