Pothuajse të gjithë ata të angazhuar në shitje e dinë shumë mirë se shitja është një proces, që nëse ekzekutohet me kujdes e profesionalizëm sjell jo vetëm shitje, por së pari, marrëdhënie të shëndetshme me klientët, së dyti, klientë të kënaqur, e në finale, klientë besnikë. Në procesin e shitjes, shkëndija e parë e suksesit lind gjatë kërkimit të  klientit të mundshëm dhe prezantimit të parë me të. Që të rriten shanset për rezultat, një prezantim profesional është kyçi. Dhe Jeffrey Gitomer – Mbreti i shitjeve, nuk i kursen idetë dhe këshillat e tij në dy shkrimet e kësaj serie, pjesa e parë këtu më poshtë dhe pjesa e dytë javën e ardhshme. Lexim të këndshëm!

* * * * *

"Më duket diçka e mirë - më dërgoni një propozim". Sa herë e keni dëgjuar këtë? Shumë herë. Kështu që ju vraponi përsëri në zyrën tuaj, bëni gati një propozim, ia dërgoni klientit dhe filloni procesin e ndjekjes (dhe lutjes për pranim)… Apo jo?

Por shitja duhet të përforcohet PËRPARA se të shkruhet propozimi. Propozimi juaj duhet të jetë thelbi i asaj që është vendosur nga ju dhe klienti juaj i mundshëm. Duhet të përforcojë shitjen. Duhet të jetë imazhi i biznesit tuaj. Ai duhet të jetë një dritare se si biznesi zhvillohet nga kompania juaj… A është kështu?

Këtu është një "paketë propozimesh" me 5 pjesë që do të mbyllë më shumë oferta…

Pjesa e Parë: Përgatitja...

Kur klienti i mundshëm thotë - "Më dërgoni një propozim", ju duhet të keni 25 pyetje standarde që e lidhin plotësisht marrëveshjen, në mënyrë që propozimi të jetë më shumë një formalitet sesa një krijues i marrëveshjes.

Sigurohuni që të keni të shkruar çdo fakt të marrëveshjes përpara se të largoheni nga zyra e klientit.

Merrni çmimin e duhur që herën e parë. Hyni me çmimin tuaj më të mirë.

Nëse keni një propozim standard, kërkoni dikë të paanshëm ta shikojë atë. A është më e mira që mund të jepni? A pasqyron cilësinë e kompanisë dhe produktit tuaj? Nëse nuk është më i miri, ndryshojeni.

Pjesa e dytë: Përmbajtja…

• Tregoni qëllimin e propozimit tuaj në fjalinë e parë. Mund ta bëni këtë që në titull.

• Përcaktoni situatën aktuale. Vizatoni një pamje të qartë që nënkupton domosdoshmërinë e kësaj shitje. Thjesht tregoni faktet.

• Listoni të gjitha objektivat. Nëse e keni mbledhur informacionin tuaj përpara, atëherë e dini se cilat janë nevojat e klientit tuaj dhe keni një plan të qartë për ta ndihmuar atë. Tregoni objektivat e blerjes duke përdorur fjalët e sakta të klientit, nëse është e mundur. Klienti juaj e di se ju kujdeseni mjaftueshëm për të dëgjuar.

• Jepni sfondin tuaj nëse është e nevojshme. Nëse vendimmarrës të tjerë do të shikojnë propozimin tuaj, përdoreni këtë informacion bazë për të sqaruar se kush jeni. Shkruani të kaluarën tuaj në kuptimin se si i ndihmoni të tjerët – jo për sa i përket asaj se sa të mirë apo të zotët jeni.

• Përcaktoni se si do të zhvillohet procesi. Rendisni saktësisht se çfarë do të bëjë çdokush dhe kur do të bëhet. Datat e referencës se kur janë bërë fillimisht këto angazhime. Përfshini kopje të dokumenteve të tjera nëse është e nevojshme.

• Përfshini një listë të detajuar të të gjitha produkteve dhe/ose shërbimeve. Renditini ato në një mënyrë që ka kuptim.

• Tregoni koston dhe vlerën bashkangjitur kostos (kthimi i investimit ose kthimi i produktivitetit).

• Tregoni kushtet. Sigurohuni që ato janë deklaruar saktësisht siç i keni diskutuar përpara se të shkruhej propozimi. Mos lini vend për keqinterpretime. Keqkuptimet rreth kushteve mund të vrasin shitjen ose përndryshe t'ju shkaktojnë dhimbje të papërshkrueshme më vonë. Shkruani një "Faleminderit" të madh dhe të theksuar në fund të faqes.

• Bashkëngjisni një faqe miratimi me mundësinë që të nënshkruajë krahas nënshkrimin tuaj, tashmë në të.

• Vendosni deklaratën tuaj të misionit në faqen e fundit të propozimit.

• Bashkëngjisni letrat dëshmuese dhe referencat nëse do të përfshihen të tjerë, të cilët nuk e dëgjuan prezantimin tuaj të shitjeve.

Pjesa e tretë: Formati…

Formati e bën propozimin tuaj të jashtëzakonshëm ose të zakonshëm. Varet tërësisht nga ju se si zgjidhni të paraqisni hapin përfundimtar të shitjes suaj. Ajo duhet të jetë diku midis diçkaje befasuese dhe të paharrueshme. Ajo duhet të jetë në gjendje të bëjë që personi që e merr atë të thërrasë dikë nga një zyrë tjetër, e t’i thotë - "ejani ta shikoni këtë propozim".

• Kopertina: Duhet të jetë një grafikë tërheqëse që prezanton një propozim të shkëlqyer. Që më bën të dua ta hap dhe të shoh se çfarë ka brenda. Merrni një kopje të logos së klientit dhe vendoseni në kopertinë. Është një prekje e vogël që e shton efektin.

• Grafika: Madhësia 14 është ideal për trupin e tekstit. Dhe shkrimi Serif (me ato rrumbullakosjet e vogla) është më i lehtë për sytë dhe kështu më i lehtë për t'u lexuar. Lloji im i preferuar është Garamond. Është fonti më i lexueshëm dhe duket bukur.

• Letra (nëse printohet): duhet të jetë mjaftueshëm e rëndë sa shkrimi të mos mund të shfaqet nga pas.

• Përdorni një lidhëse me cilësi të lartë: Mos e lidhni vetëm me kapëse. Kështu fletët mund të shkëputen shumë lehtë dhe është paksa e bezdisshme të kalohet para dhe mbrapa midis faqeve. Përdorni një lidhëse plastike të pastër dhe të rëndë në pjesën e përparme dhe një mbulesë në pjesën e pasme.

• Printimi me lazer është i domosdoshëm: Nëse nuk keni një printer lazer, shkoni tek dikush që e ka. Shumë vende të kopjimit të shpejtë do të bëjnë gjithashtu printimin me lazer për ju. Mos e shikoni këtë propozim me sytë tuaj. Shikojeni atë përmes syve të klientit tuaj të ardhshëm.

Pse gjithë kjo vëmendje ndaj detajeve? Dy të vërteta të thjeshta:

1. Ju dëshironi porosinë apo jo? Pse të rrezikoni me një propozim më pak se të shkëlqyer?

2. Imazhi i krijuar nga propozimi juaj është imazhi që klienti juaj ka për kompaninë tuaj.

Propozimi juaj është hapi i fundit i një miqësie të gjatë. Hidhe hapin tënd përpara në mënyrën më të mirë, por pa e lënduar gishtin e këmbës.