Shitja si proces dhe shitësit, punonjësit e shitjes, agjentët e shitjes, janë dhe do të jenë pafundësisht në qendër të vemendjes të shumë prej nesh, përderisa janë njerëzit dhe momenti që i jep vlerë përpjekjeve të njerëzimit në të gjitha fushat. Shkrimi i mëposhtëm, nga Jeffrey Gitomer, ka ndikuar shumë tek unë prej vitit 2006, kur e lexova për herë të parë. Shpresoj që të jetë interesant edhe për të gjithe miqtë e ProspecTime. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Bota e shitjes është bota e vërtetë.

Kjo është zemra e tregtisë botërore.

Është pulsi i ekonomisë botërore.

Dhe shitësit e shtyjnë atë përpara.

 Shumë njerëz (duke përfshirë punonjësit e shitjes) nuk kanë asnjë ide, ose asnjëherë nuk japin një mendim të thelluar për shitjen.

 Mendoni pak, nga se është e përbërë shitja:

• Është e lidhur me komunikimin.
• Është e lidhur me angazhimin.
• Është e lidhur me nevojat.
• Është e lidhur me negociatat.
• Është e lidhur me urdhërat.
• Është e lidhur me paratë.
• Është e lidhur me konkurrencën.
• Është e lidhur me pritshmërinë e klientëve dhe konsumatorëve.
• Është e lidhur me shpërndarjen.
• Është e lidhur me mbajtjen e premtimeve.
• Është e lidhur me të vërtetën.
• Është e lidhur me marrëdhëniet.
• Është e lidhur me reputacionin.
• Është e lidhur me qëllimet.
• Është e lidhur me suksesin dhe dështimin.
• Është e lidhur me dhënien e më të mirës nga vetja juaj.
• Është e lidhur me mbijetesën e më të aftit dhe më të mirit.
• Është e lidhur me shpresën.
• Është e lidhur me kompensimin.

Nuk ka cmim për vendin e dytë në shitje - ju ose do të fitoni, ose do të humbni. Ndonjëherë, do të fitoni ose do të “vdisni”.

Si shitës, ju duhet të keni aftësinë për të pranuar refuzimet, shpesh të shumta, dhe ende të keni forcën, vullnetin, qëndrim, krijimtarinë, dhe vendosmërinë për të provuar përsëri.

 Si shitës, ju keni tre persona mbi kokë: shefin, klientët dhe nënën tuaj. Shpesh ka konflikte. Shefi ju thotë të bëni, atë që nëna ju ka thënë se nuk duhet ta bëni. "Mos flisni me persona të panjohur" është ajo që më vjen menjëherë në mendje.

 Si shitës, ju duhet të kuptoni kompleksitetin e shitjes, përndryshe kurrë nuk do të arrini të jeni të sukseshëm. Nuk po flasim thjesht për të bërë një shitje: po flasim për të kuptuar, përcaktuar dhe zotëruar komponentët e një shitje në mënyrë që shitja të bëhet e mundur.

Shitja ka gjuhën e vet - leksikun e vet.

Fjalët janë të përcaktuara ndryshe në shitje.

 Këtu janë disa përkufizime të vërteta të botës së shitjes, për t'ju ndihmuar të kuptoni:

Klientët - Njerëzit të cilët ju sigurojnë të ardhura.

Klientët aktualë - Të gjitha të ardhurat tuaja. I gjithë fitimi juaj.

Klientët e kënaqur - Njerëz që blejnë në çdo vend. Të gjithë klientët e kënaqur janë të prekshëm nga konkurrenca.

Kënaqësia - Niveli i shërbimit, më i ulëti i pranueshëm.

Klientë besnikë - Njerëz të cilët blejnë nga ju më shumë se një herë dhe janë të gatshëm për t'iu referuar tek dikush tjetër dhe t’ju japë një rekomandim.

Çmimi më i ulët - Fitimi më i ulët.

Klient i zemëruar - Një mundësi për ta rimarrë dhe për të shërbyer në një mënyrë të paharrueshme. Gjithashtu një tregues se keni bërë diçka të gabuar.

