Ndoshta po mendoni se kam ngatërruar titullin e këtij shkrimi.

Në fakt, titulli është mëse i saktë. “Punonjësit e mi të shitjes nuk janë të motivuar”, është një nga deklaratat më të zakonshme që dëgjoj, në biseda me drejtues të kompanive dhe shitjeve në vecanti. Ata flasin për vetëkënaqësi, paaftësi për t’u ngjitur në një nivel më lart, ngecje në vend, mungesë dëshire, mungesë urgjence të mjaftueshme, dhe një mori simptomash të tjera.

Ndërsa simptomat që ata vërejnë ekzistojnë, konkluzionet e tyre mbi shkaqet, janë pothuajse gjithmonë të gabuara. Rrallë ndodh që Motivimi është problemi.

Nëse nuk është problem Motivimi, atëherë çfarë është?

Përgjigja është se zakonisht ka një kombinim të disa gjërave. Më poshtë do të gjeni një listë të problemeve të mundshme.

• Ata nuk kanë plan dhe objektiva personalë - dhe për rrjedhojë nuk mund të japin një përgjigje për pyetjen: "Pse janë në shitje?"
• Ata nuk kanë përkushtim në suksesin personal në shitje - dhe për rrjedhojë nuk do të arrijnë atë.
• Ata nuk kanë dëshirë të arrijnë sukses në shitje.
• Ata kanë të kufizuar AND-në e shitjes dhe/ose pafuqi që e sabotojnë apo pengojnë përpjekjet dhe sjelljen e duhur.
• Ata nuk kanë besim të plotë tek vetja, e kjo i saboton përpjekjet e tyre.
• Ata nuk kanë aftësitë e nevojshme të shitjes në ndonjë ose në të gjitha prej 21 aftësive thelbësore të shitjes.
• Ata nuk pëlqejnë bisedat financiare, duke e kufizuar aftësinë e tyre për të “gjetur” para.
• Ato janë të kufizuara nga perfeksionizmi i tyre dhe nuk bëjnë gjë derisa t’a besojnë se ajo që do bëjnë do të jetë e përkryer.
• Ata “paralizohen” për shkak se ata duan një kohë të gjatë të “shërohen” nga refuzimi.
• Nevoja e tyre për të qenë “i pëlqyer”, i pengon ata për të bërë pyetjet e duhura ose i shtyjnë për më vonë ato.
• Ata besojnë shumë - duke marrë për të vërtetë çdo gjë që thotë klienti pa pyetur më parë.
• Justifikimet i pengojnë ata të ndryshojnë.

Dhe problemi më i madh e mbi të gjitha: trajnimi i pamjaftueshëm ose i paefektshëm dhe mungesa e përgjegjësisë nga drejtuesit e shitjeve.

Kur Motivimi del si shqetësim, kjo nuk është zakonisht një çështje nëse punonjësit e shitjes janë të motivuar; sepse ata zakonisht janë. Çështja është nëse ato janë thelbësisht të motivuar, dhe se si ata mund të motivohen.

Çështja më e madhe është se, pasi këto simptoma janë diagnostikuar keq - si probleme Motivimi, drejtuesit zakonisht përpiqen për të aplikuar më shumë motivim - si gara, ndryshime të planeve të kompensimit, takime dhe lutje për të arritur objektivat e tyre. Sigurisht, ndonjëherë edhe këto funksionojnë, sepse duke nxitur motivimin për të zgjidhur ndonjë nga gjithë këto probleme, është si të bësh operacion në gju për një infeksion sinusi.

Mënyra më e mirë për të përcaktuar shkakun e vërtetë të asaj që ju shqetëson është që të beni vlerësimin e forcës tuaj shitese.

Vlerësimi i forcës shitëse (punonjësve tuaj, në kontekstin e sistemeve të shitjes, proceseve dhe strategjisë) është gjëja më e fuqishme dhe efektive që ju mund të bëni.

Analiza do t’i përgjigjet katër pyetjeve kritike:

• Pse nuk jemi më shumë efektivë?
• Sa më efektivë mund të jemi?
• Çfarë duhet për të qenë më efektivë?
• Sa kohë do të duhet për t’u bërë më shumë efektivë?

Ja disa përgjigje të tjera që mund të mësoni nga vlerësimi:

• Si ndikon Drejtimi tek Forca shitëse?
• Cilat janë Aftësitë aktuale të shitjes?
• Sa të motivuar janë Punonjësit e shitjes dhe si janë të motivuar?
• Pse nuk gjenerojmë më shumë biznes të ri?
• A po arrijmë ne Vendimarrësit aktualë?
• Pse nuk është Cikli ynë i shitjes më i shkurtër?
• A po shesim në mënyrë konsultative?
• A po shesim bazuar në Çmim dhe kush mund të shesë bazuar në Vlerë?
• A është Propozimi ynë në përputhje me Vlerën?
• A mund të finalizojmë më shumë biseda shitje?
• A përballojnë Sistemet dhe Proceset tona të shitjes një organizim me performancë më të lartë?
• A jemi në përputhje me Procesin tonë të shitjeve?
• Sa mirë janë shtrirë strategjitë e drejtimit të shitjeve?
• A kemi nevojë për të ndryshuar kriteret tona të përzgjedhjes?
• A është mjaftueshëm i shpejtë procesi ynë i ingranimit të punonjësve të rinj?
• A mund të përmirësojmë Saktësine e parashikimit (Forecasting) dhe kanalet e shitjes?
• A mund të përmirësojmë kulturën tonë të shitjes?
• Kush mund të bëhen më efektiv në rolin e tij?
• Cilat janë prioritetet afatshkurtra për të përshpejtuar rritjen?