Si kompani konsulente dhe trajnimi për oganizatat e biznesit, është detyra jonë të punojmë ngushtë me ekipet e shitjeve për të përmirësuar organizimin dhe për të rritur rezultatet. Në trajnimin e javës së fundit me temë “12.5 Parimet e shitjes së suksesshme”, bazuar në një prej librave të Jeffrey Gitomer, me një ekip energjik shitjesh, ne u fokusuam në kuptimin e vlerës së produktit dhe dallimin thelbësor ndërmjet Vlerës dhe çmimit. Në kushtet e një konkurrence të vazhdueshme, të gjithë shitësit përpiqen të mbyllin shitje e të realizojnë objektivat. Vetëm profesionistët e vërtetë zbulojnë nevojat dhe/ose dëshirat e klientit, i përputhin ato me veçoritë e produktit dhe shesin Vlera. Kështu edhe ju mund të fokusoheni në përfitimin e klientit. Herën tjetër, përpara një takimi shitje, përgjigjuni pyetjes "Si mund të siguroj sa më shumë vlerë, për këtë klient?" Rezultati pozitiv mund t'ju befasojë! Lexim të këndshëm!

* * * * *

Vlera është ndoshta fjala më çorientuese në shitje.

Të gjithë do t'ju tregojnë se sa e rëndësishme është, por shumë pak prej tyre mund t'ju tregojnë se çfarë është. Unë kam shkuar tashmë disa herë, deri në bezdi, në lidhje me pakënaqësinë time për fjalët "vlerë e shtuar".

Unë ju rekomandoj që t'i lini ato jashtë fjalorit tuaj të shitjeve, përgjithmonë. "Vlera e shtuar" ka një binjak të keq: "shtoni vlerë". Asnjëra prej të dyjave nuk mund të përcaktojë qartë kuptimin e asaj që përfiton ose kursen në të vërtetë konsumatori.

Vlera e shtuar është zakonisht një shërbim i vogël ose shtesë, i vështirë për t’u përcaktuar që klienti tashmë e pret, ose gjithsesi e merr si të mirëqenë. Gjëra të tilla si:

• transporti brenda ditës
• porosia në internet
• gjendja në magazinë
• shërbimi 24 orë.

Ato nuk janë VLERË - ato janë të DHËNA. Këto elementë priten nga klienti. Ato NUK janë nxitje për të blerë - përkundrazi ato janë vetëm pjesë e ofertës suaj të biznesit.

Në mënyrë që ju të kuptoni fjalën "vlerë", pasi lidhet me aftësinë tuaj për të bërë një shitje, vendosni fjalën "të perceptuar" pas saj. Nëse mendoni se është e vlefshme, dhe klienti juaj nuk e percepton atë si të vlefshme, nuk ka vlerë.

Klienti juaj është në kërkim të rritjes së shitjeve të TIJ, të besnikërisë së konsumatorit të TIJ, të besnikërisë së punonjësve të TIJ, të produktivitetit të TIJ, të moralit të kompanisë të TIJ, të fitimit të TIJ dhe që të mos ketë probleme.

A janë këto vlerat që ju sillni në tryezë? Jo? Pse jo? Këto janë elementet e vlerës që çdo klient do t'i konsideronte që ja vlenin, në prezantimin tuaj. Shërbimet tuaja të vogla shtesë janë më shumë një bonus sesa një vlerë.

Dhe mos i sillni vetëm një herë - qëndrueshmëria është çelësi. Sekreti im për dorëzimin e vlerës javore tek klientët e mi janë këto shkrime. Dhe shkrimet në internet në revistën time javore. Dy mesazhe javore, me vlerë. Katër postime në ditë në Twitter, që bëjnë 22 mesazhe me vlerë në javë. Shtoni LinkedIn, blog, Facebook dhe një video në YouTube dhe kjo është një stuhi vlere.

Vlera i mungon MISIONIT. Shumica e kompanive kanë një deklaratë të pakuptimtë misioni, që është krijuar nga departamenti i marketingut. Gjithçka ka të bëjë me të qenit numri një, tejkalimi i pritshmërive të klientëve dhe rritjen e vlerës së aksioneve. Budallallëqe.

• Cili është misioni juaj i vërtetë?
• A është ndryshe nga deklarata e misionit tuaj?
• Ku është vlera për klientin?
• A nuk është ky misioni i vërtetë?

Ajo që ju duhet është një propozim vlere dhe një deklaratë vlere që shpjegon plotësisht:

• Si i ndihmoni të tjerët
• Si fitojnë ata duke bërë biznes me ju
• Si shërbeni ju, në këndvështrimin e klientit
• Si kjo çon tek klientët besnikë dhe referencat.

Dhe një deklaratë misioni që përputhet me të.

Një propozim i vlerës përcakton atë që ju bëni në lidhje me atë se si përfiton një klient.

Për shembull: Ju mund të thoni, "ne ofrojmë shërbimin 4-orësh". Një mënyrë e "propozimit të vlerës" për të deklaruar të njëjtën gjë është, "kur pajisjet prishen ose kanë nevojë për riparim, prodhimi ndalet. Kjo është arsyeja pse ne krijuam shërbimin 4-orësh. Në këtë mënyrë minimizojmë uljen e produktivitetit dhe përfitimit të punës”.

Të njëjtat fjalë, por të shprehura në kuptimin e mënyrës sesi fiton klienti.

Vlera është e rëndësishme për një klient të ardhshëm, për tre arsye:

1. Ju diferencon nga konkurrenca.
2. I jep klientit arsye të qarta për të blerë.
3. I jep klientit qetësinë e duhur për të ecur përpara. Të blejë.

Vlera është e rëndësishme për një klient ekzistues për tre arsye:

1. Ndërton marrëdhënie reale, të bazuara në vlerë.
2. I bën porositë më të qëndrueshme dhe më pak të lidhura me ofertat.
3. Eliminon konkurrencën. Shumica e konkurrentëve i mëshojnë "kursimit të parave të klientit".

SHENIM: Klientët nuk duan të kursejnë para, se sa duan të prodhojnë më shumë dhe të fitojnë më shumë.

Në fund të çdo transaksioni shitjeje, ose kur një klient ekzistues ka një nevojë, këtu "perceptimi i vlerës" luan rolin më të rëndësishëm. Nëse klienti percepton një gjë ndryshe tek ju dhe percepton një vlerë qetësuese, për sa i përket mënyrës se si ai fiton, shitja është e juaja. Nëse jo, shitja i shkon personit me çmimin më të ulët.

Çmimi më i ulët gjithmonë do të thotë fitimi më i ulët.

Sa më shumë të bëheni të aftë në deklarimin e vlerës në termat e klientit, aq më shumë do të perceptohet si vlerë prej tij. 

Sa më shumë që jepni vlerë, në kuptimin e mënyrës se si fitojnë, si përfitojnë dhe si prodhojnë, aq më shumë kjo do të perceptohet si vlerë e vërtetë, ose vlerë reale. 

Dhe në fund, vlera që ju kthehet do të jetë porosia. Kjo është vlera.