Klient i pasjellshëm - Dikush për të cilin ju duhet të gjeni "pse-në", para se ta kategorizoni atë. Ai ka një arsye, që është i pasjellshëm.

Çmimi - Fjala më e frikshme në shitje. Shitësit e dobët, shpesh e ngatërrojnë me "vlerën".

Ulje cmimi - Paratë që ju hiqni nga sipër linjës së cmimit, por që ju rezultojnë të hequra, drejtpërdrejt poshtë linjës.

Nuk jam i interesuar - Përgjigja e klientit të mundshëm kur punonjësi i shitjes nuk është i interesuar.

Angazhimi - Aftësia e një punonjësi shitje për të fituar interes në një nivel të mirëfilltë. Aftësia e një punonjësi shitje për të kërkuar mendim, me pyetje inteligjente. Pyetje që konkurrenca juaj asnjëherë nuk i bën.

Kundërshtimi - Një pengesë, apo një tregues i interesit të blerësit. Ose një mënyrë, që klienti do të thotë: "Qartësoje propozimin".

Bisedë shitje - Një ndërprerje e pasjellshme për një klient të mundshëm nga një shitës tepër dembel, për të krijuar lidhje, ose të fitojë një referencë. Mënyra më e keqe për të bërë një shitje. Shih gjithashtu: humbje kohe.

Të realizosh shitjen - FITORE! KOMISION!

Shërbim - Diçka që do të jetë 24 orë/7 ditë të javës.

Besimi - Ndjenja e brendshme që lejon një punonjës shitje, të realizojë shitjet.

Qëndrimi -  Proces i brendshëm mendimi, që krijon pritshmëri pozitive dhe rezultate pozitive.

Mundësi - Çdo ndërveprim me një klient ose një klient të mundshëm është një mundësi për të ndërtuar një marrëdhënie dhe të realizosh një shitje.

Referencë - Nëse paraqitet si duhet, e bën shitjen më të lehtë.

Rekomandim i dhënë - Vlerësimi më i lartë lidhur me shitjen.

Rekomandim -  Arma më e fuqishme në arsenalin e një punonjësi shitje.

Broshura, Fletë palosja - Një tufë mesazhesh e servirur nga njerëzit e marketingut dhe agjencitë e reklamave të marra së bashku, me shpenzime të mëdha, dhe  që klientët i hedhin në kosh, pa i lexuar.

Trajnimi - Nëse paraqitet me vërtetësi dhe në mënyrë bindëse - një mundësi për të mësuar. Nëse është i mërzitshëm - një mundësi për të kontrolluar rrjetet sociale apo për t'iu përgjigjur e-mailit në celularin tuaj, ose një mundësi për të fjetur.

Shefi - Një udhëheqës, një mësues, një trajner, një inkurajues. Nuk është një menaxher.

Shefi real - Klienti.

Të fituarit - Diçka, që punonjësit e mirë të shitjes e mendojnë se ata do ta realizojnë, çdo herë që hyjnë në një takim me klientin.

Të ankuarit - Diçka që punonjësit qullashë të shitjes e bëjnë, kur ata humbasin një shitje, ose kur diçka nuk shkon mirë në rrugën e tyre.

 BOTA REALE: Shitja është profesioni më i vjetër. Eva i shiti Adamit mollën.

BOTA REALE: Çdo punonjës shitje jeton me grupin e tij të rregullave dhe standardeve.

BOTA REALE: Kompanitë mund të diktojnë dhe të kërkojnë cdo gjë që duan. Por në fund, punonjësit e shitjes marshojnë me “muzikën” e tyre. Ata bëjnë rregullat e tyre. Ata, në fakt, përcaktojnë veten e tyre.

BOTA REALE: Punonjësit e shitjes merren me shitjen, sepse ata mund të përcaktojnë fatin e tyre dhe të fitojnë sukses të pakufizuar.

Cilat janë përkufizimet e tua për suksesin?

Cilat janë pritshmëritë e tua për karrierë?

Cilat janë objektivat dhe ëndrrat e tua?

Çfarë shpresoni të arrini?

Sido që të jenë këto, çfarëdo qofshin, shitjet mund t’ju çojnë atje.

¹) - shitësi, punonjësi i shitjes, agjenti i shitjes