Besoj e keni kuptuar menjëherë se për çfarë bëhët fjalë. Mund t'ju garantoj nga eksperienca ime se një gjë është e sigurt: punonjësit e suksesshëm të shitjes (profesionistët e vërtetë), nuk janë ata që e harxhojnë kohën e tyre (dhe tuajën) të ankohen. Ankesat e renditura më poshtë nga Jeffrey Gitomer, janë ekskluzivitet i performuesve të dobët, që gjithmonë ankohen për të justifikuar mungesën e suksesit. Do t'ju lutesha ta ndani artikullin me vartësit apo kolegët tuaj dhe të diskutoni rreth tyre. Është një mënyrë e mirë për të reduktuar nivelin e ankesave dhe për t'u përqëndruar në realizimin e shitjeve më të larta. Nëse do t'i ndanit edhe me ne mendimet/diskutimet tuaja, do e vlerësonim shumë. Punë të mbarë!

 * * * * *

Punonjësit e shitjes ankohen ndonjëherë. Dhe si të gjitha verërat (ankesat), disa janë të mira, por shumica janë të zakonshme. Më poshtë janë disa ankesa shumë të përsosura shitje. Shumica e tyre janë të një cilësie të mirë, dhe janë të gjitha një pasuri me vlerë -në qoftë se do të mund të shpëtoni prej tyre. Ju mund t'i quani ato ankesa të rëndomta nga punonjës shitje të rëndomtë (që sigurisht, nuk jeni ju).

 Zgjidhni tuajat, më të preferuarat. Zgjidhni ato që ju përshtaten juve. Pastaj përplasja vetes në fytyrë, sapo ta kuptoni se ju kishit të njëjtën përgjigje, prej fillimit.

 Këtu janë 29.5 ankesat më të mëdha: 

