Ne negociojmë gjithmonë e vazhdimisht, madje edhe për gjërat më të zakonshme. Nëse dikush nuk është dakord, le të kujtojë momentin kur ulur para televizorit, dikush tjetër ka telekomandën në dorë. A duhet të vendosni së bashku çfarë do të shikoni? Në shitje, pothuajse çdo takim shitje është një negociatë midis shitësit e blerësit, për të arritur një marrëveshje reciprokisht të pranueshme. Për fat të keq, jo çdo negocim çon gjithmonë në një marrëveshje. Shkrimi sot (dhe pas një jave), me autor Mike Schultz, trajton teknikat e negocimit që blerësit përdorin për të dalë fitues në negociata. Shitësit e suksesshëm i njohin ato dhe i trajtojnë me kujdes gjatë negociatave. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Negociatorët e mirë njohin taktikat dhe stilin e negociatave të palës tjetër.

Ndërsa negociatat e shitjeve janë zakonisht të përqendruara te partneriteti (Fiton-Fitoj), blerësit shpesh përdorin taktika të papërshtatshme për të fituar avantazhe në kurriz të shitësit. Edhe nëse keni një mentalitet dhe qasje fitimprurëse, duhet të dini se si të manovroni kur blerësit bëjnë kërkesa të vështira e të pakëndshme. Ju keni nevojë për aftësitë e duhura negociuese për të forcuar suksesin tuaj, për të qëndruar të sigurt dhe për të shmangur “zhvatjen”.

Kjo mund të jetë një sfidë. Blerësit thonë se marrin zbritje në 88% të rasteve. Ndërsa ulja e çmimit është një mjet në arsenalin tuaj të negociatave, kjo nuk duhet të jetë opsioni juaj i parë.

Në këtë shkrim, ne ndajmë një udhëzues referimi të shpejtë për 16 nga taktikat më të zakonshme të negociatave të shitjeve që përdorin blerësit dhe si të përgjigjeni në mënyrë efektive. Më poshtë një analizë më të plotë të këtyre teknikave dhe se si mund të arrini në një marrëveshje që ju përshtatet si juve ashtu edhe blerësit.

Taktikat e zakonshme të negociatave të shitjeve të përdorura nga blerësit

1. Presioni i kohës

"Unë do flas edhe me [emrin e konkurrentit tuaj] më vonë. Dhe mendoj se ata do të bien dakord për këtë. Nëse e bëjnë, unë do të blej tek ata".

Çfarë do të thotë: Kjo është një formë presioni kohe, ku blerësi sjell konkurrentët tuaj në ring. Në thelb, ata po thonë: "Nëse ju nuk e pranoni marrëveshjen, dikush tjetër do ta pranojë".

Si të përgjigjeni: Kuptoni nëse është një blof apo e vërtetë. Ka mundësi që blerësi të mos jetë duke biseduar me konkurrentët tuaj, ose është duke përdorur këtë taktikë edhe me ta. Gjithashtu, konkurrenti tjetër mund ta pranojë kushtin e blerësit, por ju mund të ofroni më shumë vlerë sesa ata dhe blerësi mund t'ju zgjedhë gjithsesi. Çështja është, se ndonjëherë kjo taktikë është më shumë qëndrim sesa fakt.

Shmangni të lëshoni shumë vetëm për të bërë një marrëveshje duke mbajtur parasysh alternativën më të mirë për të negociuar një marrëveshje. Nëse zbuloni se po flisni me një blerës të mundshëm, merrni parasysh të bëni një ofertë më të mirë dhe përfundimtare, e cila mund të përfshijë një vlerë shtesë ose një lëshim.

Por, jini gjithmonë të gatshëm të largoheni. Është më mirë të mos arrini një marrëveshje në tryezë sesa të pranoni një marrëveshje që do t'ju lëndojë.

2. Çorientimi

"Ne jemi vërtet të shqetësuar për [diçka të madhe]..." (Por në realitet, ata nuk janë).

Çfarë do të thotë kjo: Blerësi po përpiqet t'ju largojë nga qëllimi kryesor i negociatave duke paraqitur një çështje të parëndësishme. Ata e theksojnë atë që të duket e rëndësishme dhe ju kundërshtojnë me këtë si shkak, që më vonë ta tërheqin, duke pretenduar se po bëjnë një "lëshim të madh". Pastaj ata kërkojnë diçka që vërtet ju intereson e që mund të jetë e vështirë për ju që ta ofroni.

Nëse kundërshtoni, ata mund të thonë: "A e shikoni çfarë lëshimi të madh ju dhamë! Tani, bëhuni të arsyeshëm".

Si të përgjigjeni: Një “karrem çorientues” është një hile e blerësit, por synon një devijim për t'ju nxitur t'i jepni diçka tjetër.

Për të mbajtur nën kontroll negociatat, trajtojini çështjet veçmas. Mos lejoni që t’i ngatërrojnë me njëra-tjetrën.

