Në shkrimin këtu, me autor Dave Kurlan, shpjegimet e ideve të tij mbi menaxhimin e ekipeve të shitjes dhe trajtimin e punonjësve jo efektivë të shitjes, do të prekin edhe një klasifikim të aftësive dhe kompetencave që një punonjës shitje duhet të zotërojë. Të ndara në katër grupe, këto aftësi përcaktojnë suksesin e punonjësit të shitjes, ku ADN-ja e shitjes (me 6 aftësi) dhe Vullneti për të shitur (me 5 aftësi) janë më të rëndësishmet, e ku vetë punonjësi i shitjes do të duhet t’i njohë dhe të reflektojë për përmirësim, pasi jo shpesh ato mund të përmirësohen nëpërmjet trajnimit. Detyra juaj si menaxher shitje është të arrini objektivat, dhe për këtë secili në ekip duhet të japë maksimumin. Lexim të këndshëm!

  * * * * *

Unë trajnoj shumë menaxherë dhe drejtues shitjesh dhe kur i pyes ata se për çfarë duan ndihmë sot, rrallë kërkojnë një mundësi më të madhe, rrallëherë kërkojnë praktikat më të mira të trajnimit, shumë më pak kërkojnë rreth treguesve të synuar për ekipet e tyre dhe ndonjëherë (pothuajse fare) më kërkojnë që unë t'i ndihmoj të përmirësohen si menaxherë shitjesh. Sa keq. Por, pothuajse gjithmonë kërkojnë ndihmë për “fëmijën“ e tyre më problematik. Çdo ekip shitjesh ka rebelët e vet - dikë që nuk mund të menaxhohet, por që udhëheq shitjet e kompanisë. Gjatë viteve të fundit, kam takuar shumë rebelë dhe këshilla më e mirë që mund t'i jap një menaxheri të shitjeve është të injorojë dhe të falënderojë rebelët e tij, por mos t‘i lejojë t'i afrohen pjesës tjetër të shitësve në ekip! Ky artikull nuk ka të bëjë me menaxhimin e rebelëve tuaj!

Ky artikull ka të bëjë me atë punonjësin joefektiv të shitjeve, i cili është dembel, ose që ka një problem qëndrimi, ose që është kokëfortë, ose që nuk po bën takime me klientët, ose që nuk mbyll marrëveshje shitje, ose që i ka bosh kanalet e shitjes, ose që nuk përshtatet me mënyrën e re të shitjes, ose që duket se nuk arrin të kuptojë rëndësinë e ndjekjes së ritmit ose që pretendon se nuk e di çfarë pritet prej tij. Nëse do të mund ta lexonit objektivisht përshkrimin në fjalinë këtu më sipër do të thonit: "Shumë e lehtë. Largojeni dhe vazhdoni përpara", por kur menaxheri i shitjeve është i përfshirë emocionalisht, ai nuk është objektiv, ai mendon se mund ta rregullojë këtë person dhe beson se heqja dorë do të duket si diçka e keqe për të.

Ne mund të kalojmë shumë orë, gjatë shumë javëve dhe muajve, duke punuar e provuar mënyra për të motivuar, ndryshuar, përmirësuar, trajnuar ose rregulluar këta punonjës shitje. Problemi është se shumica e këtyre “fëmijëve” problematikë nuk mund të korrigjohen. Jo sepse punonjësit me performancë të dobët në përgjithësi nuk mund të stërviten, por sepse këta punonjës të dobët që kanë probleme (kryesisht të qëndrimit) zakonisht nuk mund të korrigjohen.

50% e të gjithë punonjësve të shitjes janë të dobët dhe përfundimisht këta ngelen në kategorinë e dobët. Por ka diçka tjetër që i bën ata problematikë.

Unë zakonisht ndjek hapat e mëposhtëm, si rruga më e mirë që mund të ndiqet nga menaxherët dhe drejtuesit e lartë të tyre:

• Ne rishikojmë vlerësimin e kompetencave të shitjes për punonjësin problematik - shkaku kryesor i shumicës së çështjeve mund të gjendet pikërisht në përmbledhje të aftësive dhe zakonisht ka pak të bëjë me 10 aftësitë e shitjes. Më shumë kjo ndikohet nga 5 kompetencat lidhur me Vullnetin për të shitur dhe/ose 6 kompetencat a asaj që ne e konsiderojmë si ADN-në e Shitjeve (pikat e forta ose të dobëta që ndikojnë në 10 aftësitë e shitjes).
• Ne zhvillojmë një plan bisede, në trajnimin e radhës të menaxherit të shitjeve me shitësin problematik. Kjo është zakonisht ajo ku ne përpiqemi të ndryshojmë qëndrimin dhe sjelljen negative ose të shkojmë drejt largimit e zëvendësimit të tij.
• Ne ia prezantojmë këtë plan menaxherit të shitjeve ose drejtuesit të kompanisë për miratim.
• Në shumicën e rasteve, shitësit problematikë shkojnë drejt largimit dhe pak korrigjohen.

Edhe pse ne rekomandojmë ta trajtoni punonjësin problematik të shitjes për një periudhë të shkurtër kohore, shumica e menaxherëve të shitjeve i drejtojnë gabimisht energjitë e tyre kryesisht tek punonjësit e tyre problematikë, në vend që t’i përdorin këto energji për të mbështetur dhe zhvilluar punonjësit e tyre bashkëpunues dhe më efektivë.

Shfrytëzojeni mirë kohën tuaj! Mos e shpërdoroni atë për njerëzit që do të përfundoni duke i larguar dhe mos bini në grackën e besimit se mund t'i korrigjoni ata!