Ndërsa ka shumë arsye pse është e nevojshme që bizneset të investojnë në trajnimin e punonjësve të shitjes, shkrimi këtu - me autore Mishel Riçardson, fokusohet në vetëm tre arsyet më thelbësore. Është e njohur tashmë rëndësia e shitjeve në suksesin e një organizate biznesi, ndaj njerëzit e shitjeve duhet të fitojnë vazhdimisht njohuritë dhe aftësitë, aq të nevojshme për sukses në këtë ambient konkurrues. Ndaj diskutimet rreth nevojës për trajnim janë të panevojshme, ndërsa ndërtimi dhe zbatimi me kujdes i planeve të trajnimit është i një rëndësie të veçantë, për edukimin cilësor të profesionistëve të shitjes dhe investimin efektiv në trajnim. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Imagjinoni këtë: Një profesionist i shitjeve në ekipin tuaj po takohet me një klient të mundshëm që është në kërkim të një ekskavatori të ri. Klienti pyet për sistemin hidraulik dhe shitësi juaj… vizaton diçka në letër, tenton të shpjegojë e më pas vazhdon të flasë rreth veçorive të parëndësishme. Klienti përfshihet nga konfuzioni, ndërsa shitësi juaj ndjen se po e humb davanë - duke e ditur se sapo hodhi në erë një shitje me gjashtë shifra.

Po, apo jo? Dhe ky skenar është shumë i zakonshëm ndër bizneset që kursejnë për trajnimin e shitjeve. Në botën e shifrave të larta të shitjeve B2B, vetëm një ndërveprim i dështuar shitje mund t'i kushtojë shumë kompanisë suaj.

Por mos u shqetësoni – këtu ne ju tregojmë pse investimi në trajnimin e shitjeve të ekipit është baza që ju duhet profesionistëve tuaj të shitjeve, në mënyrë që të shmangin “shpullat në fytyrë”.

Pse të investoni në trajnimin e shitjeve?

Trajnimi i shitjeve për ekipin tuaj mund të përmirësojë shumë efektivitetin dhe të rrisë produktivitetin, duke çuar në shitje më të larta dhe rritje të përfitimit.

Ekzistojnë tre arsye kryesore pse kompanitë investojnë në trajnimin e shitjeve të ekipit:

1. Rritja e produktivitetit të shitjeve
2. Zgjerimi i llogarive të klientëve
3. Ndërtimi i një ekipi të suksesshëm shitjesh

1. Rritja e produktivitetit të shitjeve

Arsyeja e parë që shumë kompani investojnë në trajnimin e shitjeve është të rrisin produktivitetin e ekipit dhe të gjenerojnë më shumë të ardhura.

Trajnimi i shitjeve i ndihmon profesionistët e shitjeve të shesin në mënyrë më efikase duke u mësuar atyre një proces efektiv e të përsëritshëm shitjeje. Këtu vendosen hapa të qëndrueshëm për pozicionimin, planifikimin para takimit të shitjes, kërkimin, shitjen në vlerë, negocimin dhe mbylljen e shitjes.

Duke mësuar këto aftësi thelbësore, anëtarët e ekipit fillojnë të flasin një gjuhë të përbashkët. Kjo ndihmon ekipin të punojë së bashku në mënyrë më efektive dhe efikase për të arritur qëllimet e tyre të shitjeve.

Për më tepër, udhëzimi u mundëson ekipeve të shitjeve të kuptojnë më mirë klientët e tyre dhe të mësojnë se si t'u ofrojnë klientëve përvojën më të mirë të mundshme. Duke kuptuar nevojat dhe dëshirat e klientëve, shitësit mund të ofrojnë zgjidhje më të mira dhe të ndërtojnë marrëdhënie afatgjata.

Një konkurrent me një ekip shitjesh të trajnuar mirë ka të ngjarë të ketë rezultate më të mira se kompania juaj, edhe nëse produkti ose shërbimi juaj është superior. Kjo, për shkak se këta shitës janë më të aftë për të trajtuar klientin përmes procesit të shitjes.

Trajnimi ju ndihmon të keni një avantazh konkurrues duke përmirësuar aftësitë e shitësve tuaj dhe duke rritur produktivitetin e ekipit tuaj.

2. Zgjerimi i llogarive të klientëve

Një arsye e dytë për të investuar në një program trajnimi efektiv të shitjeve është se ai u jep shitësve aftësitë për të zgjeruar llogaritë e klientëve përmes shitjeve të kryqëzuara dhe mbi shitjeve. Shitësit e mirë trajnuar mund të menaxhojnë mirë nevojat e klientëve në mënyrë strategjike dhe të zgjerojnë biznesin ekzistues.

Klientët kanë më shumë gjasa të bëjnë biznes me kompanitë me të cilat kanë pasur një përvojë pozitive. Udhëzimet e shitjeve mund t'i ndihmojnë shitësit tuaj të mësojnë se si të menaxhojnë klientët ekzistues, në mënyrë që të duan të bëjnë biznes me ju përsëri.

