E trajtojmë shpesh në trajnimet dhe këshillimet tona rreth shitjeve, ku theksojmë se shitja nuk është thjesht një përshëndetje e klientit, as përzgjedhja e produktit apo shërbimit nga klienti e as marrja e një porosie. Ajo është një marrëdhënie midis shitësit e blerësit, me qëllim plotësimin e një nevoje a dëshire nëpërmjet produktit apo shërbimit që ju shisni, në këmbim të vlerave monetare. Nëse dini ta bëni mirë këtë atëherë edhe ju jeni ekspert. Mark Uajshak, autori i shkrimit këtu, rendit 8 mënyra se si mund të fitoni besimin dhe të bëheni një ekspert i shkëlqyer shitjesh. Thelbi është të zgjidhni problemin e klientit tuaj në vend që të përpiqeni që t'i shisni diçka. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Shitësit më të suksesshëm në botë nuk duken fare si shitës. Në vend të kësaj, ata e mbajnë veten si ekspertë në industrinë e tyre, e që mund të zgjidhin sfidat kryesore për klientët e tyre idealë. E thënë thjesht, nëse jeni në biznesin e shitjes, atëherë jeni ekspert në çdo gjë që shisni. Varet nga ju që të siguroheni që klientët tuaj ta dinë këtë.

Ndërsa klientët tuaj të mundshëm shohin shumë mirë vetëm atë që ndodh në kompanitë e tyre, ju mund t'u ofroni atyre një pamje të plotë e të vlefshme të tendencave në të gjithë industrinë. Por a ju shohin klientët tuaj kështu? Nëse jo, kjo ndodh për shkak se ju jeni duke u shfaqur si shitës në vend që të shfaqeni si një ekspert.

Tetë çelësat e thjeshtë, këtu më poshtë, do t'ju ndihmojnë të krijoni një reputacion si ekspert në çdo gjë që shisni, në mënyrë që të fitoni besimin e klientëve dhe të filloni të realizoni objektivat tuaja të shitjes:

1. Mos mendoni si shitës

Nëse dëshironi që klientët tuaj t’ju njohin si ekspert, së pari, duhet të ndaloni së qeni shitës. Kjo do të thotë që ju duhet të ndaloni së menduari si një shitës. Kur mendoni si një shitës, ju në çdo rast mezi prisni momentin për të prezantuar produktin ose shërbimin tuaj. Në vend të kësaj, tregohuni të kujdesshëm dhe dëgjoni. Në radhë të parë, përpiquni të identifikoni nëse personi apo kompania me të cilin po flisni është një klient i përshtatshëm. Të qenit i qëllimshëm në mënyrën e të menduarit është hapi i parë drejt shfaqjes si ekspert në sytë e klientëve tuaj.

2. Adoptoni mendësinë e doktorit

Në vend që të mendoni si një shitës, provoni të adoptoni mendësinë e doktorit. Nuk kam takuar kurrë një doktor që e fillon vizitën e pacientit me një fjali pak a shumë të tillë: "Ne kemi këtë procedurë të re të jashtëzakonshme, të cilën mezi pres t'jua tregoj! Kjo do të ndryshojë gjithçka!" Përkundrazi, doktorët e mirë bëjnë plot pyetje, për t'u siguruar që ata e kuptojnë vërtet dhimbjen tuaj përpara se të dalin me një diagnozë. Imitoni këtë qasje duke e bërë qëllimin tuaj kryesor të kuptoni plotësisht zhgënjimet dhe shqetësimet më të thella të klientëve tuaj përpara se të propozoni ndonjë zgjidhje.

3. Hiqni dorë nga BEP

Shumica e shitësve janë plot me BEP - Bindje, Entuziazëm dhe Prezantim. Atyre u është thënë se ky është çelësi për mbylljen e sa më shumë shitjeve, por kjo thjesht nuk është e vërtetë. Nëse ju duhet të bindni një klient të mundshëm, atëherë ndoshta ky klient nuk është një përshtatje e mirë për atë që shisni. Entuziazmi i tepruar ju shfaq si një shitës, dhe për fat të keq, një shitës i pasinqertë. Prezantimi i nxituar, është e kundërta e përpjekjes për të kuptuar problemin e klientit. Në vend që ta ktheni takimin tuaj të shitjeve në një shfaqje BEP, adoptoni një qasje të vërtetë që kërkon të kuptojë dhe diagnostikojë sfidat kryesore të klientit. Kur ta bëni këtë, klientët tuaj do t'ju shohin si një ekspert që mund t'i besojnë.

