“Është më e lehtë të fajësosh forcën e shitjes sesa ta drejtosh dhe menaxhosh atë, duke ndërtuar një kulturë përgjegjshmërie”. Ky mendim na bën të reflektojmë dhe të analizojmë në një aspekt tjetër - “unin” tonë dhe mënyrën tonë për ta parë se si funksionon “arti i shitjeve” në një këndvështrim ndryshe, larg rregullave dhe modeleve tradicionale të ekonomisë. Me një gjuhë të thjeshtë autori Anthony Iannarino, sjell artikullin e mëposhtëm. Besimi në vetvete dhe marrja e përgjegjësive është çelësi i suksesit i artit të shitjeve në biznesin tuaj. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Kur ju vendosni të mos bëni diçka, atëherë mendja juaj automatikisht do të kërkojë arsyet për të konfirmuar atë që dëshironi të besoni. Pyetja që duhet t'i bëni vetes është: "Pse doni të besoni se forcat e jashtme janë duke ju penguar të arrini një rezultat apo një qëllim?" Përgjigja mund të jetë sfiduese për t'u pranuar, edhe pse është e vërtetë. Ju i kërkoni këta faktorë të jashtëm për të shpjeguar që nuk jeni përgjegjës për dështimin në arritjen e diçkaje, ose më keq - një arsye për të mos u përpjekur. Mendja juaj punon shumë për të mbrojtur egon tuaj, duke e mbajtur atë të paprekur, pavarësisht se sa të dëmshme mund të jenë strategjitë e saj në suksesin tuaj të përgjithshëm. Ajo do mundohet t'ju çlirojë nga përgjegjësia, nëse do ta lejoni.

Faktorët e jashtëm janë përtej kontrollit tuaj. Meqenëse nuk mund të bëni asgjë për këta faktorë, nuk mund të jeni përgjegjës, apo jo? Kështu pra me këtë sy ju shikoni politikën, punët e jashtme, ekonominë, Presidentin, Parlamentin, ngjarjet nga fëmijëria juaj, mungesën tuaj të arsimit, moshën tuaj, prindërit tuaj, kompaninë tuaj, udhëheqjen tuaj, mungesën e trajnimit tuaj, menaxherin tuaj, konkurrentët tuaj, klientët tuaj, mungesën e kohës etj., një listë e pashtershme e gjërave që janë përtej kontrollit tuaj - dhe kryesisht përtej ndikimit tuaj.

Mohimi i provave

Shumë punonjës shitje besojnë shpesh që shkaku i dështimit të shitjeve është se çmimi i produkteve të tyre është shumë më i lartë se i konkurrencës. Por dhe në rastet kur vihen para fakteve të pamohueshme, si p.sh. përpara një grupi punonjësish shitje, të cilët po ia dalin me të njëjtat çmime dhe të njëjtët konkurrentë, shprehen se këta përfaqësues janë me fat, (një faktor jashtë kontrollit të tyre) ose territori i tyre është ndryshe (një faktor tjetër jashtë të kontrollit të tyre).

Kam dëgjuar nga drejtuesit e shitjeve që thonë se është e pamundur të punësosh punonjës të mirë shitje, se ata nuk ekzistojnë. Faktori i jashtëm më i lakuar, që ata përmendin si shkak, janë dallimet e brezave. Edhe pse ndonjëherë ata janë të saktë në lidhje me nivelet e aktivitetit, që janë shumë të ulëta, dhe disa punonjës përdorin qasje joefektive, asnjëra nuk është plotësisht e vërtetë, për të gjithë forcën e tyre të shitjes. Është më e lehtë të fajësosh forcën e shitjes sesa ta drejtosh dhe menaxhosh atë, duke ndërtuar një kulturë përgjegjshmërie. Ka pak shanse për të prodhuar rezultate më të mira, ndërkohë që besoni se nuk mund të ndikoni në performancën e njerëzve nën varësinë tuaj. Një provë është kur shikoni një punonjës shitje që ka “dështuar” duke punuar për ju, por vazhdon të ketë sukses, duke punuar për dikë tjetër.

