Përvoja e parë e çdo punonjësi të ri në kompani është një moment i rëndësishëm, si për vetë punonjësin edhe për ekipin ku do të bëjë pjesë. Njohja me sistemet, kolegët, rregullat dhe procedurat, vendin e punës, detyrat, objektivat e deri tek të kuptuarit e strukturave, qëllimeve, kulturës e misionit të kompanisë, si dhe më shumë, e ndihmon punonjësin e ri të përshtatet shpejt e të ketë sukses në rolin e tij. Fakti është se trajnimi hyrës (onboarding) ndikon jo vetëm në suksesin e punonjësit të ri por edhe në atë se sa qëndrojnë në kompani këta punonjës. E për këtë janë të interesuara jo vetëm Burimet Njerëzore. Shkrimi këtu, me autor Dave Kurlan, na ndihmon të kuptojmë jo vetëm rëndësinë e trajnimit hyrës por edhe çfarë mund të bëjnë drejtuesit e shitjeve për suksesin e ekipit të tyre. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Kanë kaluar njëzet e dy vjet që kur u gjenda duke menduar për kthimin në besim. RHKR (Riti i Hyrjes në Krishtërim të të Rriturve) është një proces që mirëpret të rriturit jo të pagëzuar në Kishën Katolike. RHKR dhe me ndonjë emër tjetër, është informacioni fillestar për krishterimin, që mua më mori rreth një vit kohë.

Lexuesit e mi të rregullt e dinë se shumica e përvojave të mia kalojnë përmes një filtri shitjesh, që do të thotë se gjej gjithmonë një analogji me shitjet dhe ndërsa trajnimi hyrës në shitje ka shumë ngjashmëri me RHKR, ka shumë dallime gjithashtu. Pavarësisht se u zhyta në një program trajnimi njëvjeçar, ende nuk i di lutjet që gruaja dhe djali im mund t'i thonë menjëherë, sepse ata u rritën duke recituar ato lutje, ndërsa unë jo. A ndihen kështu shitësit e rinj për gjërat që u vijnë kaq natyrshëm shitësve veteranë?

Para se të diskutojmë për trajnimin hyrës, është e rëndësishme të kuptojmë se Kush hyn në profesionin e shitjes, Kur dhe Pse. Për të ndihmuar në këtë pyetje, kam bërë një anketë dhe këto janë rezultatet:

• Vetëm 4% e të anketuarve kanë hyrë qëllimisht në shitje dhe synojnë karrierë.
• 10% nuk ishin të kualifikuar për të bërë diçka tjetër, ose nuk gjetën punë tjetër.
• 12% e të anketuarve, pasi filluan punë në profesione të tjera (si inxhinierë, teknikë, instalues etj.), ju është kërkuar të kalojnë në shitje ose përndryshe duhej të largoheshin nga kompania.
• 74% e të anketuarve, në një moment të karrierës së tyre, kërkuan vullnetarisht të kalonin në shitje. Nga komentet ishte e qartë se shumë prej tyre kishin zili përfitimet e perceptuara që merrnin shitësit, duke përfshirë veshjen, vaktet dhe llogaritë e shpenzimeve, makinat e bukura që ngisnin, udhëtimet dhe veçanërisht, potencialin e tyre të fitimeve.

Ka qenë një kohë, që shumica e njerëzve nuk e kuptonin se sa e vështirë do të ishte të arrihej sukses në shitje.

Trajnimi im RHKR ishte mjaft gjithëpërfshirës dhe u zhvillua në klasë, në kishë, në shtëpi dhe në diskutime. Mendoj se sot, një pjesë e saj mund të bëhet nëpërmjet një trajnimi online të vetëdrejtuar, për të plotësuar diskutimet live që ishin një pjesë kaq e rëndësishme e programit.

Kur bëhet fjalë për fillimin e punës në shitje (dhe trajnimin hyrës), gati gjysma e të anketuarve (43%) nuk kishin kaluar në trajnimin hyrës dhe më shumë se 23% të tjerë nuk morën asnjë trajnim për shitjen e produkteve/shërbimeve të kompanisë. Nuk është çudi që edhe ndonjë prej jush që po lexoni këtë shkrim të bëni pjesë tek ky grup. Vetëm 10% kanë marrë trajnim hyrës në klasë, për më pak se një javë dhe 25% e të anketuarve kanë marrë trajnim fillestar si në klasë edhe gjatë punës.

