Zhvillimi i bizneseve, i lidhur drejtpërdrejt me zhvillimin e shitjeve dhe ekipeve të shitjeve, kërkon gjithnjë e më shumë fokusimin në rezultat. Ndonjëherë edhe përmirësime apo ndryshime të vogla në mënyrën e organizimit, sjelljes apo qëndrimit  të punonjësve të shitjes në ekzekutimin e procesit të shitjes, bën ndryshimin e madh dhe sjell ndikim të dukshëm në rezultate. Pikërisht për këtë, flet artikulli më poshtë, i trajtuar me shumë kujdes nga John Spence, i cili përcjell përvojën e tij e që mund të jetë një ndihmë e drejtpërdrejtë për cdo punonjës shitje.

                                                       *  *  *  *  *

Unë kam dhënë mësime konsultative mbi shitjen, për 20 vitet e fundit, dhe sipas mendimit tim, tre prej aftësive më të rëndësishme të nevojshme për të shkëlqyer si një punonjës shitje, janë: të bësh pyetje shumë të fokusuara dhe të menduara mirë, të jesh një dëgjues intensiv dhe të mbash shënime të shkëlqyera. Pyetjet e duhura, të lejojnë që të mbledhësh të dhënat thelbësore e të nevojshme për të kuptuar problemet e klientit/konsumatorit, të krijosh zgjidhje të sakta dhe të drejta për të mbyllur marrëveshje. Megjithatë, nëse bëni pyetje të shkëlqyera dhe nuk dëgjoni me kujdes, apo nuk mbani shënimet e duhura, është njësoj si të mos bëni fare pyetje.

Më lejoni t’ju ndihmoj, të kuptoni se sa i rëndësishëm është të dëgjuarit. Mendoni sa është vlera mesatare e një prej shitjeve tuaja më të mëdha, më pas, përcaktoni se sa shumë kohë (në minuta) shpenzoni në të vërtetë, në takim me vendim-marrësin kryesor, gjatë procesit të shitjes. Pastaj pjestoni vlerën totale të shitjes me numrin e minutave dhe kjo do t’ju japë, sa para keni arkëtuar për çdo 60 sekonda, që keni qënë duke folur me vendim-marrësin. Për disa nga klientët e mi, ky numër ka qenë në mijëra, dhjetëra mijëra, madje edhe qindra e mijëra dollarë në minutë. Numri mund të jetë shumë më i vogël ose shumë më i madh për ju, por ai është një tregues i domosdoshëm, në mënyrë që ju të përqëndroheni sa më tepër me klientin tuaj, gjatë kohës që shpenzoni me ta. Një nga mënyrat më të mira, për të treguar që ju jeni duke i kushtuar vëmendje dhe me të vërtetë kujdeseni për atë që ata janë duke thënë, është të jeni absolutisht i saktë në mbajtjen e shënimeve. Përsëri, në qoftë se ju bëni pyetjen e duhur, dhe ata ju japin një përgjigje të detajuar dhe të plotë - por ju nuk mbani ndonjë shënim – në fakt, jeni duke i treguar klientit që të mos i përgjigjet pyetjeve të tua, sepse kjo do të jetë një humbje kohe për ta. (** Si dikush që ka në pronësi disa biznese, mund t'ju them saktë, se çdo herë që unë kam pasur të ulur përballë një punonjës shitje, ku unë kam sqaruar problemin tim apo detaje të nevojshme - dhe ata nuk kanë shkruar asnjë shënim të vetëm – asgjë, kjo është pikërisht ajo që ata morën nga unë, asgjë. Asnjë shitje, asnjë marrëveshje dhe asnjë ftesë për takim në vazhdim).

Këtu janë disa nga gjërat që unë rekomandoj, për të rritur të dëgjuarit tuaj dhe të mbani shënimet e duhura, që në mënyrë të qartë të tregoni se jeni të fokusuar vetëm tek klienti juaj.