1. Humba për shkak të çmimit (përsëri). Ky duhet të jetë faji juaj. Klienti nuk ka perceptuar asnjë dallim midis jush dhe konkurrencës, dhe nuk ka parë vlerë përtej produktit: e pikërisht për këtë pra, "çmimi" ishte e gjitha që kishte rëndësi.
2. Klienti vendosi për dikë tjetër me një çmim më të lartë. Kjo është dëshmi se çmimi më i ulët nuk ka rëndësi. Vlera dhe marrëdhëniet do ta fitojnë porosinë DHE fitimin.
3. Mu desh të merresha me një agjent blerje. Ju keni qenë shumë "pulë", ose i papërgatitur, për t'u takuar me shefin (i cili, me që ra fjala, i tregon agjentit të blerjes se çfarë duhet të bëjë).
4. Blerësi nuk do të vendosë. Ti nuk ke krijuar mjaftueshëm një propozim me vlerë në interes të klientit, e mjaftueshme që ai të veprojë SOT.
5. Unë nuk munda të krijoj një ndjesi urgjence. E kush e ka fajin për këtë? Bisedoni me klientin në lidhje me fitimin e humbur dhe produktivitetin më të lartë, në vend që të ofroni të ulni çmimin tuaj (si një budalla).
6. Produkti im po bëhet një mall. Çfarë jeni duke shitur? Derra? Vaj? Misër? Këto janë mallra, djalosh. Produkti juaj ka vlerë, dhe është detyra juaj, e varet nga ju, ta tregoni e provoni këtë. Përveç kësaj, klienti juaj nuk ju thotë se produkti juaj është një mall, jeni ju që ja thoni aq shumë herë vetes, sa që po e besoni vërtet.
7. Konkurenca po na mposht duke ulur çmimin. Sa herë që do të mundeni për shkak të çmimit, aq herë do të thotë kjo, që ju po e perceptoni çmimin si gjënë e vetme që ka rëndësi.
8. Konkurenca ma mori një nga klientët e mi më të rëndësishëm. Kjo sepse çdo gjë është e mundur. Sa herë që ju humbni një klient për një çmim më të ulët, kjo do të thotë se keni qenë të rrezikuar për ta humbur atë. Gjeni ARSYEN E VËRTETË përpara se të filloni të humbni ndonjë tjetër.
9. Klienti nuk po më jep mundësinë e një takimi. Jo, ju nuk keni krijuar marrëdhënie apo interes të mjaftueshëm për ta fituar një të tillë. Ju jeni duke lypur apo duke shitur? Përpiquni të tërhiqni dhe fitoni interesimin e tyre me pyetje në lidhje me to.
10. Klienti më gënjeu mua. Zakonisht gënjeshtra është e lidhur me paratë, ose, kur ju vendos kundër një konkurrenti, ose të dyja. Nëse ju jeni të SIGURT që kjo është e vërtetë, përballoje me pyetje, JO me akuzë.
11. Unë nuk po arrij dot tek vendimmarrësi. Kjo për shkak se ju i keni filluar takimet tuaja shumë poshtë. Nëse ju zbuloni se personi që ju jeni duke folur nuk është vendimmarrësi, menjëherë kërkoni një takim me të gjithë palët dhe nxirrni mësim për klientin tjetër që ju doni t'i shisni.
12. Klienti nuk po më kthen përgjigje. Pse? Për shkak se ju nuk i keni dhënë asnjë arsye për këtë, kjo është arsyeja pse. Ju keni kontaktuar me ta vetëm për të parë nëse ishin gati paratë, duke e mbuluar këtë si një takim të zakonshëm. Jepu atyre një arsye të fortë dhe ata do t'ju ftojnë.
13. Cikli ynë i shitjes është shumë i gjatë. Kjo për shkak se ju jeni duke u marrë me influencuesit dhe jo vendimmarrësit. Drejtuesit vendosin për dy minuta. Ky ëshë çelësi.
14. Kompania ime nuk i mbështet përpjekjet e mia mbi shitjen. Takohuni me drejtorin tuaj dhe kërkoni ndihmën e tij. Nëse nuk arrini të merrni takimin apo ndihmën, gjeni një punë tjetër.
15. Politikat e kompanisë dëmtojnë përpjekjet e shitjes. Vetëm bëni më shumë shitje, mos u shqetësoni për rregullat apo politikat. Nëse situata është e padurueshme, ose e papërshtatshme, gjeni një punë tjetër.
16. Kompania ime po më ul të ardhurat e mia ose po më shkurton komisionet. Gjej një punë tjetër. Ata do të vazhdojnë ta bëjnë këtë.
17. Kompania ime po më ngushton territorin. Gjej një punë tjetër. Ata do të vazhdojnë ta bëjnë këtë.
18. Kompania po më heq një nga klientët e mi më të mirë. Gjej një punë tjetër. Ata do të vazhdojnë ta bëjnë këtë.
19. Kompania ime nuk mund ta dorëzojë në kohë porosinë. Takoni drejtorin dhe zgjidheni këtë problem, jo njerëz të prodhimit ose të transportit.
20. Kompania ime nuk do të më blejë mjetet që kam nevojë. Ju keni paratë tuaja tani, blejini vetë.
21. Trajnimi ynë ta shpif. Takohuni me departamentin e trajnimit. Ata me të vërtetë duan të ndihmojnë, por ndonjëherë nuk janë në dijeni të nevojave tuaja. Sigurohuni që ata e kanë përshtatur trajnimin për shitjen, jo si trajnim të përgjithshëm. Dhe sigurohuni që ka kurse mbi aftësitë prezantuese, qëndrimin pozitiv dhe besnikërinë e klientit.
22. Shërbimi ynë ta shpif. Puno në departamentin e shërbimit për disa ditë. Mbaj shënime për të gjitha arsyet që telefonojnë klientët - atëherë, dhe vetëm atëherë, mund të zbuloni praktika më të mira.
23. Unë e urrej punën time. Zbuloje pse. Bëhuni punonjësi MË I MIRI i shitjes në kompani. Pastaj largohuni. Largohuni nga puna kur të jeni në MAJË. Nëse do largoheni shumë shpejt, ju do të shkoni në vendin tjetër duke u fajësuar, në vend të shkoni duke u krenuar.
24. Unë e urrej shefin tim. Përgjigja më sipër aplikohet edhe këtu.
25. Askush në kompani nuk e pëlqen ekipin e shitjes. Mbylleni punën për një ose dy ditë. Vendosuni në vendin e njëri-tjetrit, uluni në karriget e njëri-tjetrit. Kjo do të bëjë që të zhvillohet respekti reciprok.
26. Planet e mia të shitjes (kuotat, objektivat) nuk janë reale. Objektivat dhe kuotat janë vendosur për nivelin "mediokër" të punonjësve të shitjes. A jeni ju i tillë?
27. Unë nuk kam kohë për të ... Po, ju keni kohë, por vetëm nuk po percaktoni mirë përparësitë. Zëvendësoni kohën e televizorit për planifikimin e vizitave/takimeve.
28. Ata nuk më paguajnë mjaftueshëm për të ... Po, ata ju paguajnë. Ju thjesht nuk e kuptoni se JU duhet t'i bëni gjërat më mirë për veten tuaj.
29. Unë kam nevojë për të balancuar punën me jetën. Nëse nuk jeni duke punuar jashtë balancës, paga juaj do të jetë duke e bërë. Pushoni në fundjavë dhe relaksohuni. Pastaj kthehuni në punën "e vështirë".

29.5 Mjaft me ankesat tuaja. Sapo ju dhashë përgjigje nga bota e vërtetë për 29 ankesa. E gjitha kjo reduktohet në këtë strategji: Nëse ju do të shpenzoni aq shumë kohë në shitje sa për t'u ankuar, ju do të bëheni milioner.