Përveç kësaj, trajnimi mund të ndihmojë gjithashtu anëtarët e ekipit të mësojnë se si të kërkojnë referime nga klientët e kënaqur dhe të arrijnë klientë të rinj të mundshëm.

- Kuptimi i nevojave të klientit

Trajnimi i shitjeve i ndihmon punonjësit të kuptojnë më mirë nevojat e klientit duke i mësuar se si të bëjnë pyetjet e duhura. Bërja e pyetjeve hetuese dhe të hapura ndihmon një shitës të zbulojë shqetësimet e klientit dhe të identifikojë nevojat. Më pas ata mund të paraqesin produkte ose shërbime që i përshtaten atyre nevojave me më shumë besim.

- Përmirësimi i komunikimit me klientët

Trajnimi i shitjeve mund t'i ndihmojë shitësit tuaj të përmirësojnë komunikimin me klientët me aftësitë e dëgjimit aktiv, planifikimin para takimit t Bërja e pyetjeve hetuese dhe të hapura ndihmon një shitës të zbulojë  shitjes, taktikat e negocimit të shitjeve dhe më shumë. Trajnimi e pajis ekipin tuaj me aftësi komunikimi, në mënyrë që të kapërcejë kundërshtimet dhe do të maksimizojë shitjet.

- Trajtimi i ankesave dhe refuzimeve

Ekipet e shitjeve janë shpesh pika e parë e kontaktit për klientët, kështu që ata duhet të trajnohen për të trajtuar ankesat në një mënyrë të kënaqshme si për klientin ashtu edhe për kompaninë. E njëjta gjë mund të thuhet për refuzimin. Të kuptuarit se si të trajtohen siç duhet dhe me siguri situatat e vështira, u lejon profesionistëve të shitjeve të mbajnë klientët ekzistues dhe të ndërtojnë marrëdhënie me cilësi të lartë.

- Mbi shitja dhe kryqëzimi i shitjes

Programi më i mirë i trajnimit për shitjet do t'u tregojë profesionistëve tuaj të shitjeve se si të zbulojnë dhe vlerësojnë nevojat e klientëve, në mënyrë që të identifikojnë mundësi për të zgjeruar çdo shitje. Kjo u mundëson shitësve të identifikojnë produktet ose shërbimet më të mira për t'iu përshtatur nevojave të klientëve, të bëjnë prezantime bindëse dhe të kapërcejnë kundërshtimet për të shitur dhe rishitur jo vetëm tek klientët e tyre kryesorë.

3. Ndërtimi i një ekipi të suksesshëm shitjesh

Arsyeja e tretë për të investuar në trajnimin e ekipit të shitjeve është se ai ndërton ekipe më të forta shitjesh, duke ndihmuar shitësit të arrijnë potencialin e tyre të plotë.

Këtu janë pesë mënyra, në të cilat investimi në trajnimin e shitjeve ndihmon në ndërtimin e një ekipi të suksesshëm shitje:

- Zhvillimi i aftësive thelbësore të shitjes

Trajnimi i shitjeve e pajis ekipin tuaj me mjetet për t'u angazhuar në mënyrë të sigurt me blerësin tuaj të synuar, për të bërë pyetjet e duhura dhe për të dëgjuar e për të kuptuar sfidat e tyre të biznesit. Ai u jep shitësve mundësinë për t'u lidhur me drejtpërdrejt me vendim-marrësit, të bëjnë takomë shitjesh më efektive, të trajtojnë kundërshtimet dhe të negociojnë për të finalizuar më shumë shitje.

- Krijimi i besimit

Besimi është një komponent thelbësor i një ekipi solid dhe efektiv shitjesh. Pavarësisht nëse kërkoni udhëzime ose kërkoni ndihmë në një takim shitje, është thelbësore që anëtarët e një ekipi shitjesh të jenë në gjendje të mbështeten tek njëri-tjetri.

Trajnimi i ekipit të shitjeve ndihmon në ndërtimin e besimit duke u ofruar profesionistëve të shitjeve një proces, aftësi dhe gjuhë të përbashkët shitjesh. Me këtë bazë themelore, shitësit kanë besim në aftësitë e shokëve të tyre të skuadrës – duke e bërë më të lehtë për ta që të bashkëpunojnë dhe të mbështesin njëri-tjetrin ndërsa punojnë drejt qëllimeve të përbashkëta.

- Përmirësimi i komunikimit

Programet e edukimit të shitjeve përfshijnë aftësitë e komunikimit, negocimit dhe zgjidhjes së konflikteve, të cilat lejojnë anëtarët e ekipit të ndërveprojnë në mënyrë më efektive dhe të shmangin konfliktet me klientët dhe njëri-tjetrin.

Ushtrimet mbi aftësitë e shitjes gjithashtu u japin shitësve një mundësi për të praktikuar dhe marrë reagime në një mjedis të sigurt. Këto programe shpesh përfshijnë ushtrime komunikimi që i ndihmojnë shitësit të mësojnë të dëgjojnë më me vëmendje dhe të kuptojnë stilet e sjelljes dhe komunikimin joverbal.

