Kur flasim për negociatat, strategjinë dhe teknikat e negocimit, në përgjithësi shumica i konceptojnë negociatat si diçka e pashmangshme në biznes dhe nga ku dalin marrëveshje të mëdha. Por fakti është se negociatat janë pjesë e pandashme e aktivitetit tonë të përditshëm, si në familje, shoqëri dhe punë. Ndërkohë që mund të keni lexuar dhe të keni marrë pjesë në trajnime për të mësuar më shumë rreth negocimit, një element shumë pak i përmendur është vlerësimi i mundësive për negocim dhe shfrytëzimi i tyre, gjë që trajtohet në shkrimin këtu, me autore Suzanne de Janasz. Stili dhe aftësitë efektive ndërpersonale janë cilësi që çdo negociator duhet të ketë, por çdo negociatë fillon me zbulimin dhe vlerësimin e mundësive për rezultat. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Gjatë një aktiviteti me gra karriere në nivelin e mesëm e të lartë, paraqita skenarin e mëposhtëm:

Ndërsa jeni në dyqanin tuaj të preferuar, ju shikoni një palë këpucë shumë tërheqëse "profesionale". Rastësisht e dini se duke filluar nga nesër, të gjitha këpucët e grave do të kenë 30% zbritje. Çfarë do të bënit?

Ana ngriti dorën me besim dhe u përgjigj: "Do të kthehesha nesër". Por shpejt, e pyeta: "Po sikur nesër të duhet të nisesh që në mëngjes për një udhëtim pune njëjavor?" Ajo pastaj u përgjigj me "Um ... ndoshta do të shihja nëse mund t'i porosisja online nesër me çmimin e shitjes?"

Është e vërtetë, jo të gjithë motivohen nga çmimi i shitjes. Negociata të ngjashme, për gjëra të vogla, si për shembull, t’i kërkoni kompanisë së internetit një tarifë më të mirë, ose të kërkoni një zbritje kur paguani me para në dorë, ndonjëherë duket se nuk ja vlen. Por, çfarë ndodh nëse sikleti që ndjeni kur kërkoni një zbritje është vetëm maja e ajsbergut? Po sikur, së pari, frika e refuzimit - ndaj vetë kërkesës ose ndaj jush personalisht - t'ju pengojë të negocioni për ndonjë gjë? Dhe çfarë ndodh, nëse injorimi ose shmangia e shumicës së mundësive të negocimit për gjëra të vogla, t’ju pengojë të ndiheni të sigurt dhe kompetent kur negocioni gjëra më të mëdha?

Nëse frika ju pengon të negocioni, është koha të filloni të përdorni takimet e përditshme për t’u ushtruar, kështu që ju mund të ndërtoni besimin dhe sigurinë për të negociuar gjëra më të mëdha.

Njohja e mundësive për të negociuar

Shumica e librave dhe artikujve rreth negociatave përqendrohen në mënyrën se si të përgatiteni për një negociatë, ose të ofroni strategji për t'u angazhuar në mënyrë efektive. Së pari, ajo që anashkalohet këtu është nëse individët i shikojnë mundësitë për negociata. Aftësia për të dalluar një mundësi varet nga këndvështrimi dhe përvoja juaj, e po kështu edhe nga kultura, modelet dhe qëllimet tuaja. Kur jeni në një dyqan, shumica e blerësve i shohin çmimet si fikse - jo të hapura për negociata. Por është ndryshe kur blini në një pazar, ku shumë artikuj nuk kanë etiketa çmimi dhe shitësit presin që blerësit të përpiqen të bëjnë pazar për një çmim më të mirë. Përtej mundësive tregtare (pasi jo të gjitha negociatat përfshijnë para/shërbime/mallra), çfarë është saktësisht një mundësi negocimi? Mund të jenë të ndryshme, që nga një mosmarrëveshje me një fqinj, në ndarjen e punëve të shtëpisë, deri në një bonus në punë. 

Mbani parasysh t’i bëni vetes pyetjet e mëposhtme, në lidhje me situatat që hasni në jetën tuaj të përditshme:

• A është e drejtë kjo situatë? A u ofrohet të tjerëve kompensim më i mirë, apo përfitojnë se kanë më pak përgjegjësi, më shumë burime, bonuse, apo një marrëveshje më të mirë (më të lirë, më të shpejtë)?
• A meritoj një rezultat më të mirë apo më të drejtë sesa më është ofruar? Nëse dikush do ma ofronte këtë tani, a do të hezitoja ta pranoja?
• A ndihem i shqetësuar ose hezitoj për situatën ose ofertën? Dikush tjetër, më i sigurt se unë, a do të bënte një kërkesë për të marrë një rezultat më të mirë ose më të drejtë?

