Ndërsa dinamika e zhvillimit të biznesit ndryshon me shpejtësi, po kështu ndryshojnë edhe proceset e brendshme të biznesit, e këtu nuk bën përjashtim shitja. Kur themi këtë, kemi parasysh procesin e shitjes, që ndjek, përshtatet dhe zhvillohet në përputhje me dinamikën e tregut. Në varësi të industrisë, modelit të biznesit, produkteve apo shërbimeve dhe klientëve, procesi i shitjes paraqitet me veçoritë e veta, por në thelb të tij është ofrimi i zgjidhjeve për klientët. Zgjedhja e një procesi të qartë shitje dhe respektimi i tij nga të gjithë punonjësit në ekipin e shitjeve është një element i rëndësishëm si në planifikim, ashtu edhe në ndjekje dhe realizim të objektivave të organizatës. Shkrimi këtu, me autore Michelle Richardson, shpjegon rëndësinë e procesit të shitjes për performancë më të lartë. Lexim të këndshëm!

* * * * *

A ka ekipi juaj një proces shitjeje? Nëse po, shumë mirë. Ky është një hap i parë i rëndësishëm.

Por a e zbatojnë vazhdimisht punonjësit tuaj të shitjes? Nëse jo, do të mund të shikoni konfuzion, performancë të dobët në shitje dhe mosrealizim objektivash.

Kjo, për shkak se zbatimi i një procesi shitje lidhet me suksesin - dhe mosrespektimi i tij është një problem në shumë organizata.

Të dhënat e reja nga studimi mbi “Praktikat më të mira të ekipeve të shitjeve me performancë të lartë” tregojnë se 95% e ekipeve që arrijnë ose tejkalojnë objektivat e të ardhurave e zbatojnë procesin e tyre të shitjeve gjatë gjithë kohës ose shumicën e kohës, por vetëm 69% e ekipeve me performancë të dobët e bëjnë këtë. Ekipet e shitjeve që nuk ndjekin vazhdimisht procesin e tyre të shitjes kanë vështirësi në përmbushjen e objektivave të shitjes.

Çfarë bëni kur shitësit tuaj nuk ndjekin ose nuk do t'i ndjekin proceset tuaja?

Këtu do trajtojmë disa nga arsyet se pse punonjësit e shitjes nuk ndjekin një proces shitjeje dhe çfarë mund të bëni për të ndryshuar situatën.

Çfarë është respektimi i procesit të shitjes?

Procesi i shitjes është qasja standarde e një organizate për mbylljen e marrëveshjes. Është një seri hapash që ndiqen për të ndërvepruar e biseduar me çdo klient të mundshëm për të kaluar nga ndërgjegjësimi në një shitje.

Zakonisht, ky është një proces me gjashtë hapa.

Respektimi i procesit të shitjes nënkupton ekzekutimin e detyrave të përcaktuara në çdo hap nga punonjësi i shitjes, edhe kur ai mund të përdorë një qasje alternative për të arritur të njëjtin rezultat.

Për ta zbatuar atë, punonjësi i shitjes duhet të kuptojë qëllimin e procesit dhe të dijë se si të ekzekutojë çdo hap, për të marrë rezultate.

Pse organizatat kanë nevojë për respektimin e procesit të shitjes?

Respektimi i procesit të shitjes do të thotë që ekipi ka një kornizë të qëndrueshme për të kryer biznes. Ai nxit disiplinën, i mban profesionistët e shitjeve në rrugën e duhur dhe i ndihmon ata të ndjekin rrugën më të mirë për të fituar një biznes.

Kur shitësit i përmbahen procesit tuaj të shitjes, ekipi përdor një gjuhë të përbashkët dhe është më efikas dhe efektiv. Normat e fitimeve rriten dhe më shumë punonjës shitje plotësojnë objektivat.

Zbatimi i një procesi shitjeje ju lejon gjithashtu të gjurmoni performancën e ekipit tuaj në çdo fazë të ciklit të shitjes dhe t'i ndihmoni ata të përmirësohen. Pa një proces, nuk ka asnjë mënyrë që ju të dini se çfarë shkoi keq, ku, kur dhe pse humbët një marrëveshje ose si ta shmangni atë gabim në të ardhmen.

Në përgjithësi, kultura e respektimit të procesit të shitjes ushqen dhe mbështet qasjen tuaj ndaj klientëve të rinj dhe të rikthyer dhe i harmonizon aktivitetet e ekipit me objektivat e rritjes afatshkurtër dhe afatgjatë të organizatës.

Pse është e rëndësishme respektimi i procesit të shitjes për performancën e shitjeve?

Studimet na tregojnë se ekipet e shitjeve që kanë përmbushur ose tejkaluar objektivat e të ardhurave të vitit të kaluar kanë më shumë gjasa të ndjekin vazhdimisht procesin e tyre të shitjeve, duke hasur më pak vështirësi në të gjitha fazat e procesit të shitjes, si dhe mund ta integrojnë procesin e tyre të shitjes në programe kompjuterike të kujdesit ndaj klientit.

