Në organizatat e biznesit, aktiviteti i shitjeve nuk mund të imagjinohet pa një plan shitjesh të shkruar, e madje të detajuar në periudha kohore e deri tek punonjësi i fundit i shitjeve. Dhe në fakt, ky është një nga funksionet kryesore të menaxhimit të shitjeve. Shumë drejtues shitjesh e bëjnë. Sfidat janë - sa aktuale janë objektivat  dhe a ndikojnë ato në motivimin e punonjësve për të bërë përpjekje maksimale, sa i përshtatet ai nevojave të klientëve dhe konsumatorëve, apo a janë ekipet e tjera brenda organizatës në të njëjtin hap me shitjet. Disa ide të vlefshme nga Robert Munoz, në përgjigje të sfidave më sipër, mund ti gjeni në shkrimin këtu. Jemi të sigurt se ju mund t’i aplikoni me përshtatjet e duhura, për një planifikim më të suksesshëm të vitit të ardhshëm. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Udhëheqësit e shitjeve dhe drejtuesit e operacioneve të shitjeve kanë shumë për të bërë në planifikimin vjetor të shitjeve: vendosjen e objektivave të arritshme, motivimin e forcës shitëse, lidhjen e shitjeve me mbulimin optimal të territorit dhe sigurimin e një trajtimi të përshtatshëm të blerësit dhe klientit. Dhe ndërsa procesi i planifikimit është gjithmonë një sfidë, është edhe më i vështirë tani, duke pasur parasysh ndryshimin e pritshmërisë së blerësve dhe orientimi drejt shitjes dixhitale.

Shumë faktorë ndikojnë në planifikimin efektiv vjetor të shitjeve, por ka dy elementë themelorë që janë kritikë – tani më shumë se kurrë. Ato janë: përdorimi i njohurive të drejtuara nga të dhënat, për të siguruar saktësi më të madhe në luhatjet e shitjeve dhe harmonizimi sa më mirë i burimeve, si motorë gjenerues të të ardhurave. Mënyra se si organizatat e shitjeve i adresojnë këto elemente do të bëjë dallimin midis planifikimit për arritjen e suksesit ose zhgënjimit dhe dështimit.

Hulumtimi i praktikave më të mira shkon në thellësi në këto dy fusha. Këtu janë pikat kryesore me disa mënyra për t'u zbatuar, në përpjekjet tuaja të planifikimit për vitin e ardhshëm. 

Filloni me harmonizimin e burimeve

Sa të harmonizuara janë shitjet me burimet? Shumica e drejtuesve të shitjeve pranojnë se planifikimi i suksesshëm fillon me ndërthurjen e suksesshme të marketingut, produktit dhe klientit. Megjithatë, është ende e zakonshme të shohësh ekipin ekzekutiv të shpallë objektivat e rritjes dhe të të ardhurave për vitin e ardhshëm, dhe më pas japin pak udhëzime, duke e lënë në dorë të çdo drejtuesi funksional që të përcaktojë se si do t'i përmbushë ato.

Marketingu vendos një qasje, shitjet një tjetër, dhe ekipet mbështetëse të klientit ndjekin rrugët e tyre. Kjo mund të rezultojë në optimizim të dobët të performancës, mangësi në përmbushjen e objektivave dhe të ardhurave, si dhe shumë zhgënjim.

Ajo që kërkohet është një proces i harmonizuar i planifikimit të të ardhurave që fillon me një kuptim të përbashkët të objektivave të kompanisë, e ndjekur kjo nga një proces i strukturuar që përcakton pjesëmarrësit, inputet, veprimet dhe rezultatet që harmonizojnë operacionet e të ardhurave. Kjo përfshin tre faza, të përshkruara më në detaje këtu në vazhdim:

• Harmonizimi i biznesit. Në fazën e parë, përcaktohen strategjitë e rritjes me prioritet të kompanisë dhe përcaktohen objektivat fillestarë të të ardhurave në segmentet e hyrjes në treg dhe kanalet e shitjes. Ky hap themelor siguron drejtim të qartë për pjesën tjetër të procesit të planifikimit.

• Ndërthurja funksionale.  Këtu, ekipet e operacioneve të të ardhurave i përkthejnë dhe modelojnë objektivat e propozuara të të ardhurave në një plan të detajuar të gjenerimit të të ardhurave - dhe më pas përputhin planin e të ardhurave me planet funksionale vjetore që ndërtohen nga ekipet e marketingut, shitjeve dhe shërbimit të klientit. 

• Gatishmëria për ekzekutim. Në fazën e fundit, ekipet e operacioneve të të ardhurave trajtojnë varësitë dhe rreziqet që mund të bllokojnë ekzekutimin me sukses të planit të të ardhurave. Këto përfshijnë buxhetin, teknologjinë, të dhënat, procesin dhe të tjera.

Drejtuesit e operacioneve të të ardhurave - duke përfshirë operacionet e shitjes, operacionet e marketingut dhe operacionet e shërbimit të klientëve - duhet të marrin pjesë aktive në procesin e planifikimit dhe duhet të krijojnë një ritëm dhe qeverisje për mënyrën se si do të menaxhohet procesi i planifikimit. Ndërkohë, drejtuesit e lartë, duhet të ndjehen dhe jenë përgjegjës për transparencën gjatë fazave të harmonizimit të biznesit, për të siguruar që operacionet e të ardhurave të kenë inputet e nevojshme për të gjeneruar të ardhura të harmonizuara dhe plane funksionale. Siguroni që drejtuesit e lartë të mbështesin dhe të drejtojnë me sukses, në mënyrë aktive e me përkushtim procesin e planifikimit të të ardhurave. 