Këshillat rreth negocimit nuk vlejnë, nëse nuk arrini të dalloni ose të angazhoheni në mundësitë e negociatave. Dhe për më keq, femrat negociojnë vetëm rreth 25% të asaj që bëjnë burrat dhe rreth 20% e tyre nuk negociojnë fare. Disa gra shqetësohen se do të perceptohen si agresive, ndërsa disa të tjera e injorojnë mundësinë për të negociuar, për shkak të stresit ndaj ndonjë konflikti të mundshëm. Por ka dhe të tjera që u mungon besimi në aftësinë e tyre për të ndikuar në rezultat.

Vlerësimi nëse do të angazhoheni në një negociatë

Mbani parasysh se jo gjithmonë ia vlen të përfshiheni. Krahasimi i kostos ndaj përfitimit (në lidhje me situatën dhe marrëdhënien) mund të mos ju sjellë rezultat. Kthehuni te shembulli i këpucëve: nëse këpucët janë 100 dollarë, me mundësi ulje prej 30 dollarësh, ju mund të mendoni: “Hmmm, unë mund të vij nesër dhe të kursej 30 dollarë, ose mund të paguaj 100 dollarë tani dhe nuk më duhet t’i bëj shitësit një pyetje të pakëndshme, si: "Më falni, por a ka ndonjë mënyrë që të mund të më bëni zbritje 30% sot? Unë largohem nesër nga qyteti, dhe do të ishte mirë që t'i marr këto këpucë me çmimin që të tjerët do të paguajnë për to, në më pak se 24 orë”. Në këtë vlerësim, duke shmangur sikletin - dhe kohën që mund të marrë një bisedë e tillë - për disa njerëz mund t’ja vlejë për 30 dollarë. Por vini re, se këtu, dikush po merr parasysh negocimin dhe bërjen e një zgjedhje, në krahasim me shmangien krejtësisht të situatës.

Vlerësimi i çështjeve jo-monetare mund të jetë pak më i komplikuar. Imagjinoni që ndani një apartament me një shoqe të ngushtë dhe që nga fillimi, jeni ju që bëni pjesën më të madhe të pastrimit, gatimit dhe larjes së rrobave. Kur vendosët të qëndroni së bashku, supozuat se secili do të kujdesej për veten. Ndoshta do të keni marrë ndonjë falënderim herë pas here, por dembelizmi i shfaqur ka rezultuar në pakënaqësinë tuaj në rritje. Ju zgjidhni të mos thoni asgjë, nga frika se mos prishni marrëdhënien, por vazhdoni të bëni shumicën e punëve të shtëpisë. Sugjerimet nuk funksionojnë, dhe kërkesat e rastit plotësohet me mbrojtje ose premtime boshe për të ndihmuar.

Ju pyesni veten: A është e drejtë kjo? A e meritoj të jem në një situatë më të barabartë? A është kjo një mundësi negocimi? Apo kështu janë gjërat dhe unë do të duhet ta pranoj këtë situatë të pabarabartë derisa të përfundojë qiraja ose të largohem? Duke u bazuar në preferencat individuale dhe nivelet e rehatisë, dikush mund të zgjedhë të mos negociojë… edhe kur kjo mund të sjellë një ndryshim pozitiv. Kjo vjen ndoshta prej frikës nga dështimi ose nga refuzimi, por sa më shumë që i injoroni situatat konfliktuale - që mund të përmirësohen me negociata, aq më shumë i jepni pushtet konflikteve të tilla mbi ju. Shmangja sot nga diskutimi për ndarjen e punëve, mund të shfaqet në hezitimin për diskutimin e një promovimi ose ngritje në detyrë, gjatë javës së ardhshme. Humbja e mundësisë së parë mund të rezultojë në degradimin e një marrëdhënieje; e dyta, mund të rezultojë në një humbje serioze të fitimeve të ardhshme. Kur negocioni pagën fillestare për një pozicion, për një vlerë sado pak më e lartë, për një karrierë afatgjatë, ju shtoni një vlerë të konsiderueshme në fund, gjë që unë mendoj, se do të arrini në përfundimin se ja vlen për të negociuar.

Duke qenë të ndërgjegjshëm për dallimin dhe vlerësimin e mundësive për negociata - duke peshuar kompromiset financiare, emocionale, morale ose psikologjike - ju jo vetëm që e vendosni veten në një pozicion që të dini strategjikisht se si të negocioni, për atë që meritoni, por gjithashtu do të hapni derën për rezultate edhe më të mira. Ju do të mësoni të përmirësoni marrëdhëniet duke punuar përmes konflikteve. Dhe do të ndërtoni një "sens negociues" më të fortë, që do t'ju shërbejë mirë në negociata edhe për gjëra më të mëdha.