Nga komentet e mbrritura në adresën tonë info@prospectime.com duket se dy artikujt e parë mbi “50 të vërtetat e identifikimit të klientit”, kanë ngacmuar mënyrën e shumë punonjësve të shitjes mbi kërkimin dhe identifikimin e klientëve të rinj të mundshëm. Si ekspert i fushës, Mark Hunter di të trajtojë shumë mirë shitjen dhe sigurisht temën e kërkimit të klientëve të rinj. Sot do të merrni grupin e tretë të 10 të vërtetave në shitje, që shpresojmë të ketë të njëjtin efekt tek ju, ashtu si dy grupet e para të tyre. Natyrisht që ju e shikoni telefonin si mjet komunikimi me klientët, por kur vjen puna për ndërtimin e raporteve me klientët e rinj, shumë shitësa ngurojnë ta përdorin atë. Dhe kjo vjen për shkak të frikës nga refuzimi – “Po sikur të më thotë JO?” Të kesh frikë është njerëzore, por ju mund ta mposhtni atë me një përgatitje profesionale. Lexim të këndshëm!  

* * * * *

Tani jemi në pjesën e tretë të serisë time, të quajtur "50 të vërtetat e identifikimit të klientit të mundshëm". Kjo ka të bëjë me ju dhe telefonatat tuaja për shitje. Po, kjo do të thotë që ju duhet ta merrni seriozisht angazhimin me klientin. 

Kërkimi i klientit të mundshëm është shumë më tepër sesa thjesht ndërtimi i një plani ose të menduarit për të. Shumë shitës vuajnë nga kjo sëmundje. Ju ndoshta e njihni personin për të cilin po flas – ai që pretendon se vetëm nëse do të kishin një proces të mirë, atëherë do të ishin të suksesshëm. Problemi është se ata asnjëherë nuk e kanë ekzekutuar procesin që kanë, kështu që nuk e dinë potencialin e tij. 

Unë e theksova javën e kaluar se ju nuk duhet të mendoni që këto të vërteta mbajnë të gjitha përgjigjet. Ato janë thjesht të vërteta që do t'ju ndihmojnë nëse i ndiqni, por ju duhet ta nxisni veten për të krijuar planin tuaj. 

Nëse keni humbur dy pjesët e para, ju sugjeroj të ktheheni dhe t'i lexoni. Pjesa e parë - 50 Të vërtetat e identifikimit të klientit - të vërtetat 1-10: Është detyra juaj dhe pjesa e dytë - 50 Të vërtetat e identifikimit të klientit - të vërtetat 11-20: Plani juaj i kërkimit. 

Këtu është pjesa e tretë, që përfshin të vërtetat 21-30. Këto 10 të vërteta janë të fokusuara në “Artin e kryerjes së telefonatave të shitjeve”. 

21. Qartësoni qëllimin / objektivin tuaj përpara se të kontaktoni dikë. 

22. Kur keni diçka për të ofruar, një telefonatë kërkimi nuk do të jetë kurrë një ndërprerje në ditën e dikujt. Çdo ndërprerje ka aftësinë të bëhet një ndërhyrje, kur ju mund të ofroni ndihmë. Ju i detyroheni atyre dhe vetes për të bërë një telefonatë. 

23. E besoni apo jo, telefoni ende funksionon si një mjet kërkimi. Merre telefonin dhe telefono. 

24. Kur mesazhet bëhen të shkurtra dhe të përmbledhura, postat zanore mund të jenë një mjet efektiv kërkimi. 

25. Lejoni që personaliteti tuaj të shfaqet në çdo telefonatë dhe në çdo postë zanore. 

26. Ata që besojnë se "telefonata e ftohtë" ka vdekur, janë të njëjtët njerëz që nuk u pëlqen të flasin në telefon dhe duan të fshihen pas mediave sociale për të shitur. 

27. Mbani shënime specifike rreth klientit të mundshëm dhe rreth industrisë / segmentit të tregut, për t'ju ndihmuar drejt qëllimeve / objektivave tuaja afatgjata. 

28. Asnjëherë mos harroni se objektivi juaj, për çdo telefonatë kërkimore, është ta çoni procesin përpara. Filloni duke ndërtuar raporte, me ndihmën e një pjese të informacionit të mëparshëm që është ndarë me ju. Në çdo telefonatë, përpiquni të fitoni një pasqyrë të re. përfundojeni gjithmonë telefonatën duke u siguruar që do të flisni sërish pas pak kohe, në të ardhmen e afërt. 

29. Mos bini pre e mitit se telefonata nuk funksionon, prandaj dërgoni më shumë email. Ata që e besojnë këtë mit janë ata që tashmë kanë frikë nga telefoni, dhe së pari, nuk duhet të jenë më në shitje. 

30. Asnjëherë mos lejoni që një telefonatë ose një përgjigje email-i t'ju dëmtojë gjëndjen tuaj emocionale. Mos e nënvlerësoni fuqinë që keni për të ndihmuar të tjerët. 

Po ndiheni në siklet? Edhe nëse jeni një makinë kërkimi me performancë të lartë, ndoshta nuk po ndiheni rehat me të vërtetat më sipër. Tani unë po imagjinoj se disa nga këto 10 të vërteta po ju shkaktojnë dridhje të këmbës ose tharje të gojës. Qëllimi nuk është vetëm që ju t'i lexoni këto, por t'i zbatoni, në mënyrë që të mund të sfidoni veten çdo ditë. 

Javën e ardhshme do ju sjellim të vërtetat 31-40. Aty do të trajtoj identifikimin e klientëve të mundshëm duke përdorur media sociale dhe email-in, kështu që përgatituni të jeni edhe më të sfiduar dhe të dënuar. E javën pasuese do ta mbyll serinë e "50 të vërtetave të identifikimit të klientit të mundshëm" me të vërtetat 41-50, që lidhen me mënyrën se si të jeni të suksesshëm në identifikimin e klientit të mundshëm.