Shumë si ne, sidomos ata që investuan në karrierën e tyre, u bënë studentë të shitjes, ose hynë në fushën e zhvillimit të shitjeve, e për fat të keq, e shpërndanë këtë praktikë në shumë kompani! Dhe tani, ato besojnë se punonjësit e rinj të shitjes duhet të dinë se çfarë duhet të bëjnë dhe ta bëjnë atë. Por sa e vështirë mund të jetë?

Trajnimi hyrës në fillimin e punës në shitje, nuk është arsyeja kryesore pse më shumë se 50% e shitësve nuk përmbushin kuotat e tyre çdo vit, por sigurisht që luan një rol. Ka 11 arsye të tjera pse më shumë se gjysma e punonjësve të shitjes po dështojnë:

1. Përzgjedhja e punonjësve – Janë pranuar në shitje punonjës që nuk janë të përshtatshëm për rolin, u mungojnë kompetencat e shitjes dhe/ose përvoja e kërkuar për sukses, ose personalitetet e tyre nuk janë të përshtatshme për ndërtimin dhe mbajtjen e marrëdhënieve të forta

2. Trajnimi gjatë punës (Coaching) – Menaxherët e shitjeve nuk ofrojnë trajnim të shpeshtë, proaktiv, me cilësi të lartë e të efektshëm për shitësit e tyre

3. Drejtimi – Menaxherët e shitjeve nuk japin udhëzime, mbështetje dhe drejtim që mbështesin suksesin e shitjeve

4. Përgjegjshmëria – Menaxherët e shitjeve nuk i bënë shitësit e tyre përgjegjës për arritjet, kuotat, treguesit, ndryshimin apo rezultatet

5. Trajnimi – Kompania nuk ofron trajnim profesional, edhe jashtë shitjes

6. Procesi i shitjes – Shumica e kompanive nuk kanë procese formale shitje, të organizuara, të strukturuara, të fokusuara te blerësi, duke e lënë në dorë të punonjësve të shitjes.

7. Mungesa e disiplinës – Punonjësit e shitjes anashkalojnë të bëjnë gjërat që nuk i pëlqejnë dhe/ose i bëjnë sa për të thënë

8. Mungesa e konsistencës – Shitësit nuk i bëjnë gjërat e rëndësishme çdo ditë

9. Mungesa e motivimit – Shitësit nuk kanë një arsye të mirë për tu përballur me refuzimin, konkurrencën, klientët e vështirë dhe kushtet e pafavorshme të shitjes

10. Mungesa e aftësive të shitjes – Punonjësit e shitjes kanë mungesë të njohurive në dhjetë kompetencat taktike të shitjes

11. ADN-ja e dobët e shitjes – Shitësit kanë shumë dobësi në gjashtë Kompetencat e ADN-së së Shitjes, gjë që saboton aftësinë e tyre në ekzekutim të procesit të shitjes.

Dallimi më i madh midis RHKR-së dhe trajnimit hyrës në profesionin e shitjeve është se të gjithë ata që dëshirojnë të bëhen katolikë duhet patjetër të përfundojnë RHKR-në, ndërsa programet e ngjashme për shitjen janë ende shumë të varura nga vendimi i kompanisë dhe i drejtuesit të saj të shitjes.

Edhe pse ka rëndësi nëse ke marrë ose jo trajnimin e duhur në fillim të punës në shitje, kjo tashmë i takon së kaluarës. Ju po lexoni për të përmirësuar dhe/ose për të përsosur aftësitë tuaja, dhe çdo gjë e vogël ju ndihmon!

Për rëndësinë që ka, është koha që të gjitha kompanitë të sigurojnë trajnimin e duhur hyrës për shitësit e tyre të rinj.

Trajnimi hyrës mund të jetë formal ose joformal, i shkurtër ose i gjatë, në klasë ose në terren, gjithëpërfshirës ose i thjeshtë, me apo pa diplomë, i mbikëqyrur ose i pa mbikëqyrur, i siguruar nga ju dhe/ose nga të tjerët. Por ajo që nuk është opsionale është se trajnimi hyrës duhet të bëhet patjetër dhe në mënyrën më të mirë.