Ndërsa këto aftësi mund të jenë tepër të dobishme për shitjet, ato gjithashtu mund të kenë një ndikim të madh në kohezionin e ekipit. Si rezultat, ekipet që marrin pjesë në programet e aftësive të shitjes zakonisht shohin një ndikim pozitiv në aftësinë e tyre për të komunikuar dhe për të mbyllur marrëveshje.

- Kuptimi i pikave të forta dhe të dobëta

Çdo ekip është i ndryshëm. Edhe profesionistët e shitjeve të trajnuar në të njëjtin program, do të kenë dallime në atë se si e kuptojnë apo në aftësi, e ndikuar kjo edhe  nga përvoja. Programet më të mira të shitjeve i ndihmojnë anëtarët e ekipit të mësojnë më shumë për pikat e forta dhe të dobëta të njëri-tjetrit, në mënyrë që ata të mund të punojnë së bashku në mënyrë më efektive.

Kur anëtarët e ekipit kuptojnë fushat e zhvillimit të njëri-tjetrit dhe vlerësojnë aftësitë e njëri-tjetrit, ata mund të identifikojnë mundësitë për të ndihmuar njëri-tjetrin dhe për të rritur biznesin.

- Forcimi i frymës ekipore

Kur anëtarët e ekipit punojnë mirë së bashku dhe e mbështesin njëri-tjetrin, kjo krijon një mjedis pune pozitiv. Pasja e një kulture që nxit këtë mentalitet i bën shitësit të ndjehen se janë pjesë e një ekipi. Kjo motivon shitësit dhe krijon më tepër mundësi që ekipi në tërësi të ketë sukses.

Si të vlerësoni një investim në trajnimin e shitjeve

Me një ekip shitjesh të trajnuar mirë, do të keni shitës më të sigurt dhe më kompetent, si dhe rritje të qëndrueshme. Të punuarit me kompani trajnimi të shitjeve për të ofruar trajnime mund të jetë një nga investimet më shpërblyese që mund të bëni. Këtu janë disa këshilla kur vlerësoni një ofrues trajnimi për shitjet:

- Përshtatja e përmbajtjes

Së pari, sigurohuni që kompanitë e trajnimit të shitjeve që po vlerësoni të ofrojnë përmbajtje të personalizuar. Iniciativat më të suksesshme përfshijnë një shkallë të lartë të personalizimit të programit.

Ju nuk keni nevojë të ndërtoni programin tuaj të trajnimit të shitjeve nga fillimi. Ju mund të modifikoni një proces të provuar shitjeje - me gjuhë, ushtrime dhe mjete mbështetëse që janë të rëndësishme për mjedisin tuaj të shitjes. Në këtë mënyrë, materiali bëhet menjëherë i përdorshëm dhe nuk kërkon një kërcim për ta lidhur me aktivitetet e përditshme të shitjes.

- Zbulimi para trajnimit

Nuk ka asgjë më të keqe se trajnimi që nuk ndihmon më tej strategjinë e shitjeve të një organizate. Sigurohuni që kostoja përfshin të kuptuarin e strategjisë së shitjes para trajnimit. Kompanitë më të mira do të rekomandojnë një lloj faze zbulimi për një iniciativë trajnimi kuptimplotë të shitjeve.

Një shitës duhet të investojë kohë, energji dhe burime për të fituar një kuptim të plotë të pikave të forta, të dobëta, konkurrencës së ekipit tuaj të shitjeve, etj., kështu që përmbajtja i trajton këto çështje në kontekstin e procesit të shitjes.

- Stërvitja e vazhdueshme

Trajnimi një herë i bazuar në ngjarje ka përfunduar. Ose të paktën kështu duhet të jetë. Shikoni nëse kostoja e trajnimit të shitjeve përfshin përforcim me rezultate të matshme dhe trajnime të vazhdueshme të shitjeve gjatë punës.

Kompanitë e nivelit të lartë ofrojnë qasje të fuqishme për ndjekjen, që siguron që ajo që mësohet në klasë të përdoret në terren.

Përforcimi i udhëhequr nga trajneri u jep shitësve akses te një trajner i cili mund t'i ndihmojë ata me pyetje rreth përdorimit të njohurive të tyre të reja në skenarët e shitjes në botën reale. Pjesëmarrja në një seancë stërvitore të drejtpërdrejtë gjithashtu i mban shitësit përgjegjës.

Ka shumë komponentë të tjerë që duhen marrë parasysh kur planifikoni një iniciativë të suksesshme trajnimi për shitje. Këto janë vetëm disa. Mos supozoni asgjë dhe bëni shumë pyetje. Është e rëndësishme që ju të dini saktësisht se çfarë është (dhe nuk është) e përfshirë në kosto.

Mos prisni të investoni në trajnime cilësore të shitjeve. Sa më shpejt ta bëni një trajnim, aq më shpejt organizata juaj do të shohë një përmirësim në rezultatin e saj përfundimtar.