Ndoshta e kemi cekur edhe në artikujt e mëparshëm se nëse doni të ndikoni dhe të motivoni anëtarët e tjerë të ekipit, për të arritur nivele të larta të performancës do të duhet t’i kushtoni kujdes emocioneve, ose si përmendet shpesh së fundmi inteligjencës emocionale. Dhe kjo vlen në të gjitha llojet e marrëdhënieve, e sidomos në marrëdhëniet shitës – klient. Krijimi, forcimi dhe përmirësimi i vazhdueshëm i marrëdhënieve me klientët sjell rezultate të larta dhe klientë besnikë. Një trajtim origjinal të kësaj teme, me autor Jeffrey Gitomer – Mbreti i shitjeve, po e sjellim në shkrimin më poshtë. Ju ose punonjësit tuaj të shitjes mund t’i përdorin idetë aty, për marrëdhënie më të mira e të qëndrueshme me klientët tuaj. Lexim të këndshëm!  

* * * * *

Çfarë është angazhimi?

E thënë më mirë, si mund t'i angazhoni njerëzit e tjerë që të interesohen për ju dhe për produktin apo shërbimin tuaj? Dale Carnegie në librin e tij “Si të fitoni miq dhe të ndikoni njerëzit” thotë - duke u interesuar për ta. Dhe ai ka pjesërisht të drejtë.

Realiteti dhe sekreti i angazhimit është se dy njerëz duhet të jenë të angazhuar reciprokisht dhe të interesuar reciprokisht, dhe të dy ata, duhet të stimulohen intelektualisht dhe të lidhen emocionalisht. Përndryshe do të jetë një bisedë që do të harrohet (sidomos në shitje kur shitësi nuk mban shënime).

Cili është përbërësi sekret i angazhimit?

Çelësi për të thelluar një bisedë shitjeje, ose ndonjë bisedë për çështje të ngjashme, është të lidheni emocionalisht. Ekipi i preferuar, fëmijët, shkolla krijojnë emocione kur flitet për to, dhe ndjenjat dhe situatat janë reciproke.

Përbërësi sekret i angazhimit është emocioni. Emocioni është një lidhje kyçe me marrëdhënien, relaksimin dhe reagimin. Emocionet i çojnë bisedat më thellë dhe bëhen më të hapura. Dëshira për të folur dhe për të zbuluar bëhet më intensive. Ju shtyn të tregoni histori dhe të zbuloni ngjashmëri.

Për t'ju ndihmuar të kuptoni më mirë se përse angazhimi dhe angazhimi emocional janë kaq të rëndësishëm, dhe si të filloni procesin, po ju ofroj dy shembuj dhe skenarë:

1. GJENI LIDHJEN! Çfarë keni të përbashkët me klientin tuaj të mundshëm? Kjo do të ndërtojë marrëdhënie dhe do t'ju çojë në një shitje më të shpejtë se çdo gjë.

Në kundërshtim me besimin popullor, "Tipet e klientëve" nuk kanë rëndësi. Ashtu është, merri tipat e tu Analitik, I shoqërueshëm, Drejtues dhe Shprehës dhe hidhi në plehra. Lloji im i preferuar i klientit është ai që ka një portofol me plot para në të. Oh prit, të gjithë e kanë.

Ja sfida. Nëse kaloni 30 minuta me klientin, duke u përpjekur të kuptoni se me çfarë lloj personaliteti keni të bëni, dhe pastaj krejt papritur zbuloni se të dyve ju pëlqejnë trenat – ose fëmijët tuaj luajnë së bashku futboll në të njëjtin ekip – ose ju të dy keni shkuar në të njëjtin gjimnaz – ose ju të dy jeni rritur në të njëjtin qytet – ose ju të dy pëlqeni të njëjtat ekipe sportive – ju me shumë gjasa do ta bëni shitjen, pavarësisht se çfarë lloj personi është ai ose ajo.

Gjërat personale "të përbashkëta" çojnë në miqësi, në marrëdhënie dhe shumë shitje.

2. GJENI KUJTIME! Nëse mund të gjeni një gjë për personin tjetër dhe të bëni diçka krijuese dhe të paharrueshme për të — mund të fitoni takimin, të krijoni miqësi, të krijoni buzëqeshje dhe të bëni një shitje.

Po takoja një klient të madh dikur. Zbulova se atij i pëlqenin çokollatat dhe ishte tifoz i klubit të futbollit të qytetit. Të nesërmen i dërgova një kapele të ekipit të futbollit të mbushur plot me çokollata. Një ditë më pas më thirrën në takim. Koincidencë apo fat? Nuk ia kam idenë. Unë thjesht vazhdoj të bëj të njëjtën gjë, aq shpesh sa mundem, dhe vazhdoj të bëj shitje.

Po takoja një klient tjetër të madh në një qytet tjetër. Zbulova se atij i pëlqente bejsbolli. I dërgoi atij një shkop bejsbolli me emrin e tij të gdhendur në të. S'ka nevojë të them se përsëri pata sukses.

NJË GJË E ZGJUAR: Për të krijuar marrëdhënien përfundimtare afatgjatë dhe për të qenë të paharrueshëm në shërbimin që kryeni, ju keni nevojë për informacione personale në lidhje me klientin tuaj. Informacione që të japin gjykim të thellë, kuptueshmëri dhe lidhje të mundshme. (Dhe, oh po, shumë shitje). Dallimi midis bërjes së një shitjeje dhe ndërtimit të një marrëdhënieje afatgjatë qëndron në aftësinë tuaj për të gjetur këtë informacion.

NJË GJË MË E ZGJUAR: Sa më shumë informacion të keni, aq më mirë dhe më lehtë është të krijoni marrëdhënie e t’i përmirësoni ato, të keni diçka për të thënë, të ndërtoni marrëdhënie dhe të fitoni mjaft rehati për të bërë shitjen e parë, e me një ndjekje të vazhdueshme, shumë të tjera.

NJË GJË EDHE MË E ZGJUAR: Nëse u jepet një zgjedhje, njerëzit do të blejnë nga ata me të cilët mund të lidhen. Nga njerëzit që u pëlqejnë. Nga njerëzit të cilëve u besojnë. Kjo vjen nga gjërat e zakonshme. Nëse keni informacionin e duhur dhe e përdorni për të qenë të paharrueshëm, ju keni vendosur një avantazh.

Ose mund të vendosni të thoni - "Kjo kërkon shumë punë dhe unë mund ta bëj shitjen edhe pa të". Por kujdes! Kjo filozofi i jep avantazh dikujt tjetër – konkurrentit tuaj.