Nëse pyesni menaxherët e shitjeve apo edhe punonjësit vetë, lidhur me mundësitë për të rritur rezultatet në shitje, në një përgjigje të sinqertë do të pranojnë, se një pjesë e rëndësishme e rritjes do të vijë nëpërmjet mënjanimit të gabimeve në shitje. Por çfarë gabimesh bëjnë punonjësit e shitjes dhe a janë ata të vetëdijshëm për to? E nëse janë të vetëdijshëm, a po përpiqen, dhe, a po kërkojnë ndihmë nga menaxherët e tyre, për t'i korrigjuar ato? Brian Tracy, një nga trajnerët më të mirë botërorë mbi shitjen dhe suksesin personal, na ndihmon me artikujt e tij, një prej të cilëve po jua sjellim më poshtë. Rritja e aftësive mbi shitjen do t'ju bëjë punonjës shitje më të mirë, e po kështu, të njëjtën gjë do t’a arrini edhe nëpërmjet mënjanimit të gabimeve në shitje.

* * * * *

A keni menduar ndonjëherë se çfarë i dallon nga të tjerët punonjësit e mirë të shitjes, ndërkohë që të tjerët luftojnë për t'a arritur këtë?

Aq sa është e rëndësishme të dini gjërat më të rëndësishme që punonjësit e shitjes duhet të bëjnë për të qenë të suksesshëm, ashtu duhet të dini edhe ato gjëra që ata nuk duhet t'i bëjnë. Ndonjëherë, punonjësit e shitjes zhvillojnë shprehi apo zakone, që i pengojnë ata që të jenë të suksesshëm.

Për këtë, unë dua të ndaj me ju 6 gjëra, që profesionistët e shitjes nuk duhet t'i bëjnë, kur janë duke u përpjekur që të bëjnë një shitje.

Nëse do të mund të shmangni këto gabime në shitje, ju do të jeni në rrugën e duhur, për t'u bërë një mjeshtër në fushën tuaj dhe të shijoni edhe frutet që vijnë me të.

1) Ata e lejojnë klientin që të udhëheqë procesin e shitjes

Mënyra më e mirë për të kontrolluar një ndërveprim në shitje, dhe të marrësh rolin udhëheqës në procesin e shitjes, është që të bëni pyetje. Duke bërë pyetje cilësore, ju mund të zbuloni probleme të veçanta personale apo të kompanive, dhe do t'ju lejojë që të vlerësoni nëse janë apo jo produktet tuaja, një mundësi për të zgjidhur problemin specifik, me të cilin klienti juaj po përballet. Kjo është edhe mënyra më e mirë për të zbuluar nevojat dhe vlerat e klientit tuaj dhe t'a shfaqni veten si një ekspert.

2) Ata e nënvlerësojnë përgatitjen e tyre, para takimit

Nëse jeni me shumë fat, që të mund të takoheni me një klienti apo kompani të rëndësishme, të cilit ju shpresoni se mund t'i shisni, duhet të bëni shumë mirë përgatitjen tuaj, ku përfshihet edhe kërkimi mbi klientin tuaj.

Unë, për fat të keq, e mora këtë mësim në mënyrën më të keqe të mundshme...

Më kujtohet një situatë të veçantë me një klient, në të cilën, pas shumë përpjekjesh, më në fund, kisha krijuar mundësinë e një takimi me të.

Megjithatë, unë nuk kalova shumë kohë me përgatitjet dhe shpenzova pak kohë për hulumtimin e kompanisë së klientit, para se të ulesha me ta, dhe shumica e takimit, kaloi duke diskutuar mbi informacionet themelore në lidhje me kompaninë, në vend që të paraqisja zgjidhjet, që produkti im do të ofronte.

Eshtë e panevojshme të them, që unë nuk e mbylla me sukses këtë shitje, por unë gjithashtu mësova të mos e lë pas dore përgatitjen dhe të bëj hulumtimet e mia mbi klientin.

Investoni kohë për të mësuar në lidhje me klientin tuaj, para se t'a telefononi atë dhe të organizoni një takim, dhe ju do të keni mundësi shumë të mirë për të arritur objektivin tuaj.

