Lidhur me shitjen si proces dhe menaxhimin e tyre, Rob Liano ka një thënie – “Sot rrallë do të keni avantazhin e produktit ose të çmimit. Ajo që i dallon më të mirët është shërbimi i jashtëzakonshëm, niveli i tyre i ekspertizës dhe vlera që ofrojnë”. Nuk mund ta përmblidhnim më mirë se kaq, atë ku duhet të jetë fokusuar puna juaj si menaxherë shitjesh, në këtë fazë të zhvillimit të shitjeve dhe tregut. Të siguroni një shërbim të shkëlqyer, të ndërtoni ekipe ekspertësh dhe të ofroni vlera, së pari, ju duhet të jeni të kujdesshëm që të shmangni gabimet e së shkuarës dhe t’i riparoni ato. Në shkrimin këtu, me autor Bob Croston, do të njiheni me gabimet më të zakonshme të menaxherëve të shitjes dhe disa ide si t’i korrigjoni ato, për të ndërtuar ekipin tuaj me performancë të lartë, e të gatshëm për të filluar mbarë një vit të ri. Lexim të këndshëm!

* * * * *

A dinë drejtuesit e shitjeve si t'i trajnojnë dhe motivojnë njerëzit tuaj të shitjes?

Sa të aftë janë menaxherët tuaj të shitjeve në njohjen, përgatitjen dhe motivimin e ekipit të shitjes?

Në shumë raste duket sikur ekipi juaj i shitjeve nuk po funksionon siç duhet, edhe pse keni menduar që keni përzgjedhur elementët më të mirë të mundshëm. Ndonëse jeni përpjekur të kuptoni shkakun e këtij mosfunksionimi, ende nuk keni arritur të zbuloni pse-në. Ku keni gabuar?

Mospërputhja dhe performanca e dobët e shitjeve mund të jetë rezultat i një sërë faktorësh:

• Mungesa e aftësive dhe njohurive të nevojshme
• Hapa të ngadaltë në procesin e identifikimit të problemeve
• Përdorimi i dobët i programeve të menaxhimit të marrëdhënieve me klientët aktualë dhe atyre potencialë, si dhe mjeteve të tjera
• Kompensimi dhe stimujt jo të duhur

dhe lista vazhdon…

Në pamje të parë këto shkaqe duken sikur nuk kanë lidhje me njëra –tjetrën. Megjithatë, ato kanë një gjë të përbashkët: dhe ai është menaxhimi i shitjeve. Duhet që ai të jetë i fortë, për t'u marrë më pas siç duhet, me secilën prej tyre. Suksesi i çdo ekipi shitje i takon atij që drejton dhe menaxhon procesin. Pa drejtim dhe udhëzim, arritja e objektivave dhe qëllimeve tuaja, si dhe rritja e të ardhurave do të jetë e vështirë, pavarësisht nga niveli i talentit dhe aftësive të punonjësve tuaj të shitjes.

Pra, çfarë mund të bëni për të pasur një menaxhim të shkëlqyer të shitjeve? Pikë së pari, mund të filloni duke shmangur këto tre gabime shumë të zakonshme:

Gabimi #1: Promovimi i punonjësit më të mirë në menaxher shitje

Punonjësit e shitjes me performancë të lartë jo domosdoshmërisht mund të jenë edhe menaxherë të mirë. Udhëheqësit shpesh këtu dështojnë, sepse duke u bazuar në aftësitë e këtyre individëve në shitje, i vendosin ata në poste menaxherale, gjë që nuk ka të bëjë me shitjet. Duket se marrja e vendimit për të promovuar më të mirin është ajo që duhet, por në këtë rast nuk rezulton që gjithmonë të jetë e tillë.  Në realitet, ju mund të hiqni nga loja një prej lojtarëve tuaj më të suksesshëm dhe e vendosni atë në një pozicion të papërshtatshëm. Si rezultat, kompania në tërësi humbet – individi është i pakënaqur, shitësit që ai menaxhon nuk kanë performancë të mirë dhe kompania humb shitjet e mundshme.

Zgjidhja: Ka shumë mjete vlerësimi që mund të parashikojnë me saktësi aftësitë e menaxhimit - përdorini ato. Është e pakuptimtë, por ka ende shumë biznese që i vlerësojnë shitësit dhe menaxherët e shitjeve me truke nga më të çuditshmet, në një kohë kur ka vlerësime sasiore, të vërtetuara dhe të besueshme, që janë parashikues të saktë të suksesit. Nuk duhet të supozoni se për shkak se një individ është një performues i lartë në shitje, ai do të jetë në gjendje të menaxhojë njerëzit e shitjes. Thjesht nuk funksionon kështu. Dhe kur të gjeni një menaxher të mirë, sigurohuni që ai të ketë trajnimin e duhur të menaxhimit të shitjeve, për sukses më të madh në rolin e tij.

Gabimi #2: Pritshmëria që menaxherët e shitjeve të shesin

Një menaxher i vërtetë shitjesh kurrë nuk duhet të shesë. Ky është një gabim shumë i madh, që mund të demoralizojë plotësisht ekipin tuaj të shitjeve. Konkurrenca me shefin krijon një kulturë shitje aspak të dëshirueshme dhe ve në pikpyetje objektivitetin. Për më tepër, shpesh menaxherët e shitjeve janë shumë të zënë me detyrat e tyre dhe nuk kanë kohë të merren me trajnimin dhe ndjekjen e punonjësve të shitjes që punojnë nën ta, në çdo kohë.