Përdorni njohuritë bazuar në të dhënat

Si do të jetë viti i ardhshëm? Duke pasur parasysh zhvillimet më të fundit, është thelbësore që shitjet të përdorin të dhëna të mira, edhe të palëve të treta për rritjen e pritshme të tregut në vitin e ardhshëm, duke analizuar perspektivën e shpenzimeve buxhetore, segmentet dhe kategoritë e produkteve, për të siguruar që të vendosen objektiva realiste. Por, planifikimi i drejtuar nga njohuritë ka të bëjë gjithashtu me rritjen e performancës dhe produktivitetit të shitjeve duke synuar saktësinë më të mirë të mundshme, me grupin e duhur të klientëve në secilin segment të tregut dhe me përcaktimin e mundësive për shitje më të larta, tek ata klientë që kanë një tendencë të lartë për të blerë. 

Ndodh shpesh, që në shumicën e planifikimit të shitjeve ky proces nuk është mjaftueshëm i drejtuar nga të dhënat, kështu që vendimet e investimeve, vendosja e prioriteteve, mbulimi i klientëve dhe niveli i kuotave për punonjësit e shitjeve nuk janë në përputhje me potencialin e shitjeve. Kjo do të thotë se bëhen shumë supozime të përgjithësuara dhe aplikohen të njëjtat taktika në të gjitha hallkat. Këto vendime nënoptimizojnë aftësinë e organizatës së shitjeve dhe të punonjësve individualë për të arritur më shumë. Jo të gjithë klientët do të sillen apo zhvillohen në mënyrë të barabartë – disa do të shpenzojnë shumë më tepër se të tjerët vitin e ardhshëm, disa mund të vazhdojnë të jenë në treg me zgjidhjet dhe propozimet tuaja, ndërsa disa të tjerë mund të mos jenë më. A kanë punonjësit tuaj të shitjeve njohuritë për të kuptuar ndryshimin? 

Objektiva mbi bazën e njohurive, është strategjia më e mirë praktike, për këtë problem planifikimi. Ai drejton fokusimin më të mirë sipas nivelit të klientit dhe mundësive, mbulimin e shitjeve, mbulimin e territorit dhe vendosjen e kuotave për të maksimizuar shitjet dhe performancën e marketingut. 

Vendosja e objektivave mbi bazën e njohurive arrihet në tre faza. Ju mund të shkoni edhe më thellë, por këtu është një përmbledhje e shpejtë: 

• Përafrimi i tregut: Së pari, tregu ndahet në grupe (segmente), mbi kritere të përcaktuara qartë, bazuar në një grup të përbashkët atributesh, më pas përcaktohet potenciali i tregut të secilit grup (kjo ndihmon edhe shpërndarjen e portofolit të produkteve). Më pas, përcaktohen prioritetet e segmenteve të tregut, bazuar në interesin dhe aftësinë për të fituar. 

• Përcaktimi i prioriteteve të klientëve: Shitjet dhe marketingu punojnë së bashku për t'i dhënë përparësi klientëve, duke vlerësuar atributet që përcaktojnë se ato kanë nevoja që adresohen më së miri nga ofertat e kompanisë. Kjo përcakton profilin ideal të klientit. Më pas ata llogarisin potencialin e mundësive të secilit klient.

• Optimizimi i territorit: Rezultatet nga hapat e mëparshëm ndihmojnë në riorganizimin e territoreve dhe përcaktimin e strategjisë së duhur të mbulimit, bazuar në potencialin e klientëve, portofolin e produkteve dhe njohuritë ekzistuese. 

Bëni planifikimin tuaj të shitjeve

Planifikimi vjetor i shitjeve duhet të jetë prioritet i drejtuesit të shitjeve dhe i atij të operacioneve të shitjeve, shumë përpara fillimit të vitit. Mes përpjekjeve për të siguruar mbylljen e planit të vitit aktual, të merreni me planifikimin e vitit të ardhshëm është sfidë. Por mos e shikoni si të tillë. Kjo është koha për të krijuar besimin në aftësinë për të frymëzuar organizatën e shitjeve për suksesin e vitit të ardhshëm. Veprimet kryesore që duhen ndërmarrë, përfshijnë:

• Vlerësoni supozimet e rritjes së burimeve dhe të biznesit, bazuar në objektivat e synuara, duke siguruar që buxheti të përputhet me pritshmërinë e rritjes. 

• Harmonizoni planet e shitjeve, marketingut dhe të shërbimit ndaj klientëve me objektivat e biznesit. Ndërtoni një plan të mbështetjes me produkte, sipas nevojave dhe objektivave mujore, nevojave të tregut dhe kapacitetit të shitjeve. 

• Shfrytëzoni të dhënat e parashikuara në nivel tregu, klienti dhe produkti, për t’i dhënë përparësi objektivave më të larta të mundshme, për të informuar ecurinë e përmbushjes së objektivave dhe për të optimizuar mbulimin e shitjeve dhe të territorit. Sipas nevojës, ndërtoni partneritet me ofruesit e njohurive të tregut.