Ekipet e suksesshme i përmbahen procesit të tyre të shitjes. 95% e ekipeve të suksesshme i përmbahen ngushtë procesit të tyre të shitjes, por vetëm 69% e ekipeve me performancë të dobët e bëjnë këtë. Vitin e kaluar, 83% e ekipeve që ndonjëherë zbatojnë një proces shitjeje ishin prapa objektivit.

Ekipet e suksesshme e integrojnë procesin e shitjeve në programin e kujdesit ndaj klientit. 62% e ekipeve të suksesshme integrojnë procesin e shitjes në programin e kujdesit ndaj klientit; vetëm 40% e ekipeve me performancë të dobët e bëjnë këtë.

Programi i kujdesit ndaj klientit nxit respektimin e procesit të shitjes. 89% e ekipeve që kanë integruar procesin e tyre të shitjeve në programet e kujdesit ndaj klientit e ndjekin procesin e tyre të shitjes gjatë gjithë kohës ose shumicën e kohës.

Pse ekipet e shitjeve nuk e ndjekin procesin e tyre?

A e vini re këtë në kompaninë tuaj?

Ju keni një proces shitjeje të vendosur mirë. Anëtarët e ekipit tuaj të shitjeve e dinë se çfarë të bëjnë sepse ju i keni shpjeguar hapat, i keni trajnuar ata dhe keni ofruar dokumente ose shembuj. Por ata nuk e ndjekin atë - duke preferuar metoda empirike e personale.

Ose procesi është i ri. Ju po kërkoni zbatimin e tij, por ndoshta nuk e keni integruar ende në programin e kujdesit ndaj klientit dhe njerëzit duhet të mbajnë mend hapat. Ose, punonjësit tuaj po i përmbahen mënyrave të tyre të vjetra dhe nuk besojnë se procesi i ri është mënyra më e mirë.

Ka shumë e shumë arsye të tjera pse ekipi juaj nuk po i përmbahet procesit tuaj të shitjes:

• Ekipi juaj nuk e kupton procesin dhe si funksionon ai.
• Procesi nuk është plotësisht dhe zyrtarisht i përcaktuar.
• Procesi nuk është i dokumentuar mirë.
• Njerëzit nuk janë të trajnuar për procesin ose nuk kanë ndjekur trajnime mbi shitjen.
• Njerëzit nuk janë dakord me procesin dhe mendojnë se mund të bëjnë më mirë.
• Procesi është i vështirë për t'u ndjekur ose kërkon shumë kohë.
• Procesi është i vjetëruar dhe nuk funksionon me mjetet apo blerësit e sotëm.
• Askush nuk është përgjegjës për respektimin e procesit.

Rezultati është se secili bën gjënë e tij në varësi të rutinës, zakoneve dhe ndjesive të tij. Profesionistët tuaj të shitjeve nuk ndjekin hapat dhe procesi juaj nuk është bërë siç duhet. Ky skenar çon në konfuzion, mungesë efikasiteti dhe kuota të humbura. Por ju mund ta zgjidhni këtë me pesë taktika të drejtpërdrejta.

5 këshilla për të ndihmuar ekipin tuaj të ndjekë vazhdimisht procesin e shitjes

Hapi 1: Hetoni! Zbuloni nëse ekipi i shitjeve e kupton procesin. Zhytuni në çështjet që po i pengojnë njerëzit të ndjekin procesin, përcaktoni arsyet dhe trajtojini ato.

Hapi 2: Komunikoni! Sigurohuni që profesionistët tuaj të shitjeve të kuptojnë procesin e shitjes dhe shpjegoni se si mund t'i ndihmojë ata të arrijnë objektivat e tyre të shitjes.

Hapi 3: Trajnoni! Inkorporoni respektimin e procesit të shitjes në trajnimin tuaj të shitjeve. Jepni udhëzime të detajuara hap pas hapi duke shpjeguar se si të përfundoni procesin e shitjes në mënyrë efektive dhe të vazhdueshme.

Hapi 4: Përforconi! Ndihmoni ekipin tuaj t'i përmbahet procesit, nëpërmjet trajnimit të vazhdueshëm mbi shitjet. Ekipi juaj i shitjeve përbëhet nga individë me qëllime dhe elementë motivues të ndryshëm. Për secilin, përforconi përfitimet nga zbatimi i procesit si dhe anët negative të moszbatimit të tij.

Hapi 5: Integroni! Bëni procesin tuaj të shitjeve të lehtë për t'u ndjekur duke e integruar atë në programin e kujdesit ndaj klientit. Në vend që t'u kërkoni punonjësve të shitjes të largohen nga platforma për të futur informacione ose për të ndjekur marrëveshjet, futeni procesin në rrjedhën e tyre të punës.

Ndërtoni një proces shitjeje dhe ndiqeni atë

Hulumtimet tregojnë se ekipet e suksesshme të shitjeve ndjekin vazhdimisht procesin e tyre të shitjes. Mesazhi është i qartë: Zbatimi i një procesi shitjeje, integrimi i tij në programin e kujdesit ndaj klientit dhe përforcimi i respektimit është rruga drejt suksesit.

Hapat e përcaktuar qartë dhe të përsëritshëm e ndihmojnë ekipin tuaj të shitjeve të kuptojnë mirë në cilën fazë të blerjes janë klientët dhe t’i shërbejnë atyre sa më mirë.