3) Ata flasin shumë, gjatë ndërveprimit mbi shitjen

Shumë punonjës shitje zhyten në bisedë dhe flasin shumë, më tepër se sa duhet, në lidhje me ekspertizën e tyre, produktin e tyre, karakteristikat e tij, shërbimin e tyre e kështu me radhë.

Ky dialog absolutisht, nuk ka të bëjë fare me bindjen e klientit, që ata të blejnë nga ju, dhe në vend të kësaj, kjo i bën ata të mendojnë se ju nuk tregoni kujdes, në lidhje me nevojat e tyre.

Përfshirja në diskutim e klientit, duke e pyetur lidhur me përvojën dhe nevojat e tyre, ju jep informacion dhe kohë, për të përcaktuar strategjinë më efektive apo zgjidhjen më të mirë, për ta.

4) Ata japin informacione të panevojshme

Kur kam pas punuar në botën e korporatave, unë kam patur fatin e keq të marr pjesë në prezantime të panumërta, ku punonjësit e shitjes jepnin informacione, që ishin krejtësisht të pakuptimtë, për çdonjërin në takim.

Klienti tregon shumë pak interes lidhur me mbështetjen tuaj financiare, ose, se kush janë klientët tuaj. Ajo që ju intereson atyre në të vërtetë, është, nëse produkti ose shërbimi juaj do të mund t'a ndihmojë atë.

Bëjeni prezantimit tuaj, në pjesën më të madhe, për t'i thënë klientit, se si ai do të përfitojnë nga produkti apo shërbimin juaj, deri sa të jetë i bindur, se kjo do të zgjidhë problemin e tij, ose do t'ja bëjë jetën më të lehtë.

5) Ata janë të papërgatitur për synimin e tyre

Mbaj mend kur isha për herë të parë në shitje, kam marrë në telefon një klient, për t'i lënë mesazh në sekretarinë telefonike. Por krejt papritur ai u përgjigj në telefon, dhe në vend që t'i bëja pyetje që do të më ndihmonin që të merrja kontrollin e ndërveprimit, e kam kaluar tërë bisedën duke iu përgjigjur pyetjeve të tij.

Kjo e lejoi atë të merrte kontrollin total të shitjes, ose t'a them më mirë, të mos-shitjes.

Nëse do të bëni një prezantim shitje me telefon apo gjatë një takimi, është absolutisht e rëndësishme që ju të jeni të përgatitur. Madje edhe të mbi përgatitur. Kjo do të thotë që të gjitha informacionet t'i keni në majë të gishtave tuaj, duke përfshirë çmimet, cilësitë, mostrat si dhe një listë me pyetje që do t'ju duhet të pyesni, për të drejtuar bisedën e shitjes.

Unë ju sugjeroj të krijoni një listë kontrolli për të gjithë informacionin që do t'ju duhet, dhe t'a rishikoni atë para takimit apo prezantimit tuaj.

Pa marrë parasysh se sa herë keni bërë telefonata apo takime shitje, ose se sa shpesh e keni dhënë të njëjtin prezantim, gjithmonë shqyrtojeni materialin tuaj, pak kohë përpara. Ju keni vetëm një mundësi për të bërë përshtypjen e parë të mirë, kështu që mos e humbni atë.

6) Ata dështojnë të kërkojnë për të bërë shitje

Nëse jeni duke shitur një produkt apo shërbim, ju keni detyrimin që t'i kërkoni klientëve një angazhim apo premtim.

Veçanërisht, në qoftë se ju keni shpenzuar kohë për hulumtimin dhe zbulimin e nevojave të tyre, dhe ju e dini se produkti apo shërbimi juaj mund t'i ndihmojë ata.

Për sa kohë që ju do të kërkoni që të realizoni shitje në një mënyrë të qetë, me besim në vetvete dhe me dashamirësi, njerëzit zakonisht do të përgjigjet pozitivisht.

Edhe profesionistët "më të thekur" të shitjes bëjnë gabime herë pas here, por nëse ju do të mund të shmangni këto 6 gjëra, që profesionistët e shitjes nuk duhet t'i bëjnë, ju do të ulni mundësinë e bërjes së gabimeve në shitje, dhe do të rrisni aftësinë tuaj për të realizuar sa më shumë rezultate.