Rasti për të besuar se gjithçka është faji juaj

Ekziston një rast për të besuar se gjithçka është faji juaj. Ky rast nuk përfshin refuzimin për të pranuar faktorët e jashtëm, por përkundrazi njohjen e tyre dhe përgjigjen e duhur ndaj tyre. Edhe pse ju mungon fuqia ose ndikimi për të ndryshuar faktorët e jashtëm, ju keni fuqinë të përcaktoni se si të reagoni ndaj tyre.

Qasja e të besuarit se faktorët e jashtëm përtej kontrollit tuaj diktojnë rezultatet tuaja eliminon lirinë tuaj të veprimit, ju dobëson dhe ju pozicionon në rolin e viktimës. Ju mund ta kuptoni këtë si fajësimin e dikujt ose diçkaje tjetër, si shkakun kryesor të sfidave tuaja. Ky qëndrim mund të krijojë një spirale në rënie (ose rreth vicioz). Në vend që të punoni për të përmirësuar rezultatet tuaja duke kontrolluar përgjigjen tuaj, ju dorëzoheni dhe tërhiqeni si “peshku pa ujë”.

Duke besuar se është gabimi juaj, ju ushtroni lirinë tuaj të zgjedhjes, fuqizoni veten për të vepruar dhe e poziciononi veten si protagonist. Ju nuk jeni viktima. Në vend të kësaj, ju jeni duke punuar në gjërat që mund t'i kontrolloni ose ndikoni, dhe duke e bërë këtë, krijoni një rezultat ndryshe. Nëse duhet të gaboni nga njëra anë ose nga tjetra, është më mirë që të besoni tek ato që ju lejojnë të veproni për të përmirësuar gjërat, sesa tek ato që ju shtyjnë të rrini duarkryq, sido që të ndodhë.

Çfarë nuk është…

Nuk është çmimi i produktit tuaj ai që ju bën të humbni një marrëveshje të mirë, krahasuar me konkurrentët me çmime më të ulëta; është aftësia juaj për të përcjellë vlerën më të lartë dhe rezultatet më të mira, në të cilat po u kërkoni atyre të investojnë. Më thelbësorja është mënyra se si shisni dhe përvoja që krijoni për klientin tuaj të ardhshëm.

Nuk është e vërtetë që nuk ka punonjës të mirë shitje të disponueshëm për punë, as nuk është e vërtetë që dallimet e brezave janë aq të mëdha sa të pengojnë çdo të ri që të jetë një shitës i suksesshëm. Në vend të kësaj, është ajo që bëni me njerëzit që punësoni, që ka ndikimin më të rëndësishëm në rezultatet tuaja.

Dy lista

Nëse doni kontroll, filloni duke bërë dy lista. Në listën e parë, shkruani të gjithë faktorët e jashtëm që mund të kenë njëfarë ndikimi në rezultatet tuaja. Etiketojeni atë listë: "Gjërat jashtë kontrollit tim". Bëni një listë të dytë të asaj që mund të bëni, për të përmirësuar rezultatet tuaja, pavarësisht nga faktorët e jashtëm. Etiketojeni këtë listë: "Plani im i veprimit për t'i ndyshuar gjërat".

Sa herë që dëshironi të shikoni faktorët e jashtëm, shikoni gjithashtu listën e gjërave që mund të bëni dhe merrni masa për atë që shfaqet në atë listë. Sa më shumë punë të bëni në listën e dytë, aq më pak do të ketë rëndësi lista e parë, pasi lista e parë nuk është e zbatueshme, e dyta po.

Ju kurrë nuk duhet të prisni që dikush t'ju fuqizojë. Ju mund të fuqizoni veten për të vepruar sapo të vendosni ta bëni këtë.