4. Ndani sfidat që keni vëzhguar

Si ekspert, ju keni informacion të vlefshëm për industrinë që klientët tuaj të mundshëm do të donin t'i dinin. Tërhiqni vëmendjen e tyre dhe rrisni vlerën tuaj të perceptuar duke ndarë disa informacione që në fillim të bisedave me klientët tuaj të mundshëm. Provoni të rendisni disa shembuj të sfidave që keni hasur në industrinë e tyre. Kjo do përcjellë vlerë, do t'i japë klientit tuaj diçka për t'u përfshirë dhe do të shërbejë si një pikënisje për një diskutim më të madh e të plotë.

5. Pyesni për sfidat e tyre

Pasi të keni prezantuar disa prej sfidave të zakonshme që keni hasur, thjesht pyesni: "A keni hasur edhe ju probleme të tilla a të ngjashme?" Kur shisni, pyetjet e thjeshta si kjo krijojnë më shumë vlerë, përveç që e angazhojnë dhe e inkurajojnë klientin tuaj që të përfshihen me interes në diskutim e të hapen me ju. Nëse arrini ta bëni dikë që të ndajë me ju një problem apo sfidë, do të fitoni menjëherë respekt si një autoritet në fushën tuaj, tek i cili mund të kërkohet ndihmë, dhe në fund, ofron zgjidhje për probleme të mëdha.

6. Të dini kur të largoheni

Çfarë bëni nëse pyesni: "A keni hasur edhe ju probleme të tilla a të ngjashme?" dhe personi me të cilin po bisedoni ju përgjigjet "Jo?" Epo, nëse dikush, që ju e mendonit si një klient i mundshëm nuk ka problemet apo sfidat që ju mund të zgjidhni, atëherë ndoshta nuk është një përshtatje e mirë. Kur kjo ndodh, ju duhet të jeni të gatshëm të mbyllni bisedën. Largohuni pa ndonjë peng e pa shikuar prapa, në mënyrë që të kaloni kohën tuaj me klientët e tjerë të kualifikuar. Klientët do t'ju respektojnë dhe do t'ju besojnë më shumë kur venë re se nuk po përpiqeni të shisni një produkt apo shërbim që nuk i nevojitet.

7. Mos harroni rregullin “15%”

Shitësit nuk duhet të flasin kurrë më shumë se 15% të kohës në një takim shitje. Të folurit më shumë nuk ju jep kontrollin e bisedës; të bërit e pyetjeve të duhura, PO. Gjuha e angazhuar e trupit, pyetjet që zhysin në mendime bashkëbiseduesin dhe shprehje të tilla të vogla si: “Ëhëë”, “Po”, "Vërtet?" janë të gjitha mjete të shkëlqyera për të inkurajuar klientin të flasë. Ndiqni këtë rregull dhe klientët tuaj do t'ju shohin si një dëgjues të zhytur në mendime dhe si një ekspert.

8. Mos e shfaqni se keni nevojë për shitje

Për të qenë të ndershëm, ka plot raste kur vërtet keni nevojë për një shitje, sidomos për të paguar faturat tuaja, por klientët tuaj asnjëherë nuk duhet ta venë re këtë, e jo më t’jua thoni ju. Kur ju shfaqeni të suksesshëm dhe të sigurt, klientët tuaj të mundshëm do të mendojnë e besojnë se nuk keni nevojë për biznesin e tyre. Në vend të kësaj, ju do të përcillni idenë se thjesht po takoheni me ta, për shkak se mendoni që oferta juaj do t'i ndihmojë vërtet. Qetësia dhe vetëbesimi janë tërheqës për klientët tuaj dhe atmosfera e suksesit do të sugjerojë që ju jeni tashmë një ekspert në fushën tuaj.

Dhe vërtet, ju jeni tashmë një ekspert në industrinë tuaj. Tani është koha për të vepruar si i tillë. Cilin prej këtyre çelësave do ta përdorni për ta vendosur veten si ekspert në sytë e klientëve tuaj?