1. Fikni të gjitha pajisjet elektronike dhe planifikoni e sigurohuni, që në fakt të mos jetë e nevojshme t’i përdorni gjatë takimit. Asnjë telefon, asnjë tablet, asnjë kompjuter - asgjë që mund t’ju ndërpresë takimin.
2. Mbani një fletore profesionale për të shkruar shënimet tuaja në të. Megjithëse mund të shkruani mirë dhe shpejt në kompjuter, dhe ndërkohë të mbani kontaktin me sy, është më mirë të përdorni një stilolaps dhe letër dhe i transferoni shënimet më vonë në kompjuter.
3. Mbani një stilolaps reservë.
4. Ndërsa jeni duke dëgjuar dhe duke marrë shënime, përdor mirë gjuhën e trupit dhe kontaktin me sy, për t’i treguar klientit tuaj që jeni të angazhuar plotësisht në bisedë. Nëse jeni duke shitur përmes telefonit, përdor sinjale verbale, për t’i bërë të ditur klientit tuaj që po dëgjoni mirë dhe për ta inkurajuar që të vazhdojë duke folur.
5. Ndërsa klienti është duke folur, përsërit pa pushim atë që ata janë duke thënë në kokën tuaj, dhe ndërkohë merrni shënime. Kjo do të ndikojë që të mos shpërqëndroheni dhe do t’ju ndihmojë të mbani mend se çfarë klienti juaj është duke ju thënë. Kjo, sepse edhe pse ata e kanë thënë diçka vetëm një herë, ju e keni dëgjuar atë disa herë në mendjen tuaj, dhe kjo e bën kujtesën tuaj të rikujtojë çdo gjë në mënyrën më të mirë.
6. Unë kam krijuar një numër shenjash të veçanta, që i përdor për të më ndihmuar mua të përqëndrohem në informacionin më të rëndësishëm në shënimet e mia. Për shembull, kam vënë një “#” aty ku klienti më jep numrat, dhe një “$” afër shifrës ku ato numra paraqesin para. Vendos shenjën e ores afër çdo gjëje që ka të bëjë me afate kohore. Kur një klient thekson një çështje të veçantë, vendos një yll të madh pranë tij, në qoftë se ata përmendin atë përsëri, shtoj një yll tjetër - dhe një tjetër në qoftë se ata flasin për atë edhe më shumë. Vendos një “?” kur ka diçka që unë duhet të kthehem dhe të kërkoj më shumë detaje për të. Pastaj, në fund të takimit (ose telefonatës) pasi klienti ka ndarë informacion të konsiderueshëm me mua, unë mund të kthehem shpejt mbi shënimet e mia dhe të them diçka si:

"Unë ju kam dëgjuar me shumë kujdes dhe nga ajo që ju keni ndarë me mua, duket sikur ju keni tre shqetësime kryesore: 1, 2 dhe 3 (tre shënimet, ku në krah kam vënë disa yje të mëdha) që po ju kushtojnë rreth XXX dollarë (bazuar në shënimet ku kam vendosur një $) dhe po ju shkaktojnë një humbje kohe prej rreth YYY orësh në javë (në bazë të shënimit ku unë kam vendosur shenjën e orës) dhe ju dëshironi që të përpiqem për ta rregulluar këtë problem të caktuar deri pas XX ditësh (në bazë të shenimit ku kam vënë  shenjën #). A ju duket kjo diçka e drejtë për ju?

Zakonisht klienti është i impresionuar nga cilësia e shënimeve që kam marrë, nga përmbledhja e informacionit dhe mundësia që të kthehem shpejt tek ta. Kështu, i kam demonstruar, pa asnjë hije dyshimi, se unë jam duke dëgjuar, jam duke i kushtuar vëmendje, jam i interesuar në atë që ata janë duke më thënë, dhe për shkak se unë e kam shkruar atë me detaje të tilla, do të jem në gjendje të kujtoj çdo gjë dhe të zhvilloj zgjidhje të saktë e të drejtë në bazë të kuptimit dhe analizës.

1. Pastaj, sapo dal nga takimi apo përfundoj telefonatën, unë marr menjëherë shënimet e mia dhe bëj një përmbledhje të pastër dhe të plotë për çdo gjë që është diskutuar dhe rënë dakord për të gjatë takimit.
2. I dërgoj një kopje të kësaj përmbledhje klientit tim që ta konfirmoj që unë nuk kam humbur ndonjë gjë të rëndësishme dhe se ne jemi në përputhje të plotë për hapat e ardhshëm.
3. Së fundi, e vendos përmbledhjen time në dosjen e klientit, në mënyrë që ta përdor, nëse do të më duhet ta rishikoj atë pas disa ditësh, javësh, muajsh apo vitesh, në të ardhmen. Unë kam ende shënime, nga telefonata të bëra me klientët e më shumë se 10 viteve më parë, dhe ata janë të habitur, që unë mund të kthehem dhe të ndaj me ta, gjëra të rëndësishme që janë diskutuar një dekadë më parë.

Po ju them nga përvoja, se në qoftë se ju, do të përdorni mjetet dhe rekomandimet që kam listuar më sipër, kjo do të ketë një ndikim të rëndësishëm pozitiv në suksesin e shitjeve tuaja. Çdo gjë që kam përmendur është njohuri e zakonshme, që çdo punonjës shitje e di se duhet ta bëjë, por shumë, shumë pak, në të vërtetë e bëjnë. Kur të zhvilloni një takim profesional shitje, duke bërë pyetje të shkëlqyera, duke qenë një dëgjues shumë i fokusuar dhe duke marrë shënime sa më të plota dhe të detajuara – ju qartësisht do ta veçoni veten nga të gjithë punonjësit e tjerë të shitjes, që klienti juaj takon, dhe do të krijoni një nivel besimi dhe respekti profesional që është e vështirë, ndoshta e pamundur, të kopjohet nga konkurrenca juaj.

Unë shpresoj që ju do t’i gjeni këto ide me vlerë, dhe që ato do t’ju ndihmojnë të mbyllni marrëveshjet më të mëdha!