Menaxherët e mëdhenj e dinë se përgjegjësia e tyre kryesore është t'i vendosin punonjësit që menaxhojnë në pozicionin më të mirë të mundshëm për të pasur sukses. Shitja kundrejt ekipit, shkatërron çdo respekt që stafi ka për menaxherin dhe krijon një mjedis toksik, gjë që sjell performancë të dobët të shitjeve.

Zgjidhja: Nëse mendoni që menaxheri juaj i shitjeve duhet të shesë, kjo do të thotë që ende nuk jeni gati, për të pasur një menaxher të dedikuar shitjesh. Në këtë rast, CEO, zëvendësi i tij ose menaxheri i përgjithshëm duhet të marrin rolin e menaxhimit të shitjeve (dhe nëse është kështu, sigurohuni që të lexoni gabimin tjetër).

Përgjegjësia e një menaxheri shitjesh është të kujdeset për këto pesë gjëra dhe vetëm për këto pesë gjëra:

• Mbajtjen e përgjegjësisë për personelin e ekipit të shitjes
• Zhvillimin e ekipit, duke krijuar mundësi trajnimi
• Trajnimim e profesionistëve të shitjeve
• Motivimin e stafit të shitjeve
• Rekrutimin e talenteve të reja.

Pavarësisht nga emri që do t’i jepni, dikush duhet të marrë përgjegjësinë për këto gjëra dhe nuk duhet të jetë ai ose ajo që është gjithashtu përgjegjës për të shitur.

Gabimi #3: Ta quash “shpresën” si një strategji e menaxhimit të shitjeve

Ekzistojnë dy skenarë të zakonshëm, ku strategjia e menaxhimit të shitjeve shihet si "shpresojmë për më të mirën":

• Kompanitë e vogla: Këto kompani zakonisht kanë një staf të vogël profesionistësh shitje, me një menaxher të përgjithshëm, zëvendësin e tij ose CEO, që i mbikëqyr ata. Këta menaxherë kanë edhe një sërë përgjegjësish të tjera dhe shpesh nuk e kanë formimin dhe eksperiencën e tyre prej shitjeve. Për këtë arsye, ata përpiqen të ofrojnë drejtimin e nevojshëm, por shpesh dështojnë të ndihmojnë profesionistët e tyre të shitjes, që të kuptojnë potencialin e tyre të plotë.
• Degët rajonale: Shpesh kompani të ndryshme, hapin degët e tyre rajonale në zona të caktuara gjeografike me një staf të vogël, që në të shumtën e rasteve funksionojnë si kompanitë e vogla të përmendura më sipër me profesionistë të shitjeve, që menaxhojnë vetë shitjet, por pa një menaxhim të drejtpërdrejtë. Nëse punonjësit e shitjes raportojnë diku, ata i raportojnë drejtorit të përgjithshëm të degës, i cili shpesh nuk e ka idenë se çfarë të bëjë me ta.

Zgjidhja: Edhe njësia më e vogël e shitjeve ka nevojë për një formë të menaxhimit të shitjeve. Në kompanitë me personel shitje të kufizuar, ekziston një nevojë e shtuar për përmirësime dhe përsosje të vazhdueshme për ta bërë qasjen sa më efikase. CEO, menaxheri i përgjithshëm ose kushdo tjetër, duhet të ndajë kohën e nevojshme, për të kuptuar dhe vlerësuar problemet, për t'i këshilluar për hapat e ardhshëm dhe për tu siguruar që punonjësit e shitjes të kenë atë që u nevojitet për të qenë të suksesshëm. Në rast se menaxheri i përgjithshëm apo CEO nuk kanë në formimin e tyre ekperiencë nga fusha e shitjeve, do të kemi një ngërç në këtë proces, pasi një kompani që nuk menaxhon drejtpërdrejt shitjet në nivel menaxherial do të jetë një kompani e cila nuk do të mund të ecë përpara.

Nëse jeni në këtë situatë, pra që keni zyra rajonale, atëherë punësoni një menaxher shitjesh për të gjithë kompaninë. Është kaq e thjeshtë. Kjo shton shpenzimet, por rritja e produktivitetit dhe efikasitetit të shitjeve do bëjë që shpenzimi t’ja vlejë. Thjesht, mbani nën kontroll lëvizjet me anë të teknologjisë dhe sigurohuni që të gjitha pozicionet e lidhura me shitjet t'i raportojnë menaxherit të shitjeve dhe jo drejtuesve së degës.

Edhe pse nuk e dini shkakun kryesor pse keni një ekip shitjesh me performancë të ulët, së pari, sigurohuni që të krijoni një bazë të qëndrueshme, duke shmangur këto tre gabime tipike të menaxhimit të shitjeve, që ndikojnë në përformancën e ekipit tuaj. Nëse bëni këtë, do të thotë se jeni në rrugë të mbarë për të parandaluar që në fillim shumë nga shkaqet e performancës së ulët të shitjeve dhe do të keni menaxherë të aftë për t'u marrë me çështjet që lindin.