Përqendrohuni te objektivat përpara se të bëni negociata, duke iu përgjigjur me qetësi kundërshtive të tyre dhe duke shpaketuar vlerën e çdo çështjeje për ta. Mos pranoni asgjë shumë shpejt dhe kërkoni nga blerësi të shpjegojë se si çdo kërkesë e tyre i përshtatet objektivave të tyre në vend që t'i refuzoni ato pa i verifikuar. Ashtu si shumë taktika të tjera, kjo mënyrë mund të ofrojë mundësi për të mësuar më shumë rreth blerësit dhe nevojave të tyre, nëse trajtohen mirë.

3. Mprehja e lapsit

"Do të duhet të jepni diçka më të mirë se kaq. Do të na duhet ta mprehim lapsin në një moment".

Çfarë do të thotë: Kjo është një strategji e zakonshme presioni për të frikësuar shitësin që të ulë çmimin ose për ta vendosur shitësin në pozicion të vështirë që në fillim të procesit, për të rënë dakord në negociatat eventuale të çmimit.

Si të përgjigjeni: Së pari, mos u ndikoni nga presioni! Pyetini ata "Pse?" Ju mund ta vendosni blerësin në një pozicion pasigurie, nëse nuk do të jetë i përgatitur me një shpjegim të qartë. Është e rëndësishme të përgjigjeni shpejt se nuk jeni aty - thjesht për të ulur çmimin pa ndonjë arsye. Mos kaloni në mbrojtje.

Për më tepër, mos i pyesni se ku duhet të jetë çmimi. Kjo u jep blerësve një dritare për të kërkuar më tej pritshmërisë së tyre. Zbuloni me cilin pikë referimi po ju krahasojnë, nëse ka një të tillë, dhe bëni pyetje për të zbuluar një zgjidhje që funksionon për ta.

Përqendrohuni në diferencimin tuaj (pse propozimi juaj është zgjedhja më e mirë) dhe mbani gati vlera të shtuara për të negociuar e për t'i ndihmuar ata të shpëtojnë fytyrën. Shpesh, është më mirë të lëshoni diçka tjetër sesa të ulni çmimin. Dhe nëse e ulni çmimin, negocioni, mos u nënshtroni.

4. Polici i mirë, polici i keq

"Kam sjellë me vete kolegun tim [shefin e Financës!!!]..."

Çfarë do të thotë kjo: Gjatë diskutimeve, prezantimi i një "polici të keq" nga blerësi është një përpjekje për të ulur çmimin, të ndryshojë marrëveshjen dhe/ose të rihapë çështjet e mbyllura.

Si të përgjigjeni: Për të kundërshtuar këtë taktikë, merrni parasysh të sillni policin tuaj të keq! Nëse ata po thërrasin në kopje rezervë, edhe ju mundeni. Mos u shfaqni të frikësuar (edhe pulitja e shpeshtë e syve është shpesh një dhuratë) dhe qëndroni tek objektivat, mundësitë, kërkesat dhe alternativat.

Polici i keq do të provojë të gjithë kufijtë, çështjet e mbyllura dhe do të vërë në dyshim gjithçka, duke kërkuar pika të dobëta për t'i shfrytëzuar. Jini të gatshëm për këtë, mbani nën kontroll terrenin tuaj me besim dhe mos lejoni që ata t'ju shtyjnë. Një kuptim i plotë i vlerës dhe ofertave tuaja ju ndihmon të përgjigjeni shpejt dhe me vetëbesim - bëni një fletë referuese nëse ju ndihmon.

Nuk ka nevojë as të nxitoni. Qëndroni të pranishëm dhe prisni atë. Vendosja e shitësit nën presion mund të jetë vetëm një hap në procedurën e tyre të përbashkët. Kjo vlen për çdo taktikë ose presion me të cilin mund të përballeni në negociatat e shitjeve: nëse kaloni në mbrojtje, jeni duke u tërhequr dhe po përpiqeni t'i përgjigjeni axhendës së blerësit në vend që të avanconi tuajën.

5. Ndarja e diferencës

"Le të takohemi në mes dhe le ta quajmë një ditë të mirë".

Çfarë do të thotë: Ju ofroni një çmim. Blerësi sugjeron një çmim më të ulët dhe thotë: "Mirë, le ta lemë në mes".

Duke ju sugjeruar të takoheni në mes, ata e bëjnë të duket si marrëveshje fitimprurëse, edhe nëse takimi në mes nuk është i drejtë për ju.

Si të përgjigjeni: Bëjeni të qartë se takimi në mes nuk është domosdoshmërisht i drejtë dhe përbën një zbritje pa negocim. Ju i dhatë atyre çmimin tuaj. Ajo që ata bëjnë është kundërshtimi me një çmim më të ulët edhe nëse është "mesi". Nëse ata duan të ndryshojnë gjërat, ju mund të flisni për atë që mund të ndryshojë, por takimi në mes nuk ka kuptim për ju.

Plus, nëse takoheni në mes, blerësi do ta presë këtë gjë edhe në të ardhmen. Ky nuk është një precedent i mirë për t'u vendosur. Mos harroni, ka mjete të tjera përveç çmimit, kur bëhet fjalë për negociata. Nëse mund të gjeni mënyra të tjera se si mund të nxisni vlerën për blerësin, kjo ju jep më shumë mundësi për të negociuar pa ulur çmimin.

6. Një gjë e fundit

"Unë mund ta nënshkruaj atë sot nëse na jepni [një lëshim të fundit]..."

Çfarë do të thotë: Në këtë situatë, blerësi po përpiqet t'ju kapë në pozicionin tuaj më të cenueshëm - pikërisht përpara se të nënshkruhet marrëveshja. Ata duan të përfitojnë nga dëshira juaj për të mbyllur marrëveshjen për të shtrydhur lëshimet përfundimtare.

Dhe funksionon: 85% e blerësve thonë se kjo është një taktikë efektive negocimi.

Si të përgjigjeni: Qëndroni të fortë - mos u tundoni nga presioni! Përgjigjuni me pyetje shtesë dhe ofroni një diskutim nëse kërkojnë "një gjë të fundit". Nëse tashmë keni ofruar lëshime shtesë në këtë pikë, bëjini ato gjithnjë e më të vogla. Kuptoni dhe komunikoni se çdo lloj lëshimi ndikon në të gjithë marrëveshjen dhe tentoni mbylljen e bisedave duke ditur se çfarë jeni gati të ofroni nëse një blerës përpiqet të ndryshojë marrëveshjen.

Ndonjëherë, kjo taktikë mund të jetë gjithashtu një “hapje oreksi” për shumë kërkesa të tjera. Merrni konfirmimin nga blerësi se nuk do të ketë ndryshime të tjera, veçanërisht nëse jeni dakord për një negociatë. Pasi të jetë arritur një marrëveshje, detyrojeni blerësin të angazhohet për të dhe të ndërmarrë hapin tjetër. Përfundoni diskutimin duke përmbledhur marrëveshjen, duke e shkruar atë dhe duke ia dërguar blerësit. Kërkojini blerësit të përgjigjet me "po" për të konfirmuar se nuk keni harruar asgjë.

7. Vjelja e qershisë

"E di që thashë porosia jonë fillestare do të ishte 5000 copë, por ne do të na duhen vetëm 1000 në fillim..."

Çfarë do të thotë: Blerësi po përpiqet të shpërndajë një zgjidhje dhe supozon se gjithçka do të mbetet me të njëjtin çmim, edhe pse nuk do dhe nuk duhet.

Si të përgjigjeni: Trajtojeni këtë çështje menjëherë dhe komunikojini blerësit se nuk do të funksionojë në atë mënyrë. Shpjegoni se çmimi për propozimet supozon "kjo zgjidhje, për këtë vëllim, terma dhe kushte" dhe ndryshimet do të ndikojnë në strukturën e përgjithshme të çmimeve.

Filloni një diskutim për të përcaktuar çmimin e duhur. Nëse duhet, tregoni atyre se do t'ju duhet të rishikoni qëllimin e ri dhe të bëni ndryshime në përputhje me rrethanat.

8. E mbyllim këtu

"Ne nuk mund të ecim përpara me atë që ju po propozoni ..."

Çfarë do të thotë: Kjo është shpesh një taktikë frikësuese. Blerësi po përpiqet t'ju bëjë të tërhiqeni dhe t'i nënshtroheni "kërcënimit" të tyre për t'u larguar nga marrëveshja.

Si të përgjigjeni: Nëse keni bindjen që blerësi juaj po tregohet i pasinqertë, mos u nënshtroni. Shpesh, blerësit testojnë "tolerancën" e shitësve dhe e shtyjnë më tej nëse nuk rezistojnë. Pyetini se cilat janë arsyetimet e tyre dhe pse janë të pakënaqur me zgjidhjen e propozuar. Përqendrohuni në hapësirat dhe mundësitë që mund t'i paraqisni duke dëgjuar shpjegimet e tyre.

Mbani mend rregullin nr. 5 nga 6 të negociatave të shitjeve: Negocioni, mos u dorëzoni. Merrni parasysh ndryshimin e fushëveprimit të propozimit në vend që thjesht të ulni çmimin. Dhe nëse ata nuk po luajnë blof, duhet ta keni tashmë një ide se cila është oferta juaj më e mirë dhe çfarë mund t'ju kushtojë nëse largoheni.

. . .

Po e mbyllim këtu pjesën e parë të shkrimit, me 8 nga 16 teknika negocimi që blerësit përdorin në negociata me shitësit. Pjesa e dytë vjen javën e ardhshme.