Në botën e biznesit - Asgjë nuk ndodh derisa dikush shet diçka - na mëson Henry Ford, themeluesi i Ford Motor Company dhe një nga industrialistët më të mëdhenj amerikanë. Dhe sektori financiar e bankar nuk bën përjashtim nga kjo, edhe pse të kuptuarit e shërbimeve dhe produkteve financiare e bankare nuk është i thjeshtë për të gjithë. Pikërisht për këtë arsye, punonjësit financiarë e bankarë do të duhet të shtojnë përpjekjet në përmirësimin e vazhdueshëm të aftësive të shitjes, për të siguruar një shërbim të shkëlqyer ndaj klientëve dhe ofrimin e produkteve të përshtatshme për ta. Disa ide mbi fushat e përmirësimit të aftësive të shitjes të punonjësve në këtë industri po i huazojmë nga Mike Schultz dhe Gord Smith, autorë të shkrimit këtu. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Kur bëhet fjalë për shitjen e shërbimeve financiare, profesionistët zakonisht përballen me tre sfida të zakonshme:

• Gjenerimi i takimeve me klientë të rinj të mundshëm
• Drejtimi i bisedave dhe fitimi i biznesit kundrejt konkurrencës së ashpër
• Maksimizimi i biznesit me klientët aktualë

Lajmi i mirë është se ju mund t'i kapërceni këto pengesa. Ka gjëra specifike që mund të bëni në secilën nga këto fusha për të qenë më të suksesshëm. 

Gjenerimi i takimeve

1.     Kërkoni referenca: Shumë këshillues financiarë dhe bankierë supozojnë se klientët, miqtë, familja dhe rrjeti i tyre do t'i referojnë te të tjerët pa ja kërkuar që ta bëjnë këtë. Nëse vazhdoni kështu, mund të merrni disa referime, por do të humbisni një mundësi të madhe për të gjeneruar takime e biseda të reja.

Filloni duke qenë më proaktivë dhe kërkoni referime. Shumica e njerëzve nuk mendojnë për lidhjet që kanë. Por është aq e thjeshtë sa mjafton të pyesni: "A njihni dikë tjetër që mund të përfitojë nga ky shërbim apo diçka e ngjashme?"

2.     Theksoni vlerën: Kur kontaktoni klientët tuaj dhe klientët e mundshëm, mos u përqendroni në kapacitetet dhe aftësitë. Në vend të kësaj, shpjegoni produktin apo shërbimin tuaj duke theksuar atë çfarë është e vlefshme.

Ju mund të vlerësoni portofolin e tyre aktual dhe të bëni sugjerime. Ose të ndani me ta rezultatet e kërkimit që ju ose kompania juaj keni kryer së fundmi. Ose të ndani praktikat më të mira në shpërndarjen e aseteve, të cilat i keni zbuluar nga puna juaj me të tjerët në situata të ngjashme.

Cilado qoftë oferta juaj, sigurohuni që t'i shtojë vlerë klientit që në takimin fillestar. Bëjeni këtë dhe do të gjeneroni shumë më tepër takime.

3.     Konsideroni shitjen e shërbimeve financiare në LinkedIn: LinkedIn është një mjet i fuqishëm për shitësit financiarë. Kohët e fundit kemi zbuluar se 82% e klientëve bëjnë kërkime në LinkedIn përpara se t'i përgjigjen kërkesave për takim të shitësve financiarë. Lini një përshtypje të parë të mirë me një profil të plotë, foto profesionale dhe mesazhe të vlefshme për klientët tuaj. Nëse hera e fundit që keni përdorur LinkedIn ishte për të gjetur një punë, ndoshta nuk jeni duke përcjellë atë që do dëshironit.

LinkedIn është gjithashtu një mënyrë e shkëlqyer për t'u lidhur me klientët e mundshëm dhe për të krijuar takime. Gjeni lidhjet përmes rrjetit tuaj. Bashkohuni në grupe dhe përgjigjuni pyetjeve. Dërgoni mesazhe drejt lidhjeve tuaja për të qëndruar në mendjen e tyre e për të forcuar marrëdhëniet.

Mbi të gjitha, respektoni këshillën #2 - jepni vlerë. Sa herë që kontaktoni dikë, sigurohuni që mesazhi juaj të ofrojë diçka me vlerë.

Drejtoni bisedat e shitjes

4.     Lidhuni me blerësit dhe zbuloni plotësisht nevojat e tyre: Përpara se një klient i mundshëm të hapet dhe të ndajë financat dhe qëllimet e tij me ju, duhet të zhvilloni marrëdhënie dhe të krijoni besim me ta.

Pasi të krijohet besimi, ju mund të zbuloni nevojat dhe dëshirat e tyre. Le të supozojmë se jeni një bankier që flisni me një klient për krijimin e një llogarie rrjedhëse. Mos e konsideroni veten thjesht një porositës. Bëni pyetje rreth situatës së tyre në shtëpi. A janë të rinj në zonë? Ndoshta kanë nevojë për një kolateral. Si duket portofoli i tyre? Në cilën fazë të jetës janë ata (sapo kanë filluar, në fazën më të mirë të karrierës së tyre apo po përgatiten për pension)?

Kur flisni me klientët e mundshëm, sigurohuni që të pyesni dhe të kuptoni situatën e tyre të plotë financiare. Vetëm atëherë mund të propozoni zgjidhjen më të mirë dhe më të qëndrueshme.

5.     Bindni klientët se jeni zgjidhja më e mirë (nëse vërtet jeni): Frika dhe rreziku luajnë një rol të rëndësishëm në shitjet e shërbimeve financiare. Ju duhet të bindni klientët se do t'i ndihmoni ata të minimizojnë rrezikun. Bëjeni këtë duke ndarë histori të klientëve të tjerë që keni ndihmuar. Shpjegoni pengesat me të cilat u përballën dhe si i ndihmuat t'i kapërcenin ato pengesa. Ndani planin tuaj për të ndihmuar klientin tuaj të minimizojë rrezikun.

Të gjitha këto histori tregojnë se ju mund të përmbushni atë që thoni se mundeni. Ato ndihmojnë për të vërtetuar pretendimet tuaja dhe për të bindur blerësit që ju jeni zgjidhja më e mirë.

6.     Bashkëpunoni dhe siguroni njohuri të reja: Kampionët e shitjeve i edukojnë klientët me ide dhe informacione të reja 3 herë më shpesh sesa pasuesit e vendit të dytë. Ky është faktori numër 1 që më së shumti i dallon shitësit që fitojnë përfundimisht shitjen nga ata që vijnë në vendin e dytë.

Klientët po vijnë tek ju për ekspertizën dhe idetë tuaja. Tregojuni atyre njohuritë që keni fituar nga puna me të tjerët në situata të ngjashme.

Bashkëpunoni me klientët jo vetëm duke rënë dakord me gjithçka që ata thonë, por gjithashtu duke diskutuar mbi idetë e tyre dhe duke ofruar një perspektivë të re. Kjo është shumë më e vlefshme sesa të jeni një ofrues financiar ose bankier që thjesht merrni porosi. Kjo gjithashtu do t'ju dallojë ndaj konkurrencës së ashpër.

Maksimizimi i biznesit me klientët ekzistues

7.     Sigurohuni që klientët të kenë njohuri për të gjitha produktet dhe shërbimet tuaja: Shumë shpesh punonjësit financiarë dhe shitësit supozojnë se klientët e tyre kanë njohuri për to, më shumë se ata vetë. Në fakt, vetëm disa prej klientëve mund të jenë të vetëdijshëm për të gjitha produktet dhe shërbimet që ju ofroni. Dhe më e keqja, shumë nga klientët tuaj mund të përdorin konkurrencën për shërbimet që ju ofroni.

Varet nga ju që të komunikoni gamën tuaj të plotë të ofertave e të shërbimeve. Ju nuk keni nevojë të jeni patjetër ekspert në çdo fushë shërbimi, por duhet të dini mjaftueshëm për të zbuluar mundësitë. Pasi ta bëni këtë, mund ta referoni klientin tuaj tek eksperti i duhur brenda kompanisë suaj.

Mënyra për ta bërë këtë është të fitoni leje për të dhënë një pasqyrë të plotë. Mund të thoni diçka të tillë: "Kemi punuar së bashku për kaq kohë, por nuk kemi folur ndonjëherë për të gjitha shërbimet që ne kemi, kështu që ju të dini se çfarë mund të keni nevojë. Kemi disa dallime të mëdha nga konkurrentët tanë për sa i përket ofertave dhe disa fusha të reja që mendoj se mund të bëjnë ndryshim për ju. A mund t’ju jap një pasqyrë të plotë të tyre?"

8.     Njihuni me klientin tuaj dhe biznesin e tij: Pasi të kuptoni qëllimet e klientit - personale dhe/ose të biznesit - mund të bëni rekomandime se ku mund të ofroni ndihmë shtesë. Kjo kërkon jo vetëm të kuptoni nevojat e klientëve tuaj (një llogari rrjedhëse, kursimi, pensioni ose sigurim jete), por edhe të kuptoni aspiratat e tyre (pensionimi i parakohshëm, synimi për të hapur biznesin e tyre ose dëshira për zgjerim).

Këto aspirata do të shfaqen në bisedat me klientët tuaj vetëm kur ju kërkoni dhe kur ndërtoni një marrëdhënie të fortë.

Pasi të kuptoni aspiratat e klientëve tuaj, mund të ofroni njohuri se si t'i ndihmoni ata që t’i realizojnë ato qëllime. Kjo është jashtëzakonisht e fuqishme.

9.     Jini proaktiv: Klientët duan të dinë se ju po mendoni për ta. Ata duan të ndihen të veçantë. Shumë shpesh, këshilltarët financiarë dhe bankierët lënë të kalojë shumë kohë mes bisedës me klientët e tyre aktualë, sepse ata nuk duan të lenë përshtypjen se interesohen vetëm për veten e tyre.

Megjithatë, klientët tuaj e duan këshillën tuaj. Jini proaktiv dhe jepeni atë.

Nëse lexoni diçka rreth shërbimeve financiare që mendoni se është e zbatueshme për ta, dërgojani atyre. Nëse një nga klientët tuaj kërkon të dalë në tregun ndërkombëtar dhe ju lexoni një artikull rreth kompanive që po përpiqen të bëjnë diçka të ngjashme, theksoni pjesën e rëndësishme dhe sugjeroni një telefonatë për të diskutuar rreth saj.

Mos rrini duarkryq dhe prisni që klientët tuaj t'ju kontaktojnë. Qëndroni në kontakt të vazhdueshëm. Kjo do të forcojë marrëdhëniet tuaja, do t'ju ndihmojë të zbuloni mundësi të reja dhe do të mbroni klientët tuaj nga konkurrentët tuaj.

Nuk ka dyshim se shitja e shërbimeve financiare është më e vështirë se kurrë. Ndiqni këto nëntë këshilla dhe do të zbuloni se krijimi i takimeve, fitimi i klientëve të rinj dhe rritja e klientëve tuaj ekzistues mund